אוריאל וקסלר
New member
מהי סטיית מחיר? כיצד מודדים אותה?
עסקים מוכרים מוצרים ושירותים ללקוחותיהם. מחירי המכירה יכולים להשתנות מלקוח אחד לאחר כפועל יוצא של:
היקף פעילות עם לקוח, לקוח חדש או ותיק, תחום הפעילות , שוק מקומי או שוק חו"ל ועוד.
בסוף היום סך המכירות של מוצרים כאלה ואחרים גוזרים מחיר ממוצע למוצר או שירות לתקופה או לשנה.
בעסקים מסודרים, המנהלים תקציב מכירות, נקבעים גם מחירי מכירה מתוקצבים, ובכל תקופת זמן (חודש ,רבעון או חציון ואפילו שנה שלימה) מתבצעת בדיקה של מחירי המכירה בפועל מול המחירים המתוקצבים.
המיוחד בסטיית המחיר היא שאיננה גוררת עמה עלויות ומשפיעה ישירות על ה - 'שורה התחתונה' כלומר על רווחיות העסק, ומכאן חשיבותה הגדולה.
כדי ל - 'נטרל' השפעות אחרות כגון היקף מכירות או שינוי ב - 'סל' המכירות ולמדוד אך ורק את משמעות סטיית המחירים, נוהגים לבדוק על סל המכירות בביצוע את מחירי הביצוע מול מחירי התקציב. כך ה - 'סל' אינו פקטור בבדיקה, כמו גם היקף המכירות.
נניח עתה שקיבלנו סטיית מחיר שלילית של 50,000 ש"ח על היקף מכירות תקופתי/שנתי של מליון ש"ח. הסטייה היא של 5% ירידה במחירים מול התקציב.
האם נוכל להסביר ממה נגרמה?
נהוג לחלק את סטיית המחיר לשני חלקים:
- השפעת פרמטרים רלבנטיים (כגון שער המטבע, שיעור האינפלציה וכד')
- סטייה מסחרית
הגורם הראשון מוסבר בכך שאם שער הדולר לתקופה הרלבנטית ירד ב- 3%, ובהינתן שכ-67% מההיקף הכספי של מכירות החברה הם יצוא לארה"ב, אזי לשחיקה המסחרית במחירים נייחס רק 3%, כלומר לא כולה נובע מהתמחרות ותחרות בשוק. ייתכן גם מצב של שחיקת דולר מעל 5% לתקופה שקוזזה בחלקה מהעלאת מחיר שקלית. בהתאם למשמעויות נסיק המסקנות הרלבנטיות כיצד לפעול:
שחיקות צפויות במחירים כתוצאה מפרמטרים תעודד אותנו לבצע הגנות/ביטוחי שער ועוד.
שחיקות מסחריות צריכות להדאיג אותנו יותר שכן אינן 'גורם טכני' אלא שחיקה ריאלית אמיתית שצריך לספק לה פתרונות שיפצו עליה או יתקנו את נזקיה לשורה התחתונה - הלוא היא הרווח..
עסקים מוכרים מוצרים ושירותים ללקוחותיהם. מחירי המכירה יכולים להשתנות מלקוח אחד לאחר כפועל יוצא של:
היקף פעילות עם לקוח, לקוח חדש או ותיק, תחום הפעילות , שוק מקומי או שוק חו"ל ועוד.
בסוף היום סך המכירות של מוצרים כאלה ואחרים גוזרים מחיר ממוצע למוצר או שירות לתקופה או לשנה.
בעסקים מסודרים, המנהלים תקציב מכירות, נקבעים גם מחירי מכירה מתוקצבים, ובכל תקופת זמן (חודש ,רבעון או חציון ואפילו שנה שלימה) מתבצעת בדיקה של מחירי המכירה בפועל מול המחירים המתוקצבים.
המיוחד בסטיית המחיר היא שאיננה גוררת עמה עלויות ומשפיעה ישירות על ה - 'שורה התחתונה' כלומר על רווחיות העסק, ומכאן חשיבותה הגדולה.
כדי ל - 'נטרל' השפעות אחרות כגון היקף מכירות או שינוי ב - 'סל' המכירות ולמדוד אך ורק את משמעות סטיית המחירים, נוהגים לבדוק על סל המכירות בביצוע את מחירי הביצוע מול מחירי התקציב. כך ה - 'סל' אינו פקטור בבדיקה, כמו גם היקף המכירות.
נניח עתה שקיבלנו סטיית מחיר שלילית של 50,000 ש"ח על היקף מכירות תקופתי/שנתי של מליון ש"ח. הסטייה היא של 5% ירידה במחירים מול התקציב.
האם נוכל להסביר ממה נגרמה?
נהוג לחלק את סטיית המחיר לשני חלקים:
- השפעת פרמטרים רלבנטיים (כגון שער המטבע, שיעור האינפלציה וכד')
- סטייה מסחרית
הגורם הראשון מוסבר בכך שאם שער הדולר לתקופה הרלבנטית ירד ב- 3%, ובהינתן שכ-67% מההיקף הכספי של מכירות החברה הם יצוא לארה"ב, אזי לשחיקה המסחרית במחירים נייחס רק 3%, כלומר לא כולה נובע מהתמחרות ותחרות בשוק. ייתכן גם מצב של שחיקת דולר מעל 5% לתקופה שקוזזה בחלקה מהעלאת מחיר שקלית. בהתאם למשמעויות נסיק המסקנות הרלבנטיות כיצד לפעול:
שחיקות צפויות במחירים כתוצאה מפרמטרים תעודד אותנו לבצע הגנות/ביטוחי שער ועוד.
שחיקות מסחריות צריכות להדאיג אותנו יותר שכן אינן 'גורם טכני' אלא שחיקה ריאלית אמיתית שצריך לספק לה פתרונות שיפצו עליה או יתקנו את נזקיה לשורה התחתונה - הלוא היא הרווח..