אוריאל וקסלר
New member
מכירות לעובד - האם מדד חשוב?
הביצועים העסקיים שלנו נמדדים במישורים רבים: רווחיות, תפעול, נזילות, רמת שירות ועוד ועוד.
מדד 'מכירות לעובד' בא מעולם היעילות.
מהו מדד מכירות לעובד? בעסקים מסחריים מועסקים לעתים מוכרנים מקצועיים.
אנשים אלו הם בד"כ אנשים מתמחים והם יקרים לעסק, כלומר כאלה שעלויות העסקתם (שכר בסיס, הפרשות סוציאליות, בונוסים, רכב ועוד) גבוהות באופן יחסי.
החזקת צוות מיומן ומקצועי מחייבת מדידה של יעילות עבודתם, על-מנת לוודא שעלות זו מצדיקה את עצמה והם מייצרים עסקאות מכירה בהיקפים נאותים שיאפשרו לעסק רווחיות טובה.
בפשטות, ניקח את המכירות, נטו של העסק (מכירות בניכוי הנחות שונות, החזרות וזיכויים) ונחלק אותם למספר המוכרנים/למשרת מוכרן (אם יש לי חלק מהם במשרות חלקיות).
התוצאה שתתקבל יכולה להיות מכירות חודשיות/רבעוניות /חציוניות או שנתיות לאיש מכירות.
חלופה שניה יכולה להיות חלוקת המכירות כנ"ל לכלל העובדים של העסק כמדד כללי ולא למדידת יעילות מחלקת השיווק בלבד. הבעייתיות במצב כזה היא שהוספת אנשי שירותים במחלקות אחרות תפחית את המכירות הארגוניות לעובד מבלי שחל כל שינוי אצל המוכרנים. מאידך תוספת עובדים לא יצרניים (שאינם מייצרים מכירות לארגון) מתפרשת כסוג של 'הגדלת עלויות מנגון' ולפיכך הקטנת היעילות.
בכל ענף יש קריטריונים להיקפי מכירות יעילים יותר או פחות. נניח בחברות טכנולוגיה בתחום התקשורת (בהן המוצרים יקרים יחסית והחוזים גדולים יותר בהיקפים) מכירות שנתיות למוכרן בהיקף של 1 מיליון דולר הן סבירות. מאידך , לאיש מכירות של חברות כבלים או סלולר ההיקפים הם אחרים, כפועל יוצא של מחירי המוצר הנמכר והיקף צריכתו.
היתרון במדידת יעילות פר עובד היא בכך שמנטרלים את גודל הארגון. כך חברה מסחרית קטנה עם היקפי מכירות של 2-3 מליון דולר ועם 3 מוכרנים יכולה להסתמן כיעילה בהרבה מחברת ענק שלה מכירות של עשרות מליוני דולרים בשנה באותו תחום, אך עם 'צבא שלם' של מוכרנים שחלק גדול מהם לא יעילים.
הביצועים העסקיים שלנו נמדדים במישורים רבים: רווחיות, תפעול, נזילות, רמת שירות ועוד ועוד.
מדד 'מכירות לעובד' בא מעולם היעילות.
מהו מדד מכירות לעובד? בעסקים מסחריים מועסקים לעתים מוכרנים מקצועיים.
אנשים אלו הם בד"כ אנשים מתמחים והם יקרים לעסק, כלומר כאלה שעלויות העסקתם (שכר בסיס, הפרשות סוציאליות, בונוסים, רכב ועוד) גבוהות באופן יחסי.
החזקת צוות מיומן ומקצועי מחייבת מדידה של יעילות עבודתם, על-מנת לוודא שעלות זו מצדיקה את עצמה והם מייצרים עסקאות מכירה בהיקפים נאותים שיאפשרו לעסק רווחיות טובה.
בפשטות, ניקח את המכירות, נטו של העסק (מכירות בניכוי הנחות שונות, החזרות וזיכויים) ונחלק אותם למספר המוכרנים/למשרת מוכרן (אם יש לי חלק מהם במשרות חלקיות).
התוצאה שתתקבל יכולה להיות מכירות חודשיות/רבעוניות /חציוניות או שנתיות לאיש מכירות.
חלופה שניה יכולה להיות חלוקת המכירות כנ"ל לכלל העובדים של העסק כמדד כללי ולא למדידת יעילות מחלקת השיווק בלבד. הבעייתיות במצב כזה היא שהוספת אנשי שירותים במחלקות אחרות תפחית את המכירות הארגוניות לעובד מבלי שחל כל שינוי אצל המוכרנים. מאידך תוספת עובדים לא יצרניים (שאינם מייצרים מכירות לארגון) מתפרשת כסוג של 'הגדלת עלויות מנגון' ולפיכך הקטנת היעילות.
בכל ענף יש קריטריונים להיקפי מכירות יעילים יותר או פחות. נניח בחברות טכנולוגיה בתחום התקשורת (בהן המוצרים יקרים יחסית והחוזים גדולים יותר בהיקפים) מכירות שנתיות למוכרן בהיקף של 1 מיליון דולר הן סבירות. מאידך , לאיש מכירות של חברות כבלים או סלולר ההיקפים הם אחרים, כפועל יוצא של מחירי המוצר הנמכר והיקף צריכתו.
היתרון במדידת יעילות פר עובד היא בכך שמנטרלים את גודל הארגון. כך חברה מסחרית קטנה עם היקפי מכירות של 2-3 מליון דולר ועם 3 מוכרנים יכולה להסתמן כיעילה בהרבה מחברת ענק שלה מכירות של עשרות מליוני דולרים בשנה באותו תחום, אך עם 'צבא שלם' של מוכרנים שחלק גדול מהם לא יעילים.