שאלה למאמן

יוסי99

New member
בדבר אחד אני לא מסכים

אחד הדברים הכי מדהימים שלומדים בתחום זה לזהות עסקה מה 30 שניות הראשונות, ואפילו פחות (אני כבר יודע לפי מראה, ולחיצת היד זה כבר בשבילי חצי ידיעה מה הול לקרות). יש שני סוגים של לקוחות שקונים טיימ-שרינג (יותר, אבל לצורך העניין): אלו שבאים לקנות - תמימים, חמודים, צוחקים כל הדרך אל הבנק, או ביירים (מלשון בייר באנגלית = קונה, חולים על לקנות דברים). אבל הרוב, זה דווקא אלו שבאים ב neg היסטרי, שלא רוצים בכלל לשמוע על התחום ויש להם המון מה להגיד - ושם באמת העבודה הקשה, אבל הסיכויים גבוהים, "להפוך" אותם. ראיתי בעצמי לא פעם ולא פעמיים זוגות שכבר אמרו 5פעמים לא בשום פנים ואופן, "נכנעים", או לחלופין כאלה שהתחילו בלאו קטיגורי ואחרי קצת עבודה הורידו את כל ההגנות ונפתחו לגמרי. הדבר האחרון שאתה צריך לעשות זה "להראות שאתה מוכר", ומי שמכיר את הענף יודע מה השיטות להסוות את זה טוב טוב, אבל בתכלס מה שאתה עושה זה למכור, ולמכור חזק - בגלל זה קוראים לתחום "שיווק אגרסיבי". ואגב למכור, יכול גם להיות המצב שתארת - שתיקה או חוסר רצון למכור, זה "take away" חזק מאד, שעל חלק מהאנשים אכן עובד יותר טוב מכל דבר אחר, אבל זה עדיין סוג של מכירה - אתה יוצר צורך (להוכיח שהוא ראוי לך\למוצר), ונותן מענה לצורך (ע"י זה שהוא יקנה). העבודה הזו היא אכן הרבה יותר קלה, אין לך צורך להתמודד עם התנגדויות מסובכות (כי אין עניין אמיתי במוצר), וגם אין לך צורך לחייך ולצחוק כל הדרך אל הצ´ק. אבל לא לכל אחד זה מתאים. עובדה - למרות שאני באופן אישי קונה בגדים רק איפה שהמוכרים לא ניגשים אליי, אני יוצא דופן. הם ניגשים ו"עוזרים" ומתלבשים על אנשים, כי מוכח שלרוב האנשים זאת הדרך למכור, להתלבש עליהם, ליצור מצב שכל מה שקובע זה הכסף, ואז אם יש כסף יש מכירה. כמובן שיש מעצבים שלא מפרסמים בכוונה, במטרה ליצור "הייפ" מסוים של אנשים שחושבים שהם היחידים שמכירים את המקום וכו, אבל לרוב, למאסות, השיטה הזאת בד"כ לא רלוונטית.
 
