ואיך באמת נימנע מלהיות פרייארים?
למקרא העצות שלפניכם, אתם עלולים להתרשם שהעולם מלא באנשים נצלנים ומניפולטיבים. זה די נכון. אמנם, העולם מלא גם באנשים טובים שרק רוצים לסייע לזולת, במנהיגים טבעיים שתענוג למלא אחר מבוקשם, ואפילו באנשים כמוכם וכמוני, שבסך הכל משתדלים להיות בסדר. אבל יש בו גם את מי שימכרו לכם דברים שאתם לא צריכים, שיחתימו אתכם על חוזים מיותרים ומזיקים, שיפילו עליכם את העבודה שלהם במשרד ואת התורנות שלהם בצבא, ושבאופן כללי ישכנעו אתכם להקריב את מה שחשוב לכם למען מה שחשוב להם, בלי שהדבר יהפוך אותם לחברים שלכם. פשוט, זה משהו שהם עושים. קשה לזהות את האנשים האלה במבט ראשון. גם הם לא מתים על העבודה שלהם ואוהבים שעוזבים אותם בשקט. כדי להבדיל בין ידיד פוטנציאלי למישהו שמבקש לנצל אתכם, צריך לפעמים לבחון מקרוב את הפניה שלו אליכם, ולשאול את עצמכם האם הבקשה או ההצעה נשמעת כמו משהו שיגזול מכם יותר ממה שנדמה בהתחלה, וייתן לכם הרבה פחות ממה שנרמז או מובטח. ברגעים האלה, כשנורת האזהרה נדלקת, עצרו וחשבו באופן קר מה באמת ישרת את האינטרסים שלכם ומה משתלם לכם לעשות. זה החישוב שהאדם שמולכם עושה. 1. אל תאמינו ללב שלכם - סודם של אנשי המכירות הבינוניים הוא לא לשכנע את ההיגיון שלנו, אלא את הרגש. סוכני ביטוח מפליגים בתיאור אסונות שיכולים ליפול עלינו, אבל ממעטים לציין עד כמה הם נדירים ועד כמה מופקע מחיר הביטוח מפניהם. מוכרים בחנויות פותחים כל משפט שני ב"אני רואה שאתה בחור אינטיליגנטי". סטיבן לוויט וסטיבן דבנר אמרו את זה בספר "פריקונומיקס": הדבר שמניע את האנשים בעולם הוא תמריצים. והתמריצים האלה לא חייבים להיות כספיים. אחרי הכל, אנחנו עובדים, מרוויחים וקונים כדי להרגיש טוב. מי שרוצה להעביד אותנו ולמכור לנו יכול, בלי הרבה מאמץ, ישר לגרום לנו להרגיש טוב, ולקחת לעצמו את התמורה החומרית. הניחו לאגו, לפחד, לרצון להיות אהובים, לרצון שיחשבו עליכם דברים טובים ושימשיכו לחשוב אותם, ולשאר החולשות האנושיות שלכם. חשבו רק על המחיר שאתם מתבקשים לשלם ועל התמורה שתקבלו בעדו. כי אם המחיר גבוה והתמורה מעטה, דעו שהאיש שמולכם הוא לא חבר, לא נמצא שם כדי לעזור ולא בטוח שישיב לכם טובה. הוא שם כדי ללטף לכם את האגו, להפחיד אתכם ולחולל בכם את הרגשות הנחוצים כדי שתתנו לו את מה שהוא רוצה. חישבו על מה שאתם רוצים. 2. אל תתרגשו ממתנות - מאות מחזורים של חיילים משוחררים חלפו, ביציאה מהבקו"ם, על פני האנשים שהציעו להם סט מברגים תמורת חתימה "על קבלת מתנה” ועל פתיחת חשבון עו”ש בבנק לאומי. אבל מתנות ממולכדות עלולות להיראות הרבה פחות רע. המוכר שלפעמים ממליץ לכם דווקא לא לקנות משהו, ובמקומו נותן לכם עצה בחינם; העובד הוותיק שמתידד אתכם כבר ביום הצטרפותכם לחברה ומעניק לכם מזמנו ומתשומת לבו, וכמובן כל המבצעים של כל החברות העסקיות – כולם גורמים לאותה התופעה: הם יוצרים תחושת מחוייבות. אתם תרצו לקנות מהמוכר האדיב והכנה, להשיב טובה תחת טובה לאיש שעזר לכם להתאקלם, וכמובן שתרצו להצטרף לחברה שמפגינה כזו אהבה כלפי לקוחותיה החדשים. הגמול שתתנו יהיה לרוב גבוה מהמתנה שקיבלתם, ויש מי שינצלו את זה. החברות ינצלו את זה כמעט תמיד: אחרי הכל הן לא שם כדי להפסיד עליכם. אבל אנשים יכולים לנצל את זה באותה המידה. כשהאדם שסייע לכם ללא סיבה נראית לעין מבקש כמעט מיד שתעשו למענו משהו שדורש הקרבה או בזבוז רב מדי, עצרו לרגע וחשבו: האם אתם הייתם באים בבקשה כזו למישהו שעד לפני זמן קצר היה זר, וזה עתה סייעתם לו קצת? ואם הייתם מבקשים דבר דומה מהמיטיב שלכם, האם היה נעתר? והכי חשוב – האם באמת אתם רוצים לעשות את מה שביקש? אם לא, נסו למצוא דרך להשיב למיטיב שלכם כגמולו, אבל לא יותר מדי מעבר לכך. 3. אל תתרגשו מהכרזות - בעיה נוראה