הרשות לעסקים
New member
יומנה של יזמת (3)- פגישה עם משקיע
אנו ממשיכים בפרסום יומנה של עינת בר-און- יומנה של יזמת. הכנות לפני הפגישה עם המשקיע הרבה לפני שנקבעה פגישה עם משקיע , הכנתי לעצמי את תהליך העבודה והגדרתי לעצמי נקודות שאותן פיתחתי מבחינה טכנית. פיתחתי שיטה שמובילה אותי לאורך כל הדרך כשאני רוצה להשיג מטרות מסויימות שבאמת חשובות לי , ראשית אני זורמת עם הרעיון ומפתחת אותו בדימיוני, לא רק שאני חושבת עליו, אני גם רואה אותו בעיניי רוחי מתקיים, מרגישה אותו מאוד חזק ומדמיינת שהוא קיים. אחד התפקידים של האינטואיציה הוא להביא פתרונות כשצריך, ומנסיוני כשאני עוצמת את עיניי, אני רואה את עצמי רוצה משהו, מייחלת למשהו ולאחר מכן אני מרגישה את המשהו הזה מתקיים. תפקיד האינטואיציה היא למצוא את התשובה והפתרון למימוש הרצון. שנית, אני מגדירה את נקודת ההתחלה , ולאחר מכן אני מגדירה את נקודת הסוף, אם ניתן אני מוסיפה יעדי זמן, (אך לרוב מטרותיי כמעט ואין יעדי זמן מדוייקים, אני תמיד לוקחת בחשבון שאני היא זו שקובעת לעצמי את חוקיי חיי, ולימדתי את עצמי להיות גמישה בעת הצורך, אך לא מתירנית מדי). אינני יודעת עדיין מהן שאר הנקודות שיתווספו לי בין שתי נקודות עיקריות אלו, אך אני כן יודעת שביניהן אני יכולה להכניס אין סוף נקודות יעד, וכשנכנסת לי מטלה חדשה או רעיון חדש , אני תמיד יכולה לסדר מרווחי זמן חדשים, אך החשוב מכל זה שאני תמיד יודעת שאני נשארת בתוך מסגרת של התחלה וסוף. חשוב מאוד לציין, שאחד מהדברים העיקריים שמבלבל את האדם, זה כשהאדם נמצא ללא גבולות. כך קורה שרוב העסקים או החלומות של האנשים לא מצליחים בגלל שהם הגדירו את התחלת הרעיון, אך לא ידעו כמה חשוב לתחום אותו עם יעד סופי , רעיון יכול להיות בתווך של זמן קצר ביותר, כמה דקות, שעות, ימים, חודשים, ושנים, סיימתם רעיון, לעבור לרעיון הבא שיקדם את החזון שלכם, כמובן שיש לזכור שבין נקודת ההתחלה והסוף קיימות המון מטלות שלהן התחלות וסוף, לכן אני ראשית מגדירה את נקודת ההתחלה ומתחמת אותה בנקודת האין סוף, וזאת אני עושה בעזרת התרשים הנ"ל שפיתחתי לעצמי ועוזר לי לראות את התקדמות צעדיי, (תרשים זה משמש אותי בשלושה כיוונים אך מוצגת כאן דוגמה רק לצלע החזון העסקי – יעדים בתוך יעדים). חלק מהיעדים שלי כללו הכנת אמצעים להסבר הרעיון והחזון, וזאת עשיתי בעזרת עזרי המחשה א. הכנת פרזנטציה – (לא הוצגה לעיני המשקיע עד שהוא לא חתם על הסכם סודיות) את המצגת עשיתי בעזרת תוכנה בסיסית למצגות שבמקרה זה, הספיקה להצגת הרעיון לא יותר מידי ראוותני, אך גם לא משעממת. (כמובן שישנם כלים נוספים שניתן להיעזר בהם וניתן לשלב אנימציה וידאו וסאונד ואם יש צורך לשלב אפליקציה חיצונית) בתור אחת שהיה לה בעבר עסק להכנת פרזנטציות תדמיתיות מיד אחרי השירות הצבאי, דאגתי מידי פעם לשבת בזמן ההרצאות של הלקוחות שלי, ואף להתערבב בין הצופים, היה חשוב לי מאוד לבדוק את הרושם שהמצגת יצרה בעיניי הצופים, מבחינה רגשית - מהי מידת ההזדהות עם הרעיון שהוצג, ומבחינה טכנית, האם רואים טוב את הטקסט, האם הפונט שנבחר ברור דיו, האם הצבעים תואמים ואילו צבעים לא מתקבלים על מכשיר התצוגה שבחרו להשתמש כגון : trans view, barko, מקרן שיקופיות, טלוויזיה, מחשב ועוד... , כיצד הצבע השולט במצגת יוצר השפעה פסיכולוגית על הצופה של הלקוח שהזמין אצלי פרזנטציה (השתמשתי בעזרת ידע ב "פסיכולוגיה של צבעים" ושילוב אינטואיציה ריגשית), האם החומר מתומצת נכון או שהוא ארוך מידי ומסורבל, האם התרשימים מסבירים נכון את הרעיון, מהו הזמן הנכון להצגת הפרזנטציה,מהו הגימיק שהתלהבו ממנו, האם הגירויים שהכנסתי בחומר תאמו את ציפיותיי ועוררו את סקרנות הצופים, אך החשוב מכל, האם המצגת באמת העבירה את אופי הלקוח/פרוייקט/שירות שזהו בעצם התדמית והמיצוב של אותה חברה. כמה דברים חשובים במצגת תדמיתית מהיבט שונה ואינטואיטיבי. יש לטפטף למח המשקיע את שם הפרוייקט או שם החברה וזאת עושים על ידי – מסגרת ריבועית קבועה עם לוגו בפינה, שנמצאת לאורך כל המצגת מסביב לתוכן. לא להשתמש במילה "אנחנו" או "אני" אלא אך ורק בשם הפרוייקט או שם החברה, מפני שזה ישירות יגרום לריחוק של המשקיע ויגרום לו להרגיש שאתם מתנשאים מעליו, מה גם שזה עוזר למשקיע לזכור את שם הפרוייקט או שם חברתכם. החומר אמור לייצג אתכם, במידה והחומר ארוך ומעייף, הרושם הראשוני שהמשקיע יקבל זה, שאתם לא מדברים איתו תכל´ס, ומבזבזים את זמנו, והוא יחשוב שכך זה יתבטא לאורך כל הדרך. לא להחסיר במידע שיסביר את מהות הרעיון, כי אז זה יגרום למשקיע לחשוב שאתם לא יסודיים. יש להכניס גירוי בתוכן, בעזרת שאלות פתוחות שתשובותיהן יגיעו לאחר מכן בהמשך המצגת. במידה וניתנות דוגמאות במצגת, קודם להציג את הדוגמה השלילית ולאחר מכן את החיובית מפני שלמילה הסופית יש השפעה הרבה יותר חזקה על המח. להציג את המצב כיום בעזרת תמונות שמסמלות בלאגן, ולאחר מכן להציג כיצד יראה המצב בעת יישום הרעיון, זה בעיקר טוב אם המשקיע לא ירגיש שיש צורך ברעיון, תמונות ויזואליות ישנו את ההרגשה ויגרמו לו להאמין בצורך לכך, הייתי מוסיפה גם תגובות אקראיות שנשאלו קודם לכן אצל עוברי אורח לגבי נחיצות הרעיון, כך עשיתי כמה ימים קודם לכן, לצערי הייתי צריכה לספר את מהות הרעיון שלי, אך בחרתי בשקידה את מי לשאול, ואת זאת עשיתי בעזרת "מכתב שיווקי" ששלחתי רק לשלושה גורמים, ולאחר שקיבלתי את תגובתם באי מייל, שילבתי זאת בתוך המצגת. טיפ מאוד חשוב שאני רוצה לתת הוא שבסוף הצגת הפרזנטציה יש לשאול את דעתו של המשקיע על הרעיון שהוצג לו. אני שאלתי כך, "גם אם אתה לא מתכוון להשקיע, מה