שאלה נוספת - PRICE LIST

[duncken]

שאלה נוספת - PRICE LIST

חברי פורום נכבדים. יש לי עוד שאלה. היום אחה"צ אני נפגש עם לקוח פוטנציאלי גדול. ויש לי התלבטות קטנה. עד עכשיו נפגשתי עם לקוחות קטנים שפוטנציאל ההזמנות שלהם קטן ולכן הצעתי להם שאם הם יזמינו X מוצרים הם יקבלו 3-4 מוצרים חינם בנוסף. כל זאת כדי לשמור על "מעמד" המחיר הנוכחי כדי שלא ישחק מצד אחד ושיהיה אטרקטיבי יותר להם מצד שני. אני גם הזכרתי שאם הם יזמינו כמויות גדולות יש על מה לדבר בקשר למחיר. אז אם אגדיר את השיטה: תזמין XX ונדבר על אחוזי הנחה. הלקוח הנוכחי הוא גדול ולכן חשבתי לעצמי שיותר מכובד לבוא עם טבלת מחירים. אני מתכוון שהטבלה תראה כמויות הזמנות גדלות והולכות ולכן המחיר פר מוצר ירד. היתרונות - "כוח הלגיטימציה". זה כתוב על נייר ולכן זה המצב. חוץ מזה שאולי כך אני נראה יותר מקצועי? חסרונות - נותן בסיס למשא ומתן על הנחות נוספות מעבר למה שרשום. מה אתם חושבים? איזה גישה עלי לנקות? תזמין XX ותקבל Y% הנחה או טבלת מחירים? אודה לתשובות מהירות! (חבל שחשבתי על הדבר הזה רק היום

)

 

[Benkok]

שוב, תלוי בלקוח ותלוי במוצר...

אני לא יודע באיזה מוצר מדובר, ולכן קשה לי לענות... בכל מקרה, יש כמה שיטות שונות: 1. האלכסון - קנה מעל 5,000$ קבל 5% הנחה, מעל 10,000$ קבל 10% הנחה (המספרים הם לדוגמא, הכל תלוי ברמת המחירים שלך) 2. עסק ממושך - "אם תעבור כך וכך רכישות בשנה, תקבל קרדיט של XXX$ לרכישות הבאות... 3. הנחת מזומן. וכו' וכו' וכו'... שוב, הכל תלוי במוצר שלך ובאופי הלקוח. תמיד טוב שיהיה לך ביד איזה שהוא מחירון, בדרך כלל קצת יותר גבוה מהמחיר הכי יקר שנקבת לאיזה שהוא לקוח, ועל בסיס המחירון הזה אתה יכול לשחק למטה עד הקו התחתון שלך (שגם אותו מאוד חשוב שתגדיר לעצמך...מתחת לXXX אני לא מסוגל למכור) בגדול אני רגיל לעבוד עם מחיר קטלוגי וממנו לגזור אחוזי הנחה לפי הלקוח הספציפי שעומד מולי. והכי חשוב,שיהיה בהצלחה בפגישה.

 

[Benkok]

../images/Emo124.gifנו? ספר איך היה...

איך הצגת בסופו של דבר את המחיר ומה היתה תגובת הלקוח? אתה מליונר כבר? אל תשכח מי גידל אותך...

 

[duncken]

סיפור הפגישה ../images/Emo18.gif ארוך

קודם כל הבהרה. הלקוח הזה הוא לא לקוח קלאסי שלי אלא אחד שחשבתי שדרך הפעולה שלנו תהיה יותר של שיתוף פעולה. בפגישה נוכחנו שנינו לדעת שהמוצר שלי לא נותן מענה לצורך המקורי שלו אבל הוא מתאים לקו מוצרים אחר שלו ולכן החלטנו על קונסיגינציה בהתחלה (שמוליק... וכול אחד אחר פה.. יש לכם איזה טמפלט לכזה הסכם? משהו בסיסי שאוכל להתאים לצרכי? אני אודה מאוד על כך!!! ). אם תהיה הענות זה יהיה קיק רציני לעסק. מה שניקרא MAJOR ACCOUNT

בקשר לטבלה... הצגתי לו את הטבלה וזה דווקא לא היה רע. רק חבל שהיא לא התאימה לו בכלל..

אני חשבתי שהוא משווק ישירות לצרכנים דרך אתר האינטרנט (רוב המכירות שלו) ובשאר המכירות שהוא עושה דרך RESELLERS הוא יתן את המוצר כ ADