איך עושים תיאום פגישות עם לקוחות פוטנציאליים?
בעלי עסקים קטנים ובינוניים מכירים את הצורך ההכרחי בהשגת לקוחות חדשים על בסיס קבוע ומתמשך. רובם מכירים את מונח "המשפך השיווקי", שאומר שיש ליצור X הזדמנויות מכירה ופגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים חדשים בחודש, על-מנת ליצור ולייצר Y לקוחות חדשים בכל חודש.
אחת הדרכים להשיג זאת היא יצירת פגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים, בקרב "קהל המטרה" הרלוונטי לעסק, וזאת ע"י פנייה טלפונית. בז'רגון השיווק פנייה זו מוכרת בשם: "שיחה קרה". בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים אינם אוהבים, בלשון המעטה, לעשות "שיחות קרות" אלו, ובכך הם מתקשים בהגדלת מספר לקוחותיהם החדשים ומן הסתם את מכירותיהם ורווחיהם.
אז איך עושים בכל זאת תיאום פגישות ויצירת פגישות עבודה עם לקוחות אפשריים לעסק? להלן מספר טיפים ודרכים לעשות זאת יעיל, נוח ובקלות יחסית:
• התמקדו בשירות או במוצר נוח וקל למכירה- אם יש לעסק כמה וכמה שירותים או מוצרים- בחרו שירות או מוצר אחד והתמקדו בו. בחרו שירות או מוצר שיחסית קל למכור אותו, שאתם כבעלי העסק חשים הכי נוח במכירתו- כך יהיה לכם קל הרבה יותר לשווק אותו בשיחותיכם עם לקוחות פוטנציאליים, וכן בפגישות עצמן. המיקוד חשוב גם על-מנת להיות חד, ברור ומדויק ביותר בשיחה, ועל-מנת לא לבלבל את הלקוח האפשרי במספר מסרים שונים.
• התמקדו בקהל מטרה שהוא בחזקת "החצר האחורית שלכם"- גם בהקשר של עסקים שיש להם מספר קהלי מטרה- בחרו את קהל המטרה שאליו קל לכם ביותר לשווק, רצוי בנישה שיש בה פחות תחרות לשירות או למוצר שאותו אתם רוצים לשווק. כך תרגישו בנוח ובביטחון רב יותר בשיחה, ותיצרו את העניין והסקרנות של לקוחות קהל היעד ליצור את הפגישה עמכם.
• הכינו לכם מראש חומר שיווקי מתאים- "פרופיל עסק", "דף מוצר", ממליצים וכו. – חלק מהלקוחות הפוטנציאליים יבקשו ממכם לשלוח חומר, כשלב ראשון לפני הסכמתם לפגישה. היו מוכנים לכך והכינו חומר תמציתי, מעצים, מדויק ומעוצב היטיב, המתאר בכמה מילים את היתרונות של השירות\המוצר. אל תאריכו! עמוד אחד מספיק-בין כה אף אחד אינו קורא יותר מכך (-: !
• השיגו DATA BASE לפנייה. ישנן דרכים רבות להשגת מאגרי שמות לקוחות אפשריים לפנייה הרלוונטיים לעסק שלכם. צרו דאטה כזה והמשיכו להשקיע בכך, על-מנת שבביצוע השיחות עצמן זמנכם יהיה מושקע נטו בביצוע השיחות, ולא יוקדש ל"נבירה" ברשת או במדריכים שונים לאיתור שמות של לקוחות אפשריים.
• הכינו מראש "תסריט שיחה" מדויק, קצר ואפקטיבי, המתמקד בראש ובראשונה בתועלות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הכינו לכם "משפט מנצח" כזה, ש"יעשה את העבודה". דברו (בקצרה!) עימם על איך השירות או המוצר שלכם מהווה פתרון ל"כאב" שלהם, ובעצם עונה להם על השאלה: "מה יצא לי אם אפגש עמו?". התמקדו בפתרון הייחודי שלכם עבורו!
• נהלו קובץ מסודר של פעילות תיאום הפגישות שלכם. הסדר קריטי כיוון שנדרשת פעולת Follow Up רצינית ומתמשכת של הפעילות. ככל שתהיה מסודר והחלטי בחזרה לאנשים שאותם תרצו לפגוש-כך רבים הסיכויים לתיאומי הפגישות העסקיות ולהשגת הלקוחות.
אלו רק מספר שיטות וטיפים "על קצה המזלג" לניהול מהלך של השגת לקוחות עסקיים נוספים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים על-ידי תיאום פגישות טלפוני עם לקוחות אפשריים רלוונטיים. אמשיך ואסקור במאמרים המשכיים טיפים ושיטות נוספות לביצוע יעיל ואפקטיבי של פעולה שיווקית זו.
כמובן שקיימת גם אופציה נוספת הזמינה לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להיעזר [URL='http://www.box87.co.il']בחברה חיצונית שזו מקצועיותה[/URL] ( בשיטת- Outsourcing ). בדרך זו "משוחרר" בעל העסק מעיסוק בתחום וחלק זה של שיווק עסקו, והוא מתפנה לעיסוק בתחום עיסוקו המקצועי. חשוב כמו-כן לבחור בחברה שבה עסק קטן, בינוני ואף עסק זעיר "לא ילך לאיבוד" ושתהיה צמודה לעסק ותעניק לו שירות צמוד, חם ואישי ביד אחת עמו להשגת מטרותיו העסקיות.
