הרשות לעסקים
New member
משנה מקום משנה מזל
מאת: יוסי דגן מתוך: אתר מט"י רעננה ישנם גורמים רבים אשר משפיעים על הצלחת עסק, ניהול, ארגון, שיווק ועוד. בתקופת מיתון, כאשר ההכנסות קטנות יש רגישות רבה למרכיבים השונים, גם כאשר הם נראים טבעיים וחלק אינרנטי מקיום העסק. לעסק קיים בדרך כלל נתפס המיקום כדבר שאין לשנותו. במאמר זה נדון בהשלכות המיקום ואם ומתי כדאי לשנותו. בשונה מהחלטות מיקום, הנלקחות בעת הקמת העסק, בעסק קיים יש כבר ניסיון מצטבר של השפעת המיקום על העסק. ניסיון זה מאפשר לקבל החלטות נכונות יותר המבוססות על ידע ולא רק על ניחוש והערכות, אולם מצד שני יש כאן כבר מעורבות רגשית עקב ההחלטות שנלקחו בעבר וחשש להודות שההחלטות כבר לא נכונות להיום או שההחלטות היו שגויות. מה צריך לבחון כאשר בוחנים את מצב העסק, יש להבין גם את השפעות המיקום: חשיפה לקהל הלקוחות קיימים עסקים הבנויים על חשיפה ישירה ופיזית ללקוחות ואז יש חשיבות מרובה למיקום אם הוא, לדוגמה, ברחוב סואן או בקניון. לעומתם ישנם עסקים המפרסמים את עצמם בדרכים שונות ולקוחות יגיעו אליהם ללא קשר למיקומם. בעסקים כאלו יש חשיבות רבה לעלות שכ"ד, המסים ויתר ההוצאות הנלוות. מיקום שילוט ומוצרים מיקום העסק אינו גורם מספיק על מנת למשוך לקוחות עוברים. יש לגרום לכך שלקוחות ישימו לב לעסק על ידי שילוט מתאים, עיצוב העסק והנחת מוצרים מול העסק. לדוגמא, חנות אופניים נתפסת כחנות אשר מוציאה אופניים לרחוב. אם בגלל מגבלות של הרשות המקומית או ועד הבניין לא ניתן להוציא אופניים החוצה תיפגע תפיסת החנות על ידי לקוחות עוברים כחנות אופניים. חניה כאשר הלקוחות מגיעים למקום ברכב חייבת להיות חניה. עובדה מעניינת היא שרבים אינם אוהבים לשלם בעבור חניה, ולכן חניה חינם מהווה יתרון. נקודה מעניינת אחרת היא כי בתפיסת מיקום החניה על ידי הלקוח יש גם אלמנטים פסיכולוגיים, כך שחניה קרובה, שצריך לחצות כביש על מנת להגיע אליה, תיתפס כחניה רחוקה. גישה אפשרות הגישה וההגעה לעסק הינה נקודה חשובה מאד. לא יעזור אם העסק נמצא על הכביש המהיר וכל אחד יכול לראות אותו, אבל בשביל להגיע לעסק צריך לנסוע קילומטר בחזרה. יש לבחון האם יש גישה נוחה וקלה לעסק אם על ידי רכב ואם ברגל בהתאם למאפייני העסק. מאפייני זרימת הלקוחות במקומות שונים יש מאפייני זרימה שונים של לקוחות. לדוגמה, מסעדות באזורי תעשייה רגילים, בנויות בדרך כלל על עובדים הבאים לסעודת הצהריים וככאלה עליהן להיות עממיות, במחיר סביר ובעלות נמוכה. באזורי תעשיה יוקרתיים כמו הרצליה פיתוח ניתן לפתוח מסעדות יוקרה הבנויות בנוסף על סועדי הצהריים, גם על סועדי הערב המשלמים מחירים גבוהים על ארוחות יוקרתיות. יש לראות גם האם הלקוחות העוברים, הצרכים שלהם והמעמד הסוציו אקונומי שלהם מתאימים לעסק. גודל והתאמה לצרכים שמשתנים עסק זה דבר דינאמי. לפעמים גדל ולפעמים מצטמצם. ייתכן שבעת מיתון ייבחר העסק להוסיף עוד פעילויות משלימות וייתכן שייבחר לצמצם את פעילותו. אחזקת שטח עסק גדול מהנדרש כרוכה בעלויות שכ"ד ומסים נוספות, אולם מצד זה אחזקת שטח עסק קטנה מהנדרש יכולה להיות כרוכה באובדן לקוחות ומכירות. שיקולי תפעול בעסקים מסוימים יש יתרון לקרבה לספקים אשר חוסכת הוצאות הובלה ומגמישה את האספקה. חברה מסוימת אשר חומר הגלם שלה נייר בעיקרו, עברה לשכון בסמוך למפעלי נייר וחסכה בכך הוצאות הובלה מרובות. שיקולי מיסוי, מימון ומענקים ישנן הטבות שונות הניתנות על ידי הממשלה ועל ידי הרשויות המקומיות ומאפשרות לחסוך בתשלום מסים, להקל על השגת מימון ולקבל מענקים שונים. מקובל כי הטבות ניתנות באזורי פיתוח ואזורי עדיפות, אולם לדוגמה, עיריית רעננה נתנה פטור מארנונה לשנים רבות, לחברות אותן הייתה מעוניינת להביא לעיר ורשויות אחרות נוקטות בצעדים דומים. האם בעל העסק אוהב את המיקום :קורה לעיתים קרובות ששוכחים כי כל בעל עסק הוא אדם עם רגשות ורצונות, תסכולים ויומרות. נושא זה אינו פחות חשוב מכל אחד מהנושאים האחרים בהם דנו. כאשר בעל עסק מאמין כי במקום בו הוא נמצא שם מזלו, קשה יהיה למצוא שיקול מספיק חזק (למעט התמוטטות העסק) לקבלת החלטה אחרת. ומצד שני, אם בעל העסק אינו מאמין כי יש לו סיכוי כלשהו להצליח במקום בו הוא נמצא, ברור כי אין להמשיך ללא שינוי, ואז הפיתרון ייתכן ויהיה מעבר למקום אחר או לחילופין סגירת העסק או מכירתו. למה לא לעבור מקום הסיבה העיקרית להימנע משינוי המיקום הינה המוניטין ובסיס הלקוחות. יש לבחון האם ניתן להעביר את בסיס הלקוחות למיקום אחר ולשמר את המוניטין, אולם גם אם לא ניתן לבצע זאת זה לא אומר שלא צריך לבצע את ההעברה. במקרה זה נכנס שיקול של עלות בניית המוניטין מחדש וצבירת לקוחות חדשים, מול הפסד המוניטין והלקוחות הקיימים. בנוסף, יש לזכור כי שינוי מיקום טומן בחובו הוצאות נוספות כגון, הובלה, שיפוץ העסק החדש, שיפוץ העסק הישן והחזרתו לקדמותו, שילוט, הוצאות משפטיות על שכירת המקום החדש וביטול השכירות הקודמת, המשך תשלום שכ"ד במיקום הישן (אם לא ניתן לבטלו) רישוי וכמובן תמיד יש הוצאות בלתי צפויות. יש לבחון האם העסק מסוגל לעמוד בתזרים ההוצאות המוגבר בתקופת המעבר. דוגמאות מהחיים על מנת להמחיש נביא שתי דוגמאות. הדוגמה הראשונה היא על בעל חנות שהיה ממוקם אזור התעשייה, סבל ממחזור נמוך והפסדים כל חודש. הוא שקל לסגור את העסק, תוך ספיגת הפסדים גדולים. מניתוח העסק התברר כי באזור בו ממוקמת החנות יש תנועה דלילה של אנשים בכל שעות היום. חלק ניכר מהלקוחות הם לקוחות חוזרים או כאלו שקיבלו המלצה מלקוחות אחרים, אולם מכיוון שבסיס הלקוחות היה קטן, לא היה ניתן להגיע למסה קריטית נדרשת של לקוחות. תקציב פרסום על מנת להביא לקוחות חדשים לא היה קיים בכלל ובעל החנות לא רצה להשקיע בפרסום. הרחוב הצמוד היה עמוס בדרך כלל, אבל החנות כמעט ולא הייתה חשופה לרחוב. חנייה הייתה זמינה לעיתים מעבר לכביש, ובמרחק של כ 200 מטר הייתה חנייה בשפע וללא תשלום, אולם החנות נתפסה על ידי הלקוחות כחנות ללא חנייה כלל. אותרה חנות חדשה ברחוב מרכזי. צמוד