דעתך על הרעיון" ? עצם שאלה זו, תגרום למשקיע להרגיש שדעתו חשובה לך, ואף היא תעבוד בפסיכולוגיה הפוכה אם המשקיע אהב את הרעיון, הוא יגיד דברים טובים ובכך ישכנע את עצמו ששווה להמשיך לבדוק את שיתוף הפעולה, במידה והמשקיע מצא מחדלים ברעיון, הוא יספק לך אותם, ותוכל להיות מוכן עם תשובות שלא ענית עליהן בפגישה הבאה עם משקיע אחר, לכן אל תהססו לסיים את הפגישה עם השאלה הזו. דבר נוסף מקובל ברב המקרים להכין מראש הדפסה של המצגת בכדי שהמשקיע יוכל לקחת את זה איתו, ואתם אלו שתחליטו אם יש צורך לתת למשקיע את ההדפסה, אני החלטתי שלא לתת את ההדפסה בכדי ליצור הרגשה אצל המשקיע שיש עוד מעבר למה שהוצג לו, ומכיוון שעדיין לא קיבלתי תשובה מהמשקיע אם הוא מוכן להכנס להשקעה זו, רציתי לגרום לו תחושת סקרנות ולהשאיר טעם של חסך, טעם של עוד ושל המשכיות. ידעתי שאם אני אתן לו את ההדפסה, היא יכולה לשכב שם אצלו, והוא בתוכו תמיד ידע שזה שם וכשיהיה לו זמן הוא יעיף בה שוב מבט בכדי להיזכר, האינטואיציה שלי אמרה להשאיר את סקרנותו על אש קטנה, שהוא ידע שככל שיעבור הזמן, כך הוא לא יזכור מה הוצג בפניו, ולכן הוא צריך לזרז בהקדם את מחשבותיו לפני פרוייקטים אחרים, ואכן הוא חזר לקבוע פגישה נוספת. במאמר הבא אני אכתוב כיצד איפיינתי את קהל היעד הנכון לפרוייקט שלי, ואוסיף עוד על "טיפוח האווירה החיובית" שכדאי שתלווה אתכם לאורך הדרך. שלכם ע. בר- און
אנו ממשיכים בפרסום יומנה של עינת בר-און- יומנה של יזמת. הכנות לפני הפגישה עם המשקיע הרבה לפני שנקבעה פגישה עם משקיע , הכנתי לעצמי את תהליך העבודה והגדרתי לעצמי נקודות שאותן פיתחתי מבחינה טכנית. פיתחתי שיטה שמובילה אותי לאורך כל הדרך כשאני רוצה להשיג מטרות מסויימות שבאמת חשובות לי , ראשית אני זורמת עם הרעיון ומפתחת אותו בדימיוני, לא רק שאני חושבת עליו, אני גם רואה אותו בעיניי רוחי מתקיים, מרגישה אותו מאוד חזק ומדמיינת שהוא קיים. אחד התפקידים של האינטואיציה הוא להביא פתרונות כשצריך, ומנסיוני כשאני עוצמת את עיניי, אני רואה את עצמי רוצה משהו, מייחלת למשהו ולאחר מכן אני מרגישה את המשהו הזה מתקיים. תפקיד האינטואיציה היא למצוא את התשובה והפתרון למימוש הרצון. שנית, אני מגדירה את נקודת ההתחלה , ולאחר מכן אני מגדירה את נקודת הסוף, אם ניתן אני מוסיפה יעדי זמן, (אך לרוב מטרותיי כמעט ואין יעדי זמן מדוייקים, אני תמיד לוקחת בחשבון שאני היא זו שקובעת לעצמי את חוקיי חיי, ולימדתי את עצמי להיות גמישה בעת הצורך, אך לא מתירנית מדי). אינני יודעת עדיין מהן שאר הנקודות שיתווספו לי בין שתי נקודות עיקריות אלו, אך אני כן יודעת שביניהן אני יכולה להכניס אין סוף נקודות יעד, וכשנכנסת לי מטלה חדשה או רעיון חדש , אני תמיד יכולה לסדר מרווחי זמן חדשים, אך החשוב מכל