הגדלת מכירות - העשרה לצוות שעובד תחתי

yaronsegev1

New member
הגדלת מכירות - העשרה לצוות שעובד תחתי

שלום אבי. אני עובד בחברה גדולה יחסית, ואני אחראי על המכירות בנישה מאוד ספציפית.
יש תחתי 8 אנשי מכירות תותחים, אך אני מאוד דוגל בהעשרה, ותמיד חושב איך אפשר ליעל ולשפר.
אאני מתייעץ איתך ורצה לשאול על סוגים שונים של הכשרות שאפשר להעביר לעובדים שלי.
אני מדבר על הכשרה מרוכזת, שכל העובדם יעברו יחד. לא מסתפק בפגישה אחת, אלא מעוניין במעין סדנה.
מהם הדברים שכדאי לשים אליהם לב לפני שאבחר חברה כזו או אחרת?
 
בחירה של הכשרה לאנשי מכירות

ירון הי
ראשית זאת יוזמה מבורכת, אנשי מכירות זקוקים לריענונים ולחידודים
ולא בושה לומר שגם זקוקים למוטיבציה ואויר שיקבלו לא רק מהבוס שלהם
כי אפילו שהבוס מדריך מעולה, תמיד יותר קל לקבל ולשמוע מאדם חיצוני
עכשיו לשאלתך
אין ספק שתהליך מתמשך ופרוס למספר מפגשים יעיל יותר מסדנה חד פעמית
כדי שזה יעבור בשלום צריך לקחת מאמן מכירות שהצוות יעריך ויכבד
כי אנשי מכירות מריחים בשניה מתי המדריך הוא תאורטיקן נטו שבא מהאקדמיה לבין שועל מכירות אמיתי וותיק שגם יודע ללמד.
צריך לראות שהמאמן היה בעצמו איש מכירות מספיק זמן ולא רק הריח מכירות ככה מרחוק.
ובנוסף חשוב שהמאמן מעבר לזה שיתפס כתותח ואמין בעיני הצוות צריך גם שידע להחזיק קהל ולרתק. להיות מעניין ולא לפחד משאלות והתקלות.
לגבי התהליך:
התהליך צריך לכלול אבחון ולמידה של התוכן שלכם כדי לדייק את ההדרכה לשפה שלכם, המאמן צריך ללמוד את ההתנגדויות הנפוצות ואת הקשיים איתם אנשי המכירות מתמודדים ולתת להם פתרונות.
הוא צריך לדעת לייצר לכם תורת מכירות מלאה (אם אין כזאת מסודרת כבר)
כדאי שיהיו שלושה או ארבעה מפגשים אחת לשבוע
במפגש רצוי שהוא יאפשר לצוות להעלות דילמות שעלו מהשטח וידון איתם בפתרונות אפשריים.
ההדרכה צריכה לכלול סימולציות וניתוח שלהם
הפעלות מעניינות ומפילות אסימונים דרך חוויה
כדי לבחון את המאמן וכדי לראות אם הצוות מתחבר אליו
אתה יכול להתחיל בזה שתזמין אותו למפגש אחד של התנעה בנושא מוטיבציה או מכירות מלמעלה (כי זה ללא אבחון)
ולאחר שתקבל את תגובות הצוות תוכל לקבל החלטה אם להתקדם איתו או לא
אם המאמן תותח באמת אז הצוות כבר יבקש ממך להביא אותו לאימון, ותמיד זה טוב כשזה בא מהם.
במיוחד כשיש לך צוות שאתה אומר שהם תותחים כבר
אני מצרף לך פירוט של תוכנית אימון מלאה לדוגמא:
 

yaronsegev1

New member
תודה לך


 
למעלה