בעלי עסקים קטנים ובינוניים מכירים את הצורך ההכרחי בהשגת לקוחות חדשים על בסיס קבוע ומתמשך. רובם מכירים את מונח "המשפך השיווקי", שאומר שיש ליצור X הזדמנויות מכירה ופגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים חדשים בחודש, על-מנת ליצור ולייצר Y לקוחות חדשים בכל חודש.
אחת הדרכים להשיג זאת היא יצירת פגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים, בקרב "קהל המטרה" הרלוונטי לעסק, וזאת ע"י פנייה טלפונית. בז'רגון השיווק פנייה זו מוכרת בשם: "שיחה קרה". בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים אינם אוהבים, בלשון המעטה, לעשות "שיחות קרות" אלו, ובכך הם מתקשים בהגדלת מספר לקוחותיהם החדשים ומן הסתם את מכירותיהם ורווחיהם.
אז איך עושים בכל זאת תיאום פגישות ויצירת פגישות עבודה עם לקוחות אפשריים לעסק? להלן מספר טיפים ודרכים לעשות זאת יעיל, נוח ובקלות יחסית:
• התמקדו בשירות או במוצר נוח וקל למכירה- אם יש לעסק כמה וכמה שירותים או מוצרים- בחרו שירות או מוצר אחד והתמקדו בו. בחרו שירות או מוצר שיחסית קל למכור אותו, שאתם כבעלי העסק חשים הכי נוח במכירתו- כך יהיה לכם קל הרבה יותר לשווק אותו בשיחותיכם עם לקוחות פוטנציאליים, וכן בפגישות עצמן. המיקוד חשוב גם על-מנת להיות חד, ברור ומדויק ביותר בשיחה, ועל-מנת לא לבלבל את הלקוח האפשרי במספר מסרים שונים.
• התמקדו בקהל מטרה שהוא בחזקת "החצר האחורית שלכם"- גם בהקשר של עסקים שיש להם מספר קהלי מטרה- בחרו את קהל המטרה שאליו קל לכם ביותר לשווק, רצוי בנישה שיש בה פחות תחרות לשירות או למוצר שאותו אתם רוצים לשווק. כך תרגישו בנוח ובביטחון רב יותר בשיחה, ותיצרו את העניין והסקרנות של לקוחות קהל היעד ליצור את הפגישה עמכם.
• הכינו לכם מראש חומר שיווקי מתאים- "פרופיל עסק", "דף מוצר", ממליצים וכו. – חלק מהלקוחות הפוטנציאליים יבקשו ממכם לשלוח חומר, כשלב ראשון לפני הסכמתם לפגישה. היו מוכנים לכך והכינו חומר תמציתי, מעצים, מדויק ומעוצב היטיב, המתאר בכמה מילים את היתרונות של השירות\המוצר. אל תאריכו! עמוד אחד מספיק-בין כה אף אחד אינו קורא יותר מכך (-: !
• השיגו DATA BASE לפנייה. ישנן דרכים רבות להשגת מאגרי שמות לקוחות אפשריים לפנייה הרלוונטיים לעסק שלכם. צרו דאטה כזה והמשיכו להשקיע בכך, על-מנת שבביצוע השיחות עצמן זמנכם יהיה מושקע נטו בביצוע השיחות, ולא יוקדש ל"נבירה" ברשת או במדריכים שונים לאיתור שמות של לקוחות אפשריים.
• הכינו מראש "תסריט שיחה" מדויק, קצר ואפקטיבי, המתמקד בראש ובראשונה בתועלות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הכינו לכם "משפט מנצח" כזה, ש"יעשה את העבודה". דברו (בקצרה!) עימם על איך השירות או המוצר שלכם מהווה פתרון ל"כאב" שלהם, ובעצם עונה להם על השאלה: "מה יצא לי אם אפגש עמו?". התמקדו בפתרון הייחודי שלכם עבורו!
• נהלו קובץ מסודר של פעילות תיאום הפגישות שלכם. הסדר קריטי כיוון שנדרשת פעולת Follow Up רצינית ומתמשכת של הפעילות. ככל שתהיה מסודר והחלטי בחזרה לאנשים שאותם תרצו לפגוש-כך רבים הסיכויים לתיאומי הפגישות העסקיות ולהשגת הלקוחות.
אלו רק מספר שיטות וטיפים "על קצה המזלג" לניהול מהלך של השגת לקוחות עסקיים נוספים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים על-ידי תיאום פגישות טלפוני עם לקוחות אפשריים רלוונטיים. אמשיך ואסקור במאמרים המשכיים טיפים ושיטות נוספות לביצוע יעיל ואפקטיבי של פעולה שיווקית זו.
כמובן שקיימת גם אופציה נוספת הזמינה לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להיעזר [URL='http://www.box87.co.il']בחברה חיצונית שזו מקצועיותה[/URL] ( בשיטת- Outsourcing ). בדרך זו "משוחרר" בעל העסק מעיסוק בתחום וחלק זה של שיווק עסקו, והוא מתפנה לעיסוק בתחום עיסוקו המקצועי. חשוב כמו-כן לבחור בחברה שבה עסק קטן, בינוני ואף עסק זעיר "לא ילך לאיבוד" ושתהיה צמודה לעסק ותעניק לו שירות צמוד, חם ואישי ביד אחת עמו להשגת מטרותיו העסקיות.
תודה