זה שאני תמיד יודעת שאני נשארת בתוך מסגרת של התחלה וסוף. חשוב מאוד לציין, שאחד מהדברים העיקריים שמבלבל את האדם, זה כשהאדם נמצא ללא גבולות. כך קורה שרוב העסקים או החלומות של האנשים לא מצליחים בגלל שהם הגדירו את התחלת הרעיון, אך לא ידעו כמה חשוב לתחום אותו עם יעד סופי , רעיון יכול להיות בתווך של זמן קצר ביותר, כמה דקות, שעות, ימים, חודשים, ושנים, סיימתם רעיון, לעבור לרעיון הבא שיקדם את החזון שלכם, כמובן שיש לזכור שבין נקודת ההתחלה והסוף קיימות המון מטלות שלהן התחלות וסוף, לכן אני ראשית מגדירה את נקודת ההתחלה ומתחמת אותה בנקודת האין סוף, וזאת אני עושה בעזרת התרשים הנ"ל שפיתחתי לעצמי ועוזר לי לראות את התקדמות צעדיי, (תרשים זה משמש אותי בשלושה כיוונים אך מוצגת כאן דוגמה רק לצלע החזון העסקי – יעדים בתוך יעדים). חלק מהיעדים שלי כללו הכנת אמצעים להסבר הרעיון והחזון, וזאת עשיתי בעזרת עזרי המחשה א. הכנת פרזנטציה – (לא הוצגה לעיני המשקיע עד שהוא לא חתם על הסכם סודיות) את המצגת עשיתי בעזרת תוכנה בסיסית למצגות שבמקרה זה, הספיקה להצגת הרעיון לא יותר מידי ראוותני, אך גם לא משעממת. (כמובן שישנם כלים נוספים שניתן להיעזר בהם וניתן לשלב אנימציה וידאו וסאונד ואם יש צורך לשלב אפליקציה חיצונית) בתור אחת שהיה לה בעבר עסק להכנת פרזנטציות תדמיתיות מיד אחרי השירות הצבאי, דאגתי מידי פעם לשבת בזמן ההרצאות של הלקוחות שלי, ואף להתערבב בין הצופים, היה חשוב לי מאוד לבדוק את הרושם שהמצגת יצרה בעיניי הצופים, מבחינה רגשית - מהי מידת ההזדהות עם הרעיון שהוצג, ומבחינה טכנית, האם רואים טוב את הטקסט, האם הפונט שנבחר ברור דיו, האם הצבעים תואמים ואילו צבעים לא מתקבלים על מכשיר התצוגה שבחרו להשתמש כגון : trans view, barko, מקרן שיקופיות, טלוויזיה, מחשב ועוד... , כיצד הצבע השולט במצגת יוצר השפעה פסיכולוגית על הצופה של הלקוח שהזמין אצלי פרזנטציה (השתמשתי בעזרת ידע ב "פסיכולוגיה של צבעים" ושילוב אינטואיציה ריגשית), האם החומר מתומצת נכון או שהוא ארוך מידי ומסורבל, האם התרשימים מסבירים נכון את הרעיון, מהו הזמן הנכון להצגת הפרזנטציה,מהו הגימיק שהתלהבו ממנו, האם הגירויים שהכנסתי בחומר תאמו את ציפיותיי ועוררו את סקרנות הצופים, אך החשוב מכל, האם המצגת באמת העבירה את אופי הלקוח/פרוייקט/שירות שזהו בעצם התדמית והמיצוב של אותה חברה. כמה דברים חשובים במצגת תדמיתית מהיבט שונה ואינטואיטיבי. יש לטפטף למח המשקיע את שם הפרוייקט או שם החברה וזאת עושים על ידי – מסגרת ריבועית קבועה עם לוגו בפינה, שנמצאת לאורך כל המצגת מסביב לתוכן. לא להשתמש במילה "אנחנו" או "אני" אלא אך ורק בשם הפרוייקט או שם החברה, מפני שזה ישירות יגרום לריחוק של המשקיע ויגרום לו להרגיש שאתם מתנשאים מעליו, מה גם שזה