איך מקדמים עסק?

[שי קון]

איך מקדמים עסק?

אני מקווה שהשאלה במקום הנכון אני בן 31 עצמאי ליצן שעורך מסיבות לילדים אני עובד באותו מקצוע מגיל 15 מתפתח עם הזמן, לא קופא על שמרי, זה אומר שאני משדרג ציוד כל הזמן, משקיע בבגדים, במוסיקה ועוד... עד לפני 4 שנים גרתי בעיר במרחק שעה מת"א ולפני 4 שנים עברתי לכאן, לת"א נוצר מצב בו יש לי קהל עצום בעיר הולדתי וקהל מצומצם יחסית כאן. כך שאני מוצא את עצמי נוסע לפחות פעמים בשבוע לשם. אני מעולה במקצוע שלי, מקצוען אמיתי ומעידים על כך האנשים שכן מזמינים אותי, בעיה היא שבהופעות אני טוב אבל ביחצנות ומכירות אני גרוע ביותר. רוב העבודה שלי עד היום מבוססת על העברת טלפונים מפה לאוזן, ובחלוקת כרטיסים/מגנטים/פליירים אחרי המסיבה. יש שבועות שאני לא עובד בכלל ויש שבועות שמלאים עד טירוף והכביסה לא מתייבשת בית הופעה להופעה. לפני שבועיים קיבלתי מודעה בעיתון במחיר מציאה אז פירסמתי רבע עמוד כולל קופון במקומון באיזור פ"ת. מצאתי את עצמי מותקף בטלפונים אבל אף אחד לא סוגר, כולם טוענים ש-50 ש"ח זו לא הנחה (הקופון) ואני שלעולם לא עושה הנחות מצאתי את עצמי מתווכח על עוד הנחה והנחה, יש לציין שמער ל-50 ש"ח שזו ההנחה לא אוריד עוד שקל ואני גם לא מוכן לומר לפני, מחיר גבוה כדי להוריד אחר"כ. וזה לא שאין בפ"ת ליצנים שלוקחים כמוני, אלא שאנשים אומרים לי (בדרך כלל אמהות) "שמרית הליצנית לוקחת ככה למה שאתה תיקח כמוה", "למה מי אתה", "למה מה קרה" ועוד שלל הערות חכמות. אני יודע שיש מיתון ואני יודע שהעבודה שלי היא מותרות של אחרים, אבל עדיין אנשים תמיד מזמינים ליצנים ובערימות. יש ליצנים/ות גרועים ביותר, שיודעים למכור את עצמם (דיברתי ובדקתי בטלפון) כל כך טוב ולהמציא סיפורים להלל ולשבח את עצמם. כשאני מפרט לאנשים מה אני עושה קשה לי להפוך: "פיסול בבולונים" ל"זרי בלונים משגעים בצורות שונות ובצבעים מרהיבים" זה נשמע לי פלצני. לקחת מישהו שישווק אותי לא כל כך מתאים כי נתח המחירים הוא נמוך יחסית. למי יש עצות אני טוב בעבודה שלי ועושה אותה באהבה. תודה

 

[אילן גולדנברג עוד]

שיווק עסק

אני ממליץ לך לנסות את שיטת BNI.השיטת מבוססת על "שיווק מפה לאוזן" במסגרת סניף בעיר מגוריך. באיזור המרכז קיימים מספר סניפים. חברי הסניף נפגשים פעם בשבוע לארוחת בוקר ומעבירים הפניות עסקיות.הרעיון הוא שחברי הסניף הופכים ל"סוכני שיווק" של העסק שלך ואתה שלהם. לפרטים 050677791 אילן - סניף חיפה

 

[שיבוצים]

BNI נראה לי רעיון נפלא עבורך!!!

 

[web4u]

לגבי BNI

הרעיון של BNI קצת יקר עבור המחזורים של חברינו הליצן . אם אפשר לתת עצה : תנסה לחשוב מה אתה יכול להציע שהחרים לא מציעים תבקש מאלו שעשית עבורם ארוע מספרי טלפון של חברים שלהם שאתה יכול להתקשר ולנסות ללמכור להם עם המלצה של חברים. תחבור עם מי שנותן שרותים בתחום שלך ותציע שרותים משותפים תפנה לגני ילדים תן להם במחיר מצחיק (גנים פרטיים) תעשה אלה ארוע ויש לך פרסות שגם שילמו לך עבורה. בהצלחה

 

[הרשות לעסקים]

תשובה

אתה מציג פה 2 בעיות מרכזיות: בעיית התמחור ובעיית קידום המכירות- שתיהן בעיות שווק קלסיות. אם הרבה אנשים טוענים למחיר גבוה ולא סוגרים עסקאות כנראה שהמחיר באמת גבוה. בדוק את מחירי המתחרים, העלויות שלך (כולל עלות הזמן), קבע מתאם רווח ותמחר שוב. אפליית מחירים נהוגה גם היא בתחום: קבע מחיר שונה לקבוצות גדולות (כמו ימי כיף של ועדי עובדים) ומחיר שונה להזמנות פרטניות. בנוגע לבעיית קידום המכירות- כמו שאתה רואה, פרסום עובד. נכון הדבר ששיטת הפה לאוזן היא השיטה העובדת בצורה הטובה ביותר אך גם בשיטה זו יש לבנות את מעגל הלקוחות הראשוני. שקול פניה יזומה לבתי ספר, קאנטרי, ועדי עובדים, קניונים וכדומה. זה עובד. למידע נוסף קרא את המאמרים באתר הרשות. בהצלחה!

 

[שי קון]

תודה ותוספת

בעיית המחיר היא לא הגובה כי המחיר לא גבוה לעומת ליצנים ברמתי (ניסיון/מקצועיות/ציוד) הבעיה היתה נקודתית בפ"ת, הרעיון הוא כזה, "אם לא תוריד מחיר אין הזמנה" אנשים מעדיפים שאומר להם מראש 100 ש"ח יותר כדי שיוכלו להתמקח, אני אוריד מחיר והם ירגישו טוב עם עצמם. מה יהיה אם אני אעלה מחיר לצורך ההנחה ותתקשר אמא שלא תבקש הנחה, אני אאלץ ללכת אליה במחיר מופקע, אני יודע שזה נשמע לא טוב, אהל אני ארגיש רע עם עצמי ושרימיתי לקוחה. לגבי שיווק, אוי אני צריך לעבוד עם עצמי ועל עצמי חזק. דרך אגב השבוע פרסמתי באיזור השרון ובטלפון הראשון סגרו איתי הופעה , תוך 4-5 דקות שיחה.

 

[Rוני]

יש שני דברים שאתה יכול לעשות

במיידי אחד - להחליט על מחיר ועל מינימום שאליו אתה מוכן לרדת ולומר ללקוחות שאתה לא מעלה מחיר בשביל להוריד במו"מ כי זה לא נראה לך מתאים. יש לך מחיר שמתאים לרמת ההופעה שלך, הוותק שלך והיצירתיות שלך וזה המחיר. תאמר גם שמשא ומתן כזה תמיד משאיר אנשים בטעם רע בפה כי תמיד יחשבו שאם היו לוחצים עוד היו מורידים יותר, וגם אתה מרגיש עם זה רע, כי מראש יש לך סכום שהוא הוגן והוא הסכום שאותו אתה דורש ומקבל תמיד. תשאיר לך איזה סכום קטן שעימו תוכל להתפשר על ירידה זה מה שאני עושה ולקוחות שלי מקבלים את זה. אומרת: לא רוצה שתרגיש רע כי כבר ביקשת, אבל מורידה לך X כדי שאתה תרגיש טוב ואני לא ארגיש רע. הם מקבלים את זה. ואז להוריד ממש מעט. דבר שני: תשאל את הלקוחות שלך מי מהם מוכן להמליץ עליך ומי שמוכן תתן את הטלפון שלו ללקוחות ששואלים מי אתה ומה אתה יודע. ושיהיה לך בהצלחה

 

[בני ישראלי]