שיחת קירבה

גם אני אהבתי את הדוגמה של חנות הבגדים והיא נמצאת בספרו של מאיר לירז : איך להצליח במכירות . במכירה , חשוב מאוד הרושם הראשון שמקבל ממך הלקוח . אין הזדמנות שניה לרושם ראשון .בשלב הזה נוצר , או לא נוצר , הקליק עם הלקוח , הכימיה המשותפת , ובדרך כלל הוא קובע את גורל המכירה לשבט או לחסד . הרושם הראשון נקבע ע"י מראה חיצוני , לבוש , ריח (טוב או רע) , שפת גוף והמילים הראשונות שנאמרות . יש כמובן נתונים טבעיים , אבל אפשר לשפר את החלק החיצוני שניתן לשיפור כמו לבוש , ריח , שפת גוף והמילים . לאחר הרושם הראשון שלב המקרב , בו נוצר האמון של הלקוח במוכר , או שהוא לא נוצר , ואז אין כמעט סיכוי למכירה . כשהלקוח עונה : "לא תודה , אני רק מסתכל... " , זה הסימן שלא נעשה מקרב , שלא נוצר קליק , שלא נבנה אמון , שהלקוח לא "קנה" את המוכר . הלקוח "קונה" קודם כל אותך, את האמון בך, אחר כך הוא רוכש את המוצר או השרות שאתה מספק . לכן המוכר בחנות קודם כל צריך ליצור קירבה עם הלקוח , לרכוש את אמונו , בודאי לא על ידי : "אפשר לעזור לך ..." . הפניה צריכה להיות בשאלה שיוצרת קירבה , ששואלת לשלומו של הלקוח , שמגלה התענינות בו , שמחניפה לו , אבל אמיתית , כנה ,לא שקרית , לא להחניף לשמנה : כמה את רזה . לפתח שיחה קצרה של יצירת קירבה , לא על נושא המכירה , ורק כשנוצרה הקירבה , נוצר הקליק , נפתחה הדרך למכירה . יצירת הקירבה והאמון ע"י שתיתן לאדם את מה שהוא אוהב , את מה שהוא רוצה להרגיש , כדברי טיפ זה : לכל אחד יש שלט בלתי נראה התלוי לו מצווארו ואומר : " עשה שארגיש חשוב " לעולם אל תשכח מסר זה ביחסיך עם אנשים ובמכירות . מאמן1 הזכיר בדבריו את חשיבות השתיקה במכירות , ואוסיף טיפ לחיזוק דבריו: שתיקה שווה זהב - היא יכולה לחולל את הקסם בסגירת עיסקה . אנשי מכירות חשים אי נוחות עם שתיקה , אך היא מוצלחת בדרך כלל , כשאתה מבקש את הסגירה . תן ללקוח להיות הראשון שמדבר , וקרוב לוודאי שהמכירה בכיסך . מקווה שהאמור לעיל מביא תועלת בפורום .
 

יוסי99

New member
שאלה למאמן

סתם מסקרנות - mazdaza התחיל מהרבלייף. אני מ timesharing. עבדתי כמה חודשים, לא הייתי "תותח", אבל סגרתי פה ושם ובעיקר למדתי את התיאוריה טוב טוב, גם אם בפרקטיקה היו לי פאקים פה ושם. אני לא מחפש להתעסק בשנים הקרובות בשיווק\מכירות וכו, יש לי מסלול קצת (הרבה) אחר בחיים, אבל אם כבר מסקרן אותי לדעת עד כמה מה שלומדים באולם של timeshare, שזה לא מעט (פתחתי ספר שיווק של איזה פרופ´ ידוע באונ´, והדברים שם נראו לי -בחלקם - די טריוויאליים), באמת דומה למכניקה של שיווק של מוצר אמיתי (ואני לא מתכוון לקירבי, אלא לשיווק במובן הרחב של המלה) ?
 

mazdada

New member
בצער רב ( סין - סין )

תוסיף לקורותי גם יחידות נופש. תגיד לי זה לא ביזבוז זמן למכור חלומות. למה לא למכור משהו, שהלקוח יגיד לך תודה ולא יקלל אותך. לא רוצה לענות במקום מאמן1, אבל בד"כ כל הפרופסורים לא יודעים כלום חוץ מתאוריות שהם משננים בע"פ כמה עשרות שנים. ולא ילמדו אותך שום דבר חדש שאתה לא יכול לקרא בספר או לדעת אותו לבד. וראינו את הנגיד ( המלומד ) שאם היה שואל אותי היתי ממליץ לו להוריד את הריבית בחצי אחוז ( אחרי ששנים לימד אותנו שזה חוק טבע ללא מורידים יותר מקמה עשירית אחוז) ואת זה לא צריך ללמוד, צריך שכל בינוני ביותר.
 
למעלה