שאלה אקטואלית

[אבי בכר 2005]

שאלה אקטואלית

מתאמן פוטנציאלי בעל עסק קטן העלה הצעה לתגמול על פי תוצאות, במיקרה זה מכירות. יש כאן שתי דילמות: האחת עיסקית והיא אופן התימחור, כיצד לבנות מנגנון תגמול שכזה. הדילמה השניה היא יותר מקצועית, האם לדעתכם יש בזה טעם לפגם ואיזה? או האם זה לא מהווה בעיה לאימון עצמו. ברור לי לגמרי על משקל יש ספק אין ספק שאם עלתה לי השאלה אז כנראה שיש בעיה, בהבט הזה זו בעיה אישית שלי ולא בהכרח בעיה גורפת. מה דעתכם?

 

[דניאלוג]

תשובה מהבטן...

הדבר הראשון שעולה לי מתוך הדילמה שהעלת,נושא האחריות יש לי תחושה שהמתאמן שם על המאמן את האחריות להצלחתו.... האם אימון נמדד רק לפי תוצאות ממשיות האם הדרך וההתקדמות חשובה פחות... האם על זה לא מגיע תגמול?

 

[אבי בכר 2005]

אחריות לתוצאות

בהחלט נקודה מעניינת, לדעתי כן הוא שם את האחריות עלי. לעיניין התוצאות אני דווקא כן חושב שאימון נמדד על פי התוצאות, אני רואה אימון כשיטה שמטרתה הפקת תוצאות בזמן קצר. אימון עושה את זה כי זו שיטה טרנספורמטיבית ולא שיטה לשיפור לינארי. עדיין התוצאות חשובות זו רק שאלה איך מגיעים אליהן.

 

[Y A R A]

אבי היקר

מה שלומך? אתה כל כך זכור לי לטובה מן הקורסים שעברנו יחד. זאת אני..יערה. ולשאלתך, אדלג בקלילות ישר לדילמה מספר 2 כי התחברתי אליה מיידית: נראה שהלקוח הפוטנציאלי שלך אינו מוכן להתאמן אם לא יקבל תוצאות מסוג מאד מסוים. הציפיות שלו מן האימון הן מאד ספציפיות ובתחושה שלי לא מותירות מרחב גמיש יותר לגילוי אמיתי של הפוטנציאל שלו. עולה לי הצעה בזמן כתיבת שורות אלו: למה שלא תאמן אותו על הסיבה שלשמה הוא מעוניין בסוג אימון כזה? אולי משם יפתחו דברים חדשים? כל היופי באימון זה הדף החלק ממנו מתחילים. בכל מקרה, לאור כשרונך הטבעי כמאמן אני בטוחה שתמצא את הדרך הנכונה לך.

 

[אבי בכר 2005]

ספציפיות בתוצאות וגמישות

אכך אחד הדברים שחשבתי עליהם שמא אני מראש נכנס למרחב לא נקי מבחינתי שבו אני אהיה ממוקד בתוצאות הספציפיות וזה ימנע ממני לראות את המכלול, כמובן שבזה אני חוטא לאימון ולמתאמן. תודה

 

[T a l c y]

תשלום ע"פ תוצאה

כמו שאר הכותבים, גם אני מרגישה שיש משקל וערך לאימון גם בערך המוסף שמקבלים. שאגב, את התוצאות שלו אפשר למדוד ב-well being של הלקוח, ברגישות שעולה וכו'. לעיתים יש השתקפות במכירות ולעיתים לא... זה נכון שאפשר וצריך למדוד את תוצאות האימון - אך השאלה שלי היא: האם המכירות הינן המדד היחיד להצלחת האימון? ואם לא - מהם המדדים האחרים - וכיצד לשלם עבורם? (ואם נהפוך זאת למורכב מעט, נניח שיש מדד של מודעות עצמית בדרך למכירה - איך אני מוכר, אמונה במוצר ובעצמי וכו' - האם ישלם גם על זה?) הרהורים לשעת בוקר... טל

 

[אבי בכר 2005]

תשלום עבור מה?

את מעלה נקודה מעניינת וחשובה, כשקראתי את התשובה שלך שאלתי את עצמי על מה אני באמת לוקח תשלום? בכלל לא במקרה הספציפי הזה. התשובה שלי לעצמי היא על הזמן (והאנרגיות בזמן הזה כמובן), אני מתמחר את הזמן שלי בלבד ולא את התוצאות של המתאמן באשר הם וזו גם הדרך בה אני מאמין. ובאמת הדילמה שלי נבעה (אני רואה בדיעבד) מזה שההצעה בעצם נוגדת את התפיסה שלי לגבי מה התמורה לכסף? הערך של האימון הוא אינדיבידואלי, חלקים ממנו ניתנים למדידה ואחרים קצת יותר מורכב. יש מי שהרגישות שלו, המודעות והwell being שווים לו הוצאה של 5000 שח ואולי אפילו יותר ויש מי שלא היה משלם על זה גם 100 שח כי הוא לא רואה בזה ערך. השיחה הבאה תהיה היום אחר הצהריים, אני אסביר את עמדתי בעיניין ונראה איך נתקדם, בכל אופן תודה.

 

[T a l c y]

בדיוק! בהצלחה ../images/Emo140.gif

 

[דניאלוג]

אני מסכימה איתך..וזה בדיוק מה שכתבת

יש 2 בעיות בצורת תגמול זו:אחריות לטעמי על המאמן ותגמול עבור מה?האם אין תהליך שיש תוצאות והם לא נמדדות במכירות?

 

[ענבל כהן חמו]

דוגמא אחרת בנושא

זה לא נשמע המקרה שלך, אבל רציתי להוסיף לסל האפשרויות: מאמן שאני מכירה סיפר לי שלקוח בעל עסק עצמאי התקשה לשלם את שכרו. לכן הם סיכמו על תעריף מופחת, והסיכום היה שהתעריף יעלה עם ההתחזקות הכלכלית של העסק. המאמן היציע את האפשרות הזו מתוך רצון כן להיות עם מאומן שקשה לו כלכלית, ומתוך אמונה ובטחון שהעבודה המשותפת תביא לתוצאות לעסק. התוצאות הוכיחו את עצמן, אבל גם אם לא הוא לא היה מרגיש מקופח, כי הוא בחר לקבל שכר שהתאים לו, גם אם פחות מכרגיל. כל מקרה הוא שונה - גם במוטיבציה ממנה בא הלקוח, וגם בצורה בה רואה את זה המאמן.

 

[אבי בכר 2005]

תודה ../images/Emo140.gif

נקודות מבט חשובה

 

[ענתוצאות]

מבט עקרוני ומבט פרקטי

בחלק העקרוני של הדילמה (ויכול להיות שהיא כבר נפתרה אצלך אבל אני מתייחסת לזה כאל דילמה במובן הרחב יותר)

- יש פה שאלה כפולה - מחד, האם אנחנו יכולים להיות מתוגמלים לפי תוצאות שביצוען אינו בידינו ? (גם אם נניח שהאימון ממוקד מכירות וזה הדבר היחיד שמעניין את המתאמן) מאידך, וסליחה על הכנות הבוטה אולי: מדוע אנחנו מוצאים את עצמנו נרתעים מלהימדד (ולהיות מתוגמלים בהתאם) ? הרי אנחנו מצדדים בתהליך מדיד, בהתקדמות לאור תוצאות וכו'.. למה אנחנו ממהרים לגייס ארגומנטים כלליים של "אימון על פני מישורים רחבים, בלתי מדידים..."וכו'. העובדה שרוב התגובות כאן היו ברוח הסירוב להצעת התגמול ההיא גרמה לי לשבת ולבדוק (רק עם עצמי) - למה הסירוב הגורף הזה ? ממה החשש ? אנחנו הרי יוצאים בדגל המבחין בין טיפול ויעוץ לבין האימון בעיקר בהקשר של העשיה והמדידה אז למה אנחנו בורחים הצידה כשמציעים למדוד אותנו לפי התוצאות ? למה גם אני נטיתי מיד למצוא סיבות של "מדוע לא" ? אין לי תשובה, גם לא טענה חלילה רק תהייה. ואשר לקטע הפרקטי של תגמול לפי מכירות - נושא המכירות, כמו גם הזוגיות, מציאת עבודה וכו' הוא מישור שיש למשתנים חיצוניים (מצב השוק, מתחרים ) השפעה אדירה. ולכן, שיפור שנבע מהצלחה אימונית מובהקת יכול לקדם סיכויים לשיפור בביצועים לא ימצא בהכרח ביטוי משקף בעליה נאותה בתוצאות הביצוע. כלכלן בשם וורום פיתח מודל שדיבר על 3 מסגרות שחייבות להתקיים - 1.השקעת מאמץ -- שיפור בביצוע 2. שיפור בביצוע -- תוצאות 3. תוצאות -- תגמול נאות ההצעה שקיבלת (תגמול לפי תוצאות) יכולה להיות בעייתית גם לאור מס' 1 (יש השקעה, אין בהכרח שיפור בביצוע) ובוודאי לאור מס' 2 (התוצאות מושפעות מדברים נוספים מעבר לביצועי המתאמן שלך) ואז, תצא אתה ניזוק, וחבל. בכל מקרה, בהצלחה ענת