שאלת המחיר

אני מסכים עם רוני , הרעיון הוא שצריך לתת אפשרות להפחתת המחיר , אבל ההפחתה צריכה להיות עם סיבה , או תמורה שהלקוח נותן בשביל לקבל את ההפחתה . הסיבה צריכה להיות למשל הנחה לחברי מועדון , לנכים , לחברי ארגון מסוים , למביאים הפניות , לאלה שחוסכים לך הוצאות פרסום בהמליצם עליך לחבריהם , או שמפרסמים אותך בעיתונם , או באתרם , או בעסק שלהם , או במועדון שלהם וכו´ . הנה מאמר שלי בנושא זה : מענה להתנגדות : " אני צריך לחשוב … " מאת : בני ישראלי אנשי מכירות לא אוהבים את ההתנגדות " אני צריך לחשוב … " . הם מקבלים אותה כאמיתית ונותנים ללקוח זמן לחשוב . למעשה התנגדות זו באה מהלקוח רק לאחר שנתת את ההצגה וזה הזמן הטוב ביותר לנצל הזדמנות מצוינת זו לסגירת העיסקה . אם אתה מרפה בשלב זה וחושב שתסגור מכירה בפגישה מאוחר יותר , דע לך שסיכויי הסגירה מאוחר יותר שואפים לאפס . זהו רגע האמת : עכשיו או לעולם לא ! (אלוויס פרסלי IT´S NOW OR NEVER--) כך אתה צריך לחשוב ולפעול בהתאם . לדוגמא , מוכר טלפונים עם מסר השהייה , כשלקוח אומר שהוא רוצה לחשוב … , משיב לו : "משה , האם אתה אומר שאתה רוצה לחשוב , כי אתה רוצה לחשוב מה להקליט במסר ההשהיה , או שאתה בעצם אומר שהמחיר גבוה ? בדרך כלל ההתנגדות האמיתית המסתתרת היא המחיר . כולנו רוצים מחיר טוב יותר . רוב האנשים יענו שהמחיר גבוה והתשובה להתנגדות זו היא : משה , חוץ מהמחיר , יש משהו אחר שיכול למנוע בעדך להתקדם עם התכנית ? רוב האנשים יענו בשלילה . עכשיו שבודדת והגעת לבעיה האמיתית היחידה , טפל במחיר , תן פתרון וסגור את המכירה . איך להפוך התנגדות של מחיר להזדמנות עסקית ? הלקוח אומר שהבעיה האמיתית והיחידה היא שהמחיר גבוה ואם תציע מחיר טוב יותר נוכל לסגור עסקה .( בשאלות הבאת אותו לאשר זאת ). רוב אנשי המכירות מטפלים בהתנגדות כזו בהורדת מחיר כדי לסגור עסקה . הבעיה שבדרך זו הלקוח מרוויח ואתה מפסיד. מעבר לכך , ייתכן שתוריד מחיר והלקוח לא יסגור עסקה , כי יחשוב שאם כבר הורדת , אפשר להוריד יותר וחוזר חלילה . הטכניקה להתגברות על התנגדות המחיר היא כזו שבטווח הארוך מביאה הכנסות גדולות יותר וסגירת עסקות טובות במצב WIN-WIN . חשוב שאם אתה מוריד מחיר , הלקוח ייתן משהו בתמורה כגודל ההורדה . הסבר ללקוח שתוכל לעזור לו , אם הוא יעזור לך . למשל : הוא ישתמש במוצר שלך ואחרי תקופה מסוימת, כאשר יהיה מרוצה ממנו, ייתן לך המלצות והפניות לאנשים שהוא חושב שירצו מידע על המוצר שלך . בכך אתה משיג שני דברים : אתה סוגר עסקה בו במקום , כאשר אתה נותן ללקוח מחיר נוח יותר , אם אתה יכול . בנוסף ההמלצות וההפניות שתקבל יכולות להפוך לעיסקה . ברגע שהלקוח אומר "כן" , מיד אתה כותב את ההזמנה . כך יש לך עיסקה ששני הצדדים מנצחים . טכניקות אלה יכולות להתאים לכל מוצר . דוגמאות נוספות לטכניקת בידוד של בעיית המחיר: האם אתה אומר שאתה צריך לחשוב , כי אתה רוצה לחשוב באיזה אזורים לפרסם , או שאתה אומר זאת , כי המחיר נראה לך גבוה ? האם אתה אומר זאת כי אתה רוצה לחשוב אם לקחת לתקופה של חצי שנה , או לתקופה של שלושה חודשים , או שאתה חושב שהמחיר גבוה ? זה עצום לגלות שהטכניקה הזו עובדת ביעילות . אחרי ששאלת שאלה כזו , אתה יודע בדיוק היכן אתה עומד . זיהית את ההתנגדות האמיתית שבדרך כלל היא המחיר . לא נתת ללקוח לדחות אותך עם "שתי ציפורים על העץ - אחר כך", שמשמעותו כמעט תמיד "אף פעם" . עדיף " צפור אחת ביד - עכשיו " וזה מה שהשגת בטכניקה זו : ראית בבעיה את ההזדמנות וסגרת מכירה . במקרה שהלקוח משיב שהוא רוצה לחשוב אם לקחת חצי שנה או שנה , אז זו התנגדות שודאי תדע לטפל בה ולסגור מכירה . צריך להיות ברור , שלפני שתוכל להשיב להתנגדות , עליך לשאול ולמצוא את הסיבה להתנגדות -- את ההתנגדות האמיתית . חבל לבזבז אנרגיה על התנגדות סתומה , לא אמיתית , שמסתירה את ההתנגדות האמיתית ו"מנפנפת " אותך . אינך יכול סתם לתת תגובה כמו : " על מה אתה רוצה לחשוב ? " , או : " אני מקור המידע הטוב ביותר בשבילך . מה אתה צריך לדעת ? " טכניקות כאלה לא יובילו אותך לשום מקום . כולנו מבינים שההתנגדות העיקרית היא כסף . הלקוח לא יגלה לך שזו ההתנגדות האמיתית , אם תשתמש בטכניקות מיושנות כאלה . שים את ההתנגדות של הכסף "על השולחן" , טפל בה כהלכה בהקדם האפשרי. - כך אתה תסגור הרבה יותר מכירות . בהצלחה !

