הרשות לעסקים
New member
גיוס והרחבת חוג לקוחות
גיוס והרחבת חוג לקוחות מאת יצחק פלד* אחת המטלות המרכזיות בכל עסק, מתהווה או קיים, היא הרחבת הפעילות והרווחיות, תוך זיהוי הזדמנויות עסקיות וגיוס לקוחות חדשים. למרות שמדובר, כאמור, במטלה מרכזית ואולי אף קיומית, מסתבר כי מרבית בעלי העסקים ממעטים להקדיש מחשבה שיטתית לנושא זה ונצמדים באדיקות לשיטות מיושנות, חלקיות ובלתי אפקטיביות. שאל כל בעל עסק או מנהל שיווק/מכירות מה פעל בנושא זה, ומייד תבוא התשובה: שלחתי מכתבים לכל מי..." (היינו: דיוור ישיר). אחדים יוסיפו: "הכנסתי מספר פעמים מודעות בעיתונות הרלוונטית, אך דבר לא יצא מכך..." לגבי השאלה, מהיכן השגת את רשימות התפוצה הללו? תיענה ודאי: "דפי-זהב, דנס-גייד וכד´..." גישה פשטנית זו מאפיינת למעשה את מרבית העסקים, כי היא קלה וזולה לביצוע, אינה מחייבת יוזמה רבה ודמיון והיא הידועה ביותר. אחדים אף "ירשו" אותה מקודמיהם ומקולגות בתחום. בעלי הניסיון שבינינו יטענו מייד, ובצדק רב, כי מדובר למעשה ב"מתכון בטוח לכישלון". הדיוור הישיר, גם כאשר הוא מבוצע על-פי כל הכללים הידועים (ראה "ספר הדיוור הישיר השלם" של רשות הדואר), נותן בדרך-כלל תוצאה הנעה בין 1% ל3%- תגובה. בין ה"מגיבים" ניתן למצוא "מגיבים מקצועיים", שנוטים לענות אוטומטית על כל מכתב שקבלו גם אם אין להם כל עניין במוצר, ומתחרים, אשר תגובתם מונעת מתוך הרצון לברר מה אנחנו מציעים וכמה זה עולה... ציבור הלקוחות (גם בעולם הגדול וגם בישראל) הפך עם השנים שבע מדיוור ישיר. רובם זורקים את המסמך לפח מבלי שקראו אותו כלל. אחדים טורחים לעיין בשתי השורות הראשונות בלבד וכבר אז מחליטים ש"זה לא מעניין". במצב זה, קיים כבר קושי לחזור אליהם בטלפון או בפגישה. תגובתם האוטומטית היא: "ראיתי את הנייר שלך אבל אנחנו לא צריכים..." או: "תזכירי לי במה מדובר"... - ההוכחה המוצקה ביותר לכך שהשליכו את המסמך מבלי לקרוא אותו כלל. להמשך הקש -כאן-.
גיוס והרחבת חוג לקוחות מאת יצחק פלד* אחת המטלות המרכזיות בכל עסק, מתהווה או קיים, היא הרחבת הפעילות והרווחיות, תוך זיהוי הזדמנויות עסקיות וגיוס לקוחות חדשים. למרות שמדובר, כאמור, במטלה מרכזית ואולי אף קיומית, מסתבר כי מרבית בעלי העסקים ממעטים להקדיש מחשבה שיטתית לנושא זה ונצמדים באדיקות לשיטות מיושנות, חלקיות ובלתי אפקטיביות. שאל כל בעל עסק או מנהל שיווק/מכירות מה פעל בנושא זה, ומייד תבוא התשובה: שלחתי מכתבים לכל מי..." (היינו: דיוור ישיר). אחדים יוסיפו: "הכנסתי מספר פעמים מודעות בעיתונות הרלוונטית, אך דבר לא יצא מכך..." לגבי השאלה, מהיכן השגת את רשימות התפוצה הללו? תיענה ודאי: "דפי-זהב, דנס-גייד וכד´..." גישה פשטנית זו מאפיינת למעשה את מרבית העסקים, כי היא קלה וזולה לביצוע, אינה מחייבת יוזמה רבה ודמיון והיא הידועה ביותר. אחדים אף "ירשו" אותה מקודמיהם ומקולגות בתחום. בעלי הניסיון שבינינו יטענו מייד, ובצדק רב, כי מדובר למעשה ב"מתכון בטוח לכישלון". הדיוור הישיר, גם כאשר הוא מבוצע על-פי כל הכללים הידועים (ראה "ספר הדיוור הישיר השלם" של רשות הדואר), נותן בדרך-כלל תוצאה הנעה בין 1% ל3%- תגובה. בין ה"מגיבים" ניתן למצוא "מגיבים מקצועיים", שנוטים לענות אוטומטית על כל מכתב שקבלו גם אם אין להם כל עניין במוצר, ומתחרים, אשר תגובתם מונעת מתוך הרצון לברר מה אנחנו מציעים וכמה זה עולה... ציבור הלקוחות (גם בעולם הגדול וגם בישראל) הפך עם השנים שבע מדיוור ישיר. רובם זורקים את המסמך לפח מבלי שקראו אותו כלל. אחדים טורחים לעיין בשתי השורות הראשונות בלבד וכבר אז מחליטים ש"זה לא מעניין". במצב זה, קיים כבר קושי לחזור אליהם בטלפון או בפגישה. תגובתם האוטומטית היא: "ראיתי את הנייר שלך אבל אנחנו לא צריכים..." או: "תזכירי לי במה מדובר"... - ההוכחה המוצקה ביותר לכך שהשליכו את המסמך מבלי לקרוא אותו כלל. להמשך הקש -כאן-.