 

[אבי בכר 2005]

תודה ענת

אני בהחלט שותף לתהייה שלך - אם אנחנו נושאים את דגל התוצאות המדידות למה לא להיות מתוגמלים על פיהן. וזו הסיבה שמלחתחילה העלתי את השאלה ולא פסלתי אותה על הסף. הדילמה שלי הייתה לא החשש שלא אפיק תוצאות ולכן לא אתוגמל בהתאם אלא מקצועית, אם אדע שאני מתוגמל על פי תוצאות אולי זה ישפיע עלי בתהליך האימון ולא אהיה נקי כלפי המתאמן, התודעה שלי תהיה מכוונת לתוצאות ולא למתאמן. לעניין החשש שאת מדברת עליו אני מעריך שכל מאמן יודע כמה הוא מצליח להפיק תוצאות עם מתאמנים וכמה הוא מצליח להפיק תוצאות מדידות והיחס או החשש להיות מתוגמל על פי תוצאות עשוי להיות בהתאם. ולנקודה הפרקטית שוב גם כאן לא ראיתי בעיני רוחי איך מגדירים מנגנון תיגמול שתהיה לי עליו בקרה (מתקשר לחלק ראשון) או לכול הפחות שקיפות. את מציגה את המודל המעניין הזה שבהחלט מחדד את הבעיתיות תודה

 

[Rוני]

מעבר למה שכתבתי למטה

כשאתה עובד לפי שיטת תגמול על פי תוצאות רוצה או לא רוצה אתה מוטה מאד אתה לא יכול להרשות לעצמך את החופש בבחירה בכלים כי אתה רוצה תוצאה ומהר, ולעיתים זו לא הדרך הנכונה. לפעמים הדרך המפותלת יותר תביא לתוצאה הרצויה אצל מתאמן ספציפי. אל תשכח את הדיון לעיל שיש מתאמנים שמעדיפים להטיל את האחריות על המאמן ולא לקחת אותה על עצמם. בעיני זה בור ללא תחתית ואין שום חוזה או הגדרה בה תוכל לעגן את מידת המאמץ שהוא ישקיע כדי להגיע לתוצאה שתיתן לך את ההכנסה שלך. ואני באמת חושבת שזו לא בושה לקבל שכר עבור עבודתנו. למדנו שנים, השקענו שעות עבודה וממון רב ברכישת ידע, ברכישת ספרות מקצועית. אם אנחנו מקצועיים בתחומנו ניתן את הכלים הנכונים, את הדרבון, את התמיכה, את החיזוק, את ההכוונה, אבל לא נעשה את העבודה עבור המתאמן. זה בדיוק החלק שבשבילו הוא בא אלינו וזה כבר בידיו.

 

[Rוני]

לי יש שני עסקים שיש בהם קו משותף

ובכל אחד אני מציגה פן אחר של אותם כישורים באף אחד מהעסקים איני מוכנה לעולם לעבוד על פי תוצאות. מדוע? התוצאה לא תלויה בי, היא תלויה בלקוח. בשני העסקים אני נותנת כלים והלקוח את הרוח. אני לא יכולה להיות אחראית על סגירת העסקאות שלו, שהן תלויות בהרבה גורמים אבל בהחלט לא בי. על שעות עבודתי אני מצפה לתגמול הוגן. אם מישהו מתנה עבודה בתגמול על פי הצלחה אני אומרת בלי בושה את כל הנ"ל, ואם הוא מתעקש, אני אומרת "תודה, אבל לא תודה" יודעת שעניתי באחור, אבל בזמן השאלה השתזפתי בבריכה בלאס וגאס

 

[אבי בכר 2005]

תודה על התשובות

בהחלט מחזק את הנטיה הכללית בקרב כולם כאן, כולל אותי בסופו של דבר