 

[שי קון]

שיחה שהיתה באמת!

לקוחה: שלום קיבלתי את הטלפון מחברה שראתה מודעה שלך, אני לא מכירה אותך אבל היא אמרה שיש קופון, אני מהוד השרון ספר לי מה אתה עושה וכמה זה עולה. אני: (מספר בפירוט רב על הופעה, מסביר על הניסיון והמחיר) ל: איפה אני יכולה לראות אותך א: את לא, כי אני מופיע בבתים פרטיים, ואני לא יכול להזמין אורחים נוספים לבית לא שלי. ל: אז איך אני אדע שאתה טוב, אני לא יכולה לקנות חתול בשק, לפני כמה שנים הזמנתי ליצנית והיא ייבשה לי את הילדים. א: אני לא מייבש את הילדים, הסברתי לך שאני ליצן 15 שנה, אני טוב בעבודה שלי ועושה אותה באהבה, כולם מרוצים. ל:!!!!!!!!! א: (כאן אני פותח פתח לאנשים קטנוניים להערים עלי, ובכל זאת) אם לא תהיי מרוצה, אל תשלמי. זו ההצעה הכי טובה שאני יכול לתת לך. ל: איך אתה יכול להגיד דבר כזה? א: אני יודע שאני טוב ולא יהיה מצב של שיעמום הילדים או כל דבר אחר. אני מעודכן מוסיקלית, רואה את כל סדרות הילדים, אני חי את העבודה שלי וכולם מרוצים. ל: טוב, תן לי טלפון של מישהי שהופעת אצלה. שאני אשאל אותה. א: וואו, טוב בואי נמצא מישהי רגע.... ל: בעצם את תתן, אני מכירה אתכם, את כל הרמאויות, אני עורכת דין מכירה את כל ההמצאות, את תתן לי טלפון של אחותך או חברה שלך, מישהי שקבעת איתה מראש... (כאן קטעתי אותה) א: אני מצטער, זה מה שאני יכול להציע, הצעה יותר טובה מ-לא לשלם אם לא תהיי מרוצה מהשרות אין לי. ל: זה כולם אומרים עוד ליצנית אמרה לי שאני לא אשלם... א: אני מצטער זה מה שיש לי להציע, בכל מקרה כבר החלטת שאני שקרן, אם תרצי את מוזמנת לחשוב ולהתקשר שוב להזמין, שיהיה מזל טוב. ביי מה הייתם עונים אחרת? האם שיחה כזו לא מקוממת? או שהיא בעצם לגיטימית? שי ו...רוני

