אז מה המחיר? – זווית נוספת להתבוננות על תמחור

[עמי ויסברג]

אז מה המחיר? – זווית נוספת להתבוננות על תמחור

"תגיד, מה המחיר?"
"יקר לי!"
"אצלו זול יותר"


אלה הן דוגמאות למספר אמירות מאוד נפוצות שאנו גם משתמשים בהן וגם מתמודדים איתן כבעלי עסק. אז איך מתמחרים?


זו הצעתי:

נקודת המוצא: תמחור שירותים שונה מתמחור מוצרים. כאשר התמחור משקף מפעל יצרני או חברה המעסיקה עובדים, נכנסים למרכיב התמחור נתונים נוספים. אחוזי הרווח הנדרשים הם עולם ומלואו שחלקו קשור לשווקים שונים (לדוגמה מסעדנות) ולעוד מרכיבים.

מעל לכל אלה, ישנם שלושה כללים, בסדר הזה המרכיבים תמחור נכון.

1. כמה את/ה חושב/ת שאת/ה שווה? - אמירה זו אינה באה מהמקום הזול של הביטוי "כמה אני שווה" אלא בדיוק הפוך. היא אינה עוסקת ביהירות והתנשאות ולא בביטחון עצמי מופרז. אני מניח אותה כאן כמרכיב הראשון במעלה היות וכאן הקושי הרב ביותר של רבים מבעלי העסקים הקטנים בפרט. כאשר אדם מסוגל לענות על השאלה הזו, יהיה לו קל יותר להתקדם. כי מי שחושב שהוא שווה מעט, יקבל מעט.
2. מחירי השוק - חובה מקצועית להכיר את מחירי השוק בו פועל העסק, בכל תחום. בכל תחום עיסוק יש טווח מחירים שמורכב ממשתנים רבים כמו מגוון המוצרים ואיכותם, קהל יעד, גיאוגרפיה, תחרות ועוד. לאחר שהתמודדנו עם סעיף 1, רק אז אנו צריכים לקבוע את המחיר ביחס למחירי השוק. היכן אנו רוצים להיות היום והיכן בעתיד.
3. מטרת התמחור: הכלל הראשון הוא שיש מחירון. בעל/ת העסק קבע/ה מה המחיר לכל שירות או מוצר. אך יש מעבר לכך. לעתים המחיר משקף כוונה לחדור לשוק מסויים, קהל יעד, גיאוגרפיה חדשה ואז מחירו יהיה שונה, יתכן נמוך ויתכן גם גבוה מהמחירון. יש הנחות, הן חלק לגיטימי במסחר אך אני מציע שהנחות יתנו תחת העקרונות של שני הסעיפים הקודמים. לעתים , על מנת לחדור לפלח שוק מסוים או בכדי להטמיע שירות או מוצר חדש יקבע מחיר (הנחה על רכישה ראשונה או על כמות) בכדי להחדיר את המוצר/שירות לשוק הרלוונטי.

השורות התחתונות – תמחור מוצר או שירות מורכב גם משיקולים טכניים של עלות מול רווח, אך האתגר הגדול של בעלי העסקים אינו שם אלא במתח בין מחירי השוק, כמה אני חושב שאני שווה ומה היעדים הכלכליים שלי. השילוב בין שלושת המרכיבים שצוינו במאמר זה, יאפשר איזון.


עמי ויסברג- מאמן אישי ועסקי

ami-coach.co.il