לחנות ישנה חניה חופשית ללקוחות. הבעלים הגיעו להסכמה עם בעל החנות הישנה כי יפנו את החנות בתוך שבועיים וישלמו בעבור שני חודשי שכירות נוספים. שיפוץ החנות החדשה אמנם עלה כסף אולם נעשה שימוש בריהוט מהחנות הישנה שחסך כסף רב. החנות החדשה הכפילה את המחזור תוך זמן קצר והצדיקה את המעבר שנעשה. דוגמה שנייה היא אודות בעלי בית מלאכה לייצור מוצרי ברזל שרצו להרחיב את פעילותם. הם שכרו חנות במרכז העיר, שיפצו אותה, השקיעו בשילוט ובפרסום והתחילו למכור את סחורתם מהחנות. לאחר תקופה בחנו שוב את מתכונת העבודה, ואז התבררו להם העובדות הבאות: למרות מיקום החנות במרכז העיר, רוב ההזמנות נעשו דרך הטלפון. הפרדת החנות מבית המלאכה יצרה בעיות ניהוליות. מעובדות אלו הסתבר כי החנות גורמת לבעלים הוצאות מיותרות ומקשה על ניהול העסק. הבעלים הגיעו להסכמה עם בעל החנות כי יפנו את החנות בתוך חודש וישלמו בעבור שלושה חודשי שכירות נוספים. בעלות יחסית נמוכה, בנו חדר בבית המלאכה שהוא משמש היום כחנות ומשרד ללא תשלום שכ"ד, מסים נוספים וללא הבעיות הניהוליות שנבעו מהמיקום. סיכום ישנם שיקולים רבים למיקום עסק, שאת רובם סקרנו כאן. אבותינו אמרו כבר כי "משנה מקום משנה מזל" כאשר נדרשת קבלת החלטות במהלך חיי עסק יש להבין כי מיקום עסק, כמו גורמים אחרים, אינו פרה קדושה. ואם שינוי המיקום הוא הסיבה שתתרום להצלחת העסק, יש לשקול אפשרות זו בכובד ראש. יוסי דגן מנכ"ל משותף בעסקים פלוס המתמחה במתן שירותי חשבונאות והנהלת חשבונות לעסקים.
מאת: יוסי דגן מתוך: אתר מט"י רעננה ישנם גורמים רבים אשר משפיעים על הצלחת עסק, ניהול, ארגון, שיווק ועוד. בתקופת מיתון, כאשר ההכנסות קטנות יש רגישות רבה למרכיבים השונים, גם כאשר הם נראים טבעיים וחלק אינרנטי מקיום העסק. לעסק קיים בדרך כלל נתפס המיקום כדבר שאין לשנותו. במאמר זה נדון בהשלכות המיקום ואם ומתי כדאי לשנותו. בשונה מהחלטות מיקום, הנלקחות בעת הקמת העסק, בעסק קיים יש כבר ניסיון מצטבר של השפעת המיקום על העסק. ניסיון זה מאפשר לקבל החלטות נכונות יותר המבוססות על ידע ולא רק על ניחוש והערכות, אולם מצד שני יש כאן כבר מעורבות רגשית עקב ההחלטות שנלקחו בעבר וחשש להודות שההחלטות כבר לא נכונות להיום או שההחלטות היו שגויות. מה צריך לבחון כאשר בוחנים את מצב העסק, יש להבין גם את השפעות המיקום: חשיפה לקהל הלקוחות קיימים עסקים הבנויים על חשיפה ישירה ופיזית ללקוחות ואז יש חשיבות מרובה למיקום אם הוא, לדוגמה, ברחוב סואן או בקניון. לעומתם ישנם עסקים המפרסמים את עצמם בדרכים שונות ולקוחות יגיעו אליהם ללא קשר למיקומם. בעסקים כאלו יש חשיבות רבה לעלות שכ"ד, המסים ויתר ההוצאות הנלוות. מיקום שילוט ומוצרים מיקום העסק אינו גורם מספיק על מנת למשוך לקוחות עוברים. יש לגרום לכך שלקוחות ישימו לב לעסק על ידי שילוט מתאים, עיצוב העסק והנחת מוצרים מול העסק. לדוגמא, חנות אופניים נתפסת כחנות אשר מוציאה אופניים לרחוב. אם בגלל מגבלות של הרשות המקומית או ועד