 

[בני ישראלי]

בנית אמון חשובה מאוד בתהליך המכירה

בשיחה הזו הבעיה היא של אמון . איש מכירות צריך לבנות אמון , כי הלקוח קודם כל "קונה" אותך , את האמון בך . אם הוא קנה אותך , את האמון בך , הוא יקנה את המוצר שלך . יש משהו בגישה שלך , בסגנון שלך , שלא מעורר אמון . כשאמרת שאי אפשר לראות אותך בהופעה , כי אתה מופיע בבתים פרטיים - שברת את האמון . הלקוחה לא מקבלת את התשובה הזו בצורה שהיא נאמרה . גם אני חושב שאתה יכול להסדיר עם לקוחותיך הזמנת אורח אחד שיתרשם . אני חושב שלקוחות יסכימו . גם בחתונות מגיעים זוגות לראות את ההופעה של האמנים . בבית פרטי , אני חושב שלקוחות יסכימו לאורח אחד . בנקודה הזו היית צריך לההסביר ללקוחה את הנקודה עד שהיא תאשר שהיא מסכימה אתך שאין אפשרות לראותך בהופעה בבית של אחרים . גם סגנון הכתיבה "... הסברתי לך ... זו ההצעה הכי טובה שאני יכול לתת לך ... , הוא לא היחס הנכון , הוא מתנשא , מתנצח , מתווכח . אם אתה מתווכח עם הלקוח , אתה מנצח אולי בקרב , אך מפסיד את המכירה . כשהיא מבקשת ממליצים , אתה לא עונה מיד , אלא " ...וואו, טוב בואי נמצא מישהו , רגע ... התוצאה שהלקוחה מיד איבדה את האמון וענתה לך : רמאויות ... מישהי שקבעת מראש ... - זה מראה שלא עוררת בלקוחה אמון . אני חושב שאתה צריך לחשוב על סגנון הדיבור עם הלקוח . אתה חייב לבנות אמון . אתה חייב להיות מוכן עם הוכחות , המלצות , תמונות מארועים מוצלחים וגם לתאם עם הלקוחות של הארועים שתזמין אורח אחד לראותך בהופעה . ליצור קירבה עם הלקוח , לבנות את אמונו , להתחבר אתו , לא להתנצח ולהתוכח אתו . רצוי להשתמש בשיטת feel ´ felt ´ found : אתה משיב ללקוח אני מבין איך אתה מרגיש בנושא הזה ... לקוחות שלי גם חשבו כמוך בהתחלה ... אבל הם מצאו שהתוכנית שלי .... כך אתה מראה ללקוח שאתה מבין אותו ... הוא מרגיש טוב שאתה מבין אותו , מתיחס אליו ... זה יוצר קירבה ואמון .. ואז הוא פתוח לקבל את ההסבר שלך ... זה יותר טוב מאשר לומר לו הסברתי לך כבר ...ולהתנצח אתו ...

 

[שי קון]