עוזר למשקיע לזכור את שם הפרוייקט או שם חברתכם. החומר אמור לייצג אתכם, במידה והחומר ארוך ומעייף, הרושם הראשוני שהמשקיע יקבל זה, שאתם לא מדברים איתו תכל´ס, ומבזבזים את זמנו, והוא יחשוב שכך זה יתבטא לאורך כל הדרך. לא להחסיר במידע שיסביר את מהות הרעיון, כי אז זה יגרום למשקיע לחשוב שאתם לא יסודיים. יש להכניס גירוי בתוכן, בעזרת שאלות פתוחות שתשובותיהן יגיעו לאחר מכן בהמשך המצגת. במידה וניתנות דוגמאות במצגת, קודם להציג את הדוגמה השלילית ולאחר מכן את החיובית מפני שלמילה הסופית יש השפעה הרבה יותר חזקה על המח. להציג את המצב כיום בעזרת תמונות שמסמלות בלאגן, ולאחר מכן להציג כיצד יראה המצב בעת יישום הרעיון, זה בעיקר טוב אם המשקיע לא ירגיש שיש צורך ברעיון, תמונות ויזואליות ישנו את ההרגשה ויגרמו לו להאמין בצורך לכך, הייתי מוסיפה גם תגובות אקראיות שנשאלו קודם לכן אצל עוברי אורח לגבי נחיצות הרעיון, כך עשיתי כמה ימים קודם לכן, לצערי הייתי צריכה לספר את מהות הרעיון שלי, אך בחרתי בשקידה את מי לשאול, ואת זאת עשיתי בעזרת "מכתב שיווקי" ששלחתי רק לשלושה גורמים, ולאחר שקיבלתי את תגובתם באי מייל, שילבתי זאת בתוך המצגת. טיפ מאוד חשוב שאני רוצה לתת הוא שבסוף הצגת הפרזנטציה יש לשאול את דעתו של המשקיע על הרעיון שהוצג לו. אני שאלתי כך, "גם אם אתה לא מתכוון להשקיע, מה דעתך על הרעיון" ? עצם שאלה זו, תגרום למשקיע להרגיש שדעתו חשובה לך, ואף היא תעבוד בפסיכולוגיה הפוכה אם המשקיע אהב את הרעיון, הוא יגיד דברים טובים ובכך ישכנע את עצמו ששווה להמשיך לבדוק את שיתוף הפעולה, במידה והמשקיע מצא מחדלים ברעיון, הוא יספק לך אותם, ותוכל להיות מוכן עם תשובות שלא ענית עליהן בפגישה הבאה עם משקיע אחר, לכן אל תהססו לסיים את הפגישה עם השאלה הזו. דבר נוסף מקובל ברב המקרים להכין מראש הדפסה של המצגת בכדי שהמשקיע יוכל לקחת את זה איתו, ואתם אלו שתחליטו אם יש צורך לתת למשקיע את ההדפסה, אני החלטתי שלא לתת את ההדפסה בכדי ליצור הרגשה אצל המשקיע שיש עוד מעבר למה שהוצג לו, ומכיוון שעדיין לא קיבלתי תשובה מהמשקיע אם הוא מוכן להכנס להשקעה זו, רציתי לגרום לו תחושת סקרנות ולהשאיר טעם של חסך, טעם של עוד ושל המשכיות. ידעתי שאם אני אתן לו את ההדפסה, היא יכולה לשכב שם אצלו, והוא בתוכו תמיד ידע שזה שם וכשיהיה לו זמן הוא יעיף בה שוב מבט בכדי להיזכר, האינטואיציה שלי אמרה להשאיר את סקרנותו על אש קטנה, שהוא ידע שככל שיעבור הזמן, כך הוא לא יזכור מה הוצג בפניו, ולכן הוא צריך לזרז בהקדם את מחשבותיו לפני פרוייקטים אחרים, ואכן הוא חזר לקבוע פגישה נוספת. במאמר הבא אני אכתוב כיצד איפיינתי את קהל היעד הנכון לפרוייקט שלי, ואוסיף עוד על "טיפוח האווירה החיובית" שכדאי שתלווה אתכם לאורך הדרך. שלכם ע. בר- און