הבניין לא ניתן להוציא אופניים החוצה תיפגע תפיסת החנות על ידי לקוחות עוברים כחנות אופניים. חניה כאשר הלקוחות מגיעים למקום ברכב חייבת להיות חניה. עובדה מעניינת היא שרבים אינם אוהבים לשלם בעבור חניה, ולכן חניה חינם מהווה יתרון. נקודה מעניינת אחרת היא כי בתפיסת מיקום החניה על ידי הלקוח יש גם אלמנטים פסיכולוגיים, כך שחניה קרובה, שצריך לחצות כביש על מנת להגיע אליה, תיתפס כחניה רחוקה. גישה אפשרות הגישה וההגעה לעסק הינה נקודה חשובה מאד. לא יעזור אם העסק נמצא על הכביש המהיר וכל אחד יכול לראות אותו, אבל בשביל להגיע לעסק צריך לנסוע קילומטר בחזרה. יש לבחון האם יש גישה נוחה וקלה לעסק אם על ידי רכב ואם ברגל בהתאם למאפייני העסק. מאפייני זרימת הלקוחות במקומות שונים יש מאפייני זרימה שונים של לקוחות. לדוגמה, מסעדות באזורי תעשייה רגילים, בנויות בדרך כלל על עובדים הבאים לסעודת הצהריים וככאלה עליהן להיות עממיות, במחיר סביר ובעלות נמוכה. באזורי תעשיה יוקרתיים כמו הרצליה פיתוח ניתן לפתוח מסעדות יוקרה הבנויות בנוסף על סועדי הצהריים, גם על סועדי הערב המשלמים מחירים גבוהים על ארוחות יוקרתיות. יש לראות גם האם הלקוחות העוברים, הצרכים שלהם והמעמד הסוציו אקונומי שלהם מתאימים לעסק. גודל והתאמה לצרכים שמשתנים עסק זה דבר דינאמי. לפעמים גדל ולפעמים מצטמצם. ייתכן שבעת מיתון ייבחר העסק להוסיף עוד פעילויות משלימות וייתכן שייבחר לצמצם את פעילותו. אחזקת שטח עסק גדול מהנדרש כרוכה בעלויות שכ"ד ומסים נוספות, אולם מצד זה אחזקת שטח עסק קטנה מהנדרש יכולה להיות כרוכה באובדן לקוחות ומכירות. שיקולי תפעול בעסקים מסוימים יש יתרון לקרבה לספקים אשר חוסכת הוצאות הובלה ומגמישה את האספקה. חברה מסוימת אשר חומר הגלם שלה נייר בעיקרו, עברה לשכון בסמוך למפעלי נייר וחסכה בכך הוצאות הובלה מרובות. שיקולי מיסוי, מימון ומענקים ישנן הטבות שונות הניתנות על ידי הממשלה ועל ידי הרשויות המקומיות ומאפשרות לחסוך בתשלום מסים, להקל על השגת מימון ולקבל מענקים שונים. מקובל כי הטבות ניתנות באזורי פיתוח ואזורי עדיפות, אולם לדוגמה, עיריית רעננה נתנה פטור מארנונה לשנים רבות, לחברות אותן הייתה מעוניינת להביא לעיר ורשויות אחרות נוקטות בצעדים דומים. האם בעל העסק אוהב את המיקום :קורה לעיתים קרובות ששוכחים כי כל בעל עסק הוא אדם עם רגשות ורצונות, תסכולים ויומרות. נושא זה אינו פחות חשוב מכל אחד מהנושאים האחרים בהם דנו. כאשר בעל עסק מאמין כי במקום בו הוא נמצא שם מזלו, קשה יהיה למצוא שיקול מספיק חזק (למעט התמוטטות העסק) לקבלת החלטה אחרת. ומצד שני, אם בעל העסק אינו מאמין כי יש לו סיכוי כלשהו להצליח במקום בו הוא נמצא, ברור כי אין להמשיך ללא שינוי, ואז הפיתרון ייתכן ויהיה מעבר למקום אחר או לחילופין סגירת העסק או מכירתו. למה לא לעבור מקום הסיבה העיקרית להימנע משינוי המיקום הינה המוניטין ובסיס הלקוחות. יש לבחון האם ניתן להעביר את בסיס הלקוחות למיקום אחר ולשמר את המוניטין, אולם גם אם