נפלה מהשמיים ואתם היחידים שיכולים לפתור אותה ולהציל את המצב? מי שמתחיל שיחת עבודה במילים שמופיעות במשפט שלמעלה, לרוב לא באמת חושב שאתם היחידים שיכולים לפתור לו את הבעיה ולהציל את המצב. בדיקה קצרה לרוב תגלה שזו גם לא בעיה כה נוראה, ובוודאי שהיא לא נפלה מהשמיים. היא בסך הכל נוצרה בשל עבודה חלקית ומרושלת של הפראייר הקודם. ועכשיו מצפים מכם לתקן את הטעויות שלו. היו ערניים כשמיחסים לכם מומחיות וכוחות על שלא ידעתם עליהם. היו ערניים גם כשאנשים שבדרך כלל לא מתעניינים בדעתכם מבקשים מכם עצות. אנשים הרי לא אוהבים להתיעץ, כי לרוב הם יודעים הכל לבד. שירותי היעוץ שלכם עלולים להתגלות כהתחייבות לבצע בעצמכם את כל מה שהצעתם. אחרי הכל, זה לא מנומס להיות זה שמעלה את הרעיונות ונותן לאחרים לעבוד, לא? 4. אל תתחילו משהו שאתם לא מתכוונים לסיים - אחד מערכי היסוד בחברה המערבית הוא אחריות אישית כלפי מעשה ידיך. יבואן מזגנים ייתן אחריות-מפני-תקלות למזגן שמכר, אפילו אם המזגן היה במשמרתו רק לכמה רגעים. עיתונאי שפרסם תחקיר נועז יכתוב גם את הפולו-אפ – כתבת ההמשך – כי זה "הסיפור שלו". לכן, מי שמבקש מכם לסייע במשהו "מאוד קטן", עשוי לבקש מכם להישאר עוד קצר ולעזור, משום מהדבר הקטן גדל והשתנה, ואז הוא עשוי לבקש מכם להישאר עוד ועוד, ועוד. אם אתם דוחים בקשת עזרה על הסף בטענה שאין לכם זמן, או מכל סיבה אחרת, זה לא נעים ולא ידידותי, אבל לרוב זה גם לא משהו שינטרו לכם טינה עליו. לעומת זאת, אם הסכמתם לעזור, אבל גיליתם שנכנסתם למשהו גדול בהרבה ממה שחשבתם, יהיה לכם קצת קשה לעזוב באמצע: אתם תיתפשו כאנשים מפונקים ולא אחראים, שלא עומדים במילתם. הישמרו מכל משמר ממלכודת ה"אז לפחות תעזור לי ב....”. לפעמים, אנשים שמסרבים לבקשה גדולה ירגישו חובה להיעתר לבקשה קטנה יותר, כי אחרי שסירבו לעיקר, מן הראוי שיעזרו לפחות קצת. אבל גם הבקשה הזו יכולה להוביל לאותה המלכודת. והמשפט "זה כבר מוגזם, לא את זה ביקשו ממני" יציג אתכם באור די שלילי. 5. אל תקנו בלופים - שורשי הפראייריות נטועים בנורמה שלפיה למפקד בצבא מותר להבטיח כל דבר לפקודיו - אלא אם כן המשימה והתנאים לא מאפשרים ולמנהל בחברה מותר "להתייעץ" עם עובדיו ולספר על רצונותיו ותכניותיו לעתיד - אבל הן לא מחייבות אותו. הנורמה הזו היא הבסיס והמסגרת לכל הפרות ההבטחות שמלוות אותנו לאורך השנים. להגיד לאנשים תמיד "כן", להבטיח להם כל מה שירצו, ולבסוף לאלץ אותם להסתפק במה שיש זה יותר מאשר אופי: זו אסטרטגיה ניהולית. ויש דרך לגלות האם משהו עומד מאחורי ההבטחה שקיבלתם: מדדו את המהירות שבה ניתנה. אנשים שמורחים את הכפופים להם יודעים זאת היטב, ברוב הפעמים. כשהם ממהרים להבטיח משהו, הם קצת מתנהגים כמו שחקן פוקר שהקלפים שבידו לא שווים כלום, והוא ממהר להניח את ערימת הז'יטונים שלו על השולחן כדי להבריח את מתחריו. אם היד שלו היתה שווה משהו, הוא היה עוצר וחושב קצת, מעביר קלף לפה וקלף לשם, ונוגע עם לשונו בשפתו היבשה. אם הוא ממהר לשים את הכסף, הוא לא באמת מקדיש מחשבה למה שיש לו להציע. אותו הדבר עובד עם הבטחות: מי שמסכים ומבטיח, מאשר ומעודד בלי לחשוב פעמיים, כנראה לא חשב על זה גם פעם אחת. 6. היו קצת פראיירים - עזרה היא דבר חשוב. אם לא תעזרו לאחרים, אחרים לא יעזרו לכם. ובעולם הזה קשה להסתדר לבד. אנשים רבים שבמשך זמן רב עושים את עבודתם של אחרים, לפעמים זוכים, בזכות חריצותם, לקידום שמשכיח מהם את הסבל שעברו, ומשלים להם במשכורת אחת את כל השעות שהפסידו בכל סינג'ורי חייהם. לפעמים זה טוב לעזור גם למניפולטורים נצלנים. התנאי היחיד הוא שאתם תחליטו, במודע, מתי אתם מוותרים על הדברים החשובים לכם למען הדברים החשובים לזולת, ושתדעו שגם אז, אתם מבצעים כל בחירה ועושים כל דבר למען אדם אחד – אתם.
