לדעתי אתה צריך להפריד בין מאכערים לבין עבודת התיווך...
גם אני מכרתי דירה לא מזמן וקיבלתי יותר טלפונים ממתווכים מאשר מלקוחות פרטיים.
כמו בכל הרבה תחומים, גם בתיווך, חלק מהעוסקים הם שרלטנים חלקלקים שלא מתביישים לשקר לך בפרצוף וחלקם נעימי הליכות, ישרים ובעלי כריזמה שמסוגלים לשכנע אותך בכל דבר ויתכן והיית רוצה להעסיק אדם כזה לצדך בעסקה חשובה כמו מכירת דירה.
 
גם אני שמעתי את כל הנימוקים שציינת (ורבים נוספים) מהמתווכים שהיו אצלי וכפי שאמרתי, הם עשויים להיות מאוד משכנעים! אבל בשביל לקבל פרספקטיבה, אתה צריך לבחון כל נימוק כזה בנפרד ועל בסיס הגיון קר ולא תחושות שעולות בך תוך כדי הפגישה.
אנסה לשתף אותך בכמה מהמחשבות שלי:
א. "לשרוף" את הדירה - הנחת היסוד בבסיס הטענה הזאת היא שכל מאגר הקונים סגור. אף אחד לא מתחיל לחפש דירה ואף אחד לא מוצא דירה ולכן ממשיך לחפש לנצח. אם היה בזה שבב של אמת, מתווכים לא היו מקבלים עמלות והמקצוע היה נכחד. מה שכן, יהיו אנשים שיראו את המודעה שלך ויחליטו שהדירה שלך או אתה עצמך, לא מתאימים להם. אצל חלקם (בעיקר כאלו שעושים חיפוש קבוע באיזור שלך) המודעה שלך תיחקק בזכרון והם לא יטרחו להתקשר אליך פעם שניה ושלישית. אין בזה שום דבר רע ובכל מקרה, אם ממש תרצה, תמיד תוכל לפרסם מודעה חדשה עם תמונות מעט שונות ותיאור מעט שונה והנה גרמת לכולם להתקשר אליך שוב.
צד נוסף של הסיפור הוא ההפך הגמור - כשתפרסם את הדירה בעצמך, תשמע את כמות האנשים שהמשפט הראשון שלהם יהיה "האם אתה מתווך?" 4 אחוז ממחירה של דירה, הוא סכום ע-נ-ק שמסתכם בלא מעט משכורות חודשיות כאשר את עיקר החיבור בין הקונה למוכר, עושים היום כלים טכנולוגיים ללא כל עלות. לכן כמות האנשים הפרטיים שנמנעים משימוש במתווך גדולה מאלו שרואים בזה יתרון ודווקא בגלל זה, העובדה שמתווך יפרסם את הדירה שלך, עלולה לצרוב את המודעה שלך לשלילה אצל רוכשים פוטנציאליים.
 
ב. פרסום הדירה - רוב הקונים הפוטנציאליים ב-2016 לא מסתכלים על שלטים שתלויים על חלונות הבתים. רובם מחפשים באינטרנט באמצעות שני אתרים מרכזיים (ועוד 2-3 קצת פחות פופולאריים). ההרשמה לאתרים הללו לוקחת פחות מדקה-שתיים וצילום מספר תמונות באמצעות הסלולארי שלך לא אמור לקחת הרבה יותר מזה. אם בכל זאת תרצה שלט על החלון שלך, העלות סבירה למדי בכל בית דפוס.
לגבי נוסח המודעה שלך וצילום מקצועי - בשוק של היום, אלא אם מדובר בדירת יוקרה, לא בטוח שתרגיש בהבדל. אגב, מניסיון אישי ולא מייצג, אחרי שהתכתבתי עם מספר מתווכים בהודעות SMS ו-Whatsapp, לא בטוח שהיית רוצה את כושר הניסוח שלהם במודעה שלך. (לא רוצה להכליל, אבל יש ויש).
 
ג. מענה לטלפון וסינון - קיימות תוכנות לזיהוי מספרי טלפון שאינם בספר הטלפונים שלך. רוב המתווכים מופיעים בהם ותוכל לראות שמדובר במתווך לפני שאתה עונה לשיחה.
טיפ נוסף שנתנו לי ואני שמח לשתף, הטוב ביותר שנתנו לי, היה ללכת לקנות כרטיס סים במסלול נטען (כ40 שקל, טוקמן/ביג טוק וכ'ו) ולפרסם את המספר שלו. אם יש לך מכשיר בעל כניסה לשני כרטיסי סים, זה נהדר ואם לא, תחזיק לידך בבית או בעבודה את המכשיר השני. זה יאפשר לך לנתק את מספר הטלפון "של המודעה" כאשר אתה נכנס לפגישות או סידורים חשובים, מבלי לוותר על שיחות חשובות מהטלפון האישי שלך.
 
ד. "מתווך שעובד עם משרדי תיווך נוספים" - תחליף את המילה "מתווך/תיווך" במשפט הזה בהגדרת העבודה ותגיד לי בעצמך האם יש לו הגיון לוגי כלשהו?
 
ה. "לקיים משא ומתן בין מספר קונים כדי להשיג מחיר גבוה יותר" - זה קורה רק אם אתה מוכר את הדירה במחיר נמוך משמעותית משווי השוק או ובמקרה קפצו עליה שני מתעניינים או שאחד המתעניינים הוא השכן שלך שרוצה דירה נוספת בבניין לבן משפחה נדיר מאוד שזה קורה. בנוסף, זה יכול לקרות רק בפרק הזמן שבין הבעת הרצון של הקונה לרכוש את הדירה לבין חתימה על זכרון דברים כלשהו שמן הסתם יחייב גם אותך.
 
ו. "מתווך נפגש עם הקונה הפוטנציאלי בנפרד מהמוכר ויכל להבין טוב יותר מה התקציב, הדרישות וההתלבטויות שלו" - יש כאן בעיה אתית חמורה! או שהוא מייצג אותך או שהוא מייצג את הקונה. למרות שבארץ החוק מאפשר זאת, במדינות רבות בעולם המערבי זה אסור בחוק בדיוק מהסיבה הזאת.
 
ז. מחיר נטו ומחיר ברוטו - מכיוון שבתור מוכר, אותך מעניינת השורה התחתונה - כמה יכנס לבנק. ואת הקונה גם מעניינת השורה התחתונה, כמה יירד לו בבנק. ומכיוון ששני הצדדים לא יוותרו על שירותיו של עו"ד ואולי עוד כמה וכמה שלבים בדרך ומכיוון שעמלתו של המתווך מחושבת "מלמעלה", כלומר ביחס למחיר הסופי, יוצא בפועל שעמלה של 2% מכל צד מגיעה להרבה יותר מ-4 אחוז ביחס לסכומי הנטו של הקונה והמוכר. שוב, תוספת שכזאת יכולה פעמים רבות להיות זו שמפילה את העסקה.
 
 
מספר דברים לסיום:
1. אני לא איש מקצוע מתחום הנדל"ן וכל הנאמר כאן הוא דעתי האישית בלבד!
2. בעיקר בשכונות יוקרה (שם העלות השולית של הנכס זניחה בעיני הבעלים), גרים אנשים שמסיבות שונות לא מוכנים להחשף או שכלל לא רוצים להתעסק בנושא והעבודה מתבצעת ע"י מתווך (או עו"ד/נאמן). לכן, יש שכונות שבהן צו ההתנהגות המקובל הוא עבודה דרך מתווך בלבד.
3. בנוסף לתשלום שלך עבור שירותי התיווך, ישנו עניין הבלעדיות. לבלעדיות יש ערך כלכלי ממשי וזו לא סתם סמנטיקה.
4. אחוז בודד ממחירה של דירה הוא עשרות אלפי שקלים וחשוב להבין שכל חוזה מחייב הקשור לדירה שלך עלול להיות רגיש. לכן אל תחתום על שום דבר ללא עצת עו"ד.
 
והכי חשוב - שיהיה בהצלחה בכל דרך שתבחר.