לא ניתן לבצע זאת זה לא אומר שלא צריך לבצע את ההעברה. במקרה זה נכנס שיקול של עלות בניית המוניטין מחדש וצבירת לקוחות חדשים, מול הפסד המוניטין והלקוחות הקיימים. בנוסף, יש לזכור כי שינוי מיקום טומן בחובו הוצאות נוספות כגון, הובלה, שיפוץ העסק החדש, שיפוץ העסק הישן והחזרתו לקדמותו, שילוט, הוצאות משפטיות על שכירת המקום החדש וביטול השכירות הקודמת, המשך תשלום שכ"ד במיקום הישן (אם לא ניתן לבטלו) רישוי וכמובן תמיד יש הוצאות בלתי צפויות. יש לבחון האם העסק מסוגל לעמוד בתזרים ההוצאות המוגבר בתקופת המעבר. דוגמאות מהחיים על מנת להמחיש נביא שתי דוגמאות. הדוגמה הראשונה היא על בעל חנות שהיה ממוקם אזור התעשייה, סבל ממחזור נמוך והפסדים כל חודש. הוא שקל לסגור את העסק, תוך ספיגת הפסדים גדולים. מניתוח העסק התברר כי באזור בו ממוקמת החנות יש תנועה דלילה של אנשים בכל שעות היום. חלק ניכר מהלקוחות הם לקוחות חוזרים או כאלו שקיבלו המלצה מלקוחות אחרים, אולם מכיוון שבסיס הלקוחות היה קטן, לא היה ניתן להגיע למסה קריטית נדרשת של לקוחות. תקציב פרסום על מנת להביא לקוחות חדשים לא היה קיים בכלל ובעל החנות לא רצה להשקיע בפרסום. הרחוב הצמוד היה עמוס בדרך כלל, אבל החנות כמעט ולא הייתה חשופה לרחוב. חנייה הייתה זמינה לעיתים מעבר לכביש, ובמרחק של כ 200 מטר הייתה חנייה בשפע וללא תשלום, אולם החנות נתפסה על ידי הלקוחות כחנות ללא חנייה כלל. אותרה חנות חדשה ברחוב מרכזי. צמוד לחנות ישנה חניה חופשית ללקוחות. הבעלים הגיעו להסכמה עם בעל החנות הישנה כי יפנו את החנות בתוך שבועיים וישלמו בעבור שני חודשי שכירות נוספים. שיפוץ החנות החדשה אמנם עלה כסף אולם נעשה שימוש בריהוט מהחנות הישנה שחסך כסף רב. החנות החדשה הכפילה את המחזור תוך זמן קצר והצדיקה את המעבר שנעשה. דוגמה שנייה היא אודות בעלי בית מלאכה לייצור מוצרי ברזל שרצו להרחיב את פעילותם. הם שכרו חנות במרכז העיר, שיפצו אותה, השקיעו בשילוט ובפרסום והתחילו למכור את סחורתם מהחנות. לאחר תקופה בחנו שוב את מתכונת העבודה, ואז התבררו להם העובדות הבאות: למרות מיקום החנות במרכז העיר, רוב ההזמנות נעשו דרך הטלפון. הפרדת החנות מבית המלאכה יצרה בעיות ניהוליות. מעובדות אלו הסתבר כי החנות גורמת לבעלים הוצאות מיותרות ומקשה על ניהול העסק. הבעלים הגיעו להסכמה עם בעל החנות כי יפנו את החנות בתוך חודש וישלמו בעבור שלושה חודשי שכירות נוספים. בעלות יחסית נמוכה, בנו חדר בבית המלאכה שהוא משמש היום כחנות ומשרד ללא תשלום שכ"ד, מסים נוספים וללא הבעיות הניהוליות שנבעו מהמיקום. סיכום ישנם שיקולים רבים למיקום עסק, שאת רובם סקרנו כאן. אבותינו אמרו כבר כי "משנה מקום משנה מזל" כאשר נדרשת קבלת החלטות במהלך חיי עסק יש להבין כי מיקום עסק, כמו גורמים אחרים, אינו פרה קדושה. ואם שינוי המיקום הוא הסיבה שתתרום להצלחת העסק, יש לשקול אפשרות זו בכובד ראש. יוסי דגן מנכ"ל משותף בעסקים פלוס המתמחה במתן שירותי חשבונאות והנהלת חשבונות לעסקים.