בנית אמון - תגובה

קודם כל לקחתי באמת דוגמה קיצונית לשיחה שמתקיימת לעיתים רחוקות מאוד. בדרך כלל אני משדר אמינות, מדבר ברהיטות, ובעברית נכונה ויפה אבל לא מתנשאת. אני מודה שכשלקוחה אומרת לי כולם שקרנים אני יודעת שתתן לי טלפון של אחותך... זה מעליב ומעצבן, לקוחה כזו, אם תזמין בסוף, תסתכל על השעות כשנכנסתי, תבחן אותי מכף רגל עד ראש, תספור כמה בלונים חילקתי ומי קיבל פרס ומי לא... ובסוף תגיד לי תחפש כל מיני תירוצים כדי להוריד 50 שקלים "הדיסק של בא לי מסיבה לי קפץ לך - זה גרם לי עוגמת נפש" הלקוחה הספציפית הזו איבדה אמון באנשים לפני הרבה זמן "אני עורכת דין כולם שקרנים" וקשה לי להאמין שאני אם שיטות המכירה הקלוקלות שלי אצליח להחזיר לה אמון בבני אדם, ואני לא יודע אם אני רוצה להיות פסיכולוג של אשה כזו. לא נשכח שהיא התקשרה אלי, אמנם בעקבות מודעה, אבל היא צלצלה ולא אני. אני לא איש מכירות שמצלצל אליה ואומר, אפשר לגזול רגע מזמנך. ותופס אותה לא מוכנה/בשירותים/לפני יציאה/באוטו. כשאמא חוגגת מסיבה היא צריכה לשים לב ל-30 זאטוטים ל-10 הורים לדודים לסבתא ולשכנה, הדבר האחרון שהיא צריכה זה עוד מישהי שהיא לא מכירה, מגיעה אליה הביתה, ומתוך נימוס היא צריכה להציע לה כיסא/קפה/עוגה, ואם הבית קטן. בשלב שלפני ההופעה, הלקוחה שאני נמצא אצלה בבית לא מכירה אותי, זה עדיין לא שלב ביחסים שלנו שאני יכול לדבר איתה חופשי ולהזמין, כאן אני עדיין צריך לפרוע את הצ´ק את כל מה שאמרתי בטלפון. כשאתה מגיע לאולם עם 400 איש אף אחד לא ישאל אותך למי באת (למעט אולי המאבטח) זו באמת לא בעיה. לגבי ממליצים זה אותו הדבר, אז מה אני אמור לעשות: להתקשר ללקוחה לומר לה שאני נותן את המספר שלה? אולי לא להכין אותה? כמה פעמים לתת כל טלפון של לקוחה? הלקוחות שלי עושים את העבודה, אבל עם חברים ומכרים שלהם, הלקוחות שלי האם הממליצים ובכיף, אבל לא למישהי שהם לא מכירים. אחת כזו גם תתחיל לחקור את אותה אישה חקירה נגדית כדי לבדוק אם היא באמת לקוחה או משתפת פעולה מטעם הליצן... אני יכול לספר שפעם השתתפתי בהצגת ילדים ולהצגת ההרצה היינו צריכים קהל, החלטתי להזמין לקוחות שלי (בחינם כמובן), אבל לא סתם לקוחות, אלא לקוחות שהופעתי אצלם בשנה וחצי האחרונות ורק לקוחות חוזרים, שאילו שהייתי אצלם יותר מפעם אחת (170 איש מתוך 220 באולם היו שלי) אבל, התגובה הראשונית של כל מי שהתקשרתי אליו, זו פליאה, חוסר הבנה, ממתי הליצן מתקשר אלינו ולא אנחנו אליו, משהו כזה, הרגשתי מאוד מוזר להתקשר. דרך אגב ה-"וואו" לא היה "וואו, טוב בואי נמצא מישהו , רגע ... " אלא וואו (לעצמי) מצאת לך עוד משהו לשגע אותי איתו ולנסות להתקיל אותי. ניסיתי, אני מקווה שהצלחתי להבהיר את עצמי.

 

[מאמן1]

איך להתמודד עם שמרית? ומתחרים?

לא אלאה אותך בשיטות מכירה ובפסיכולוגיה שמאחרי משא ומתן, השאר ליצן ופתח את אומנותך. אבל בכל פעם שיאמרו לך משהו בסגנון "שמרית הליצנית לוקחת פחות, למה מי אתה וכדומה" ענה בתשובה אחת ויחידה "אני לא מכיר את שמרית ... דרך אגב את מדברת על שמרית כהן או שמרית אחרת ... בעיתון מופיעות 4 שמרית הליצנית!" עכשיו שתוק! מן הסתם האמא שהתקשרה אליך לא ממש בדקה מחירים אבל זה בטבע שלה להתמקח. תשובה אחרת "לא יודע כמה כסף לוקחת שמרית - אצלי המופע המרהיב ביותר לילדים!" עכשיו שתוק ותן להם להתמודד עם הרמיזה לכך שאתה טוב יותר. בהצלחה. נ.ב. וסמוך על תקשורת הפל"א (פל"א, כמו קסם, תמיד עובד ועובר מפה לאוזן, אבל צריך סבלנות)

 

[שי קון]

תודה

אהבתי את זה שסוף סוף מישהו אומר לי להשאר ליצן! ואהבתי את איזה שמרית, יש 4 שמרית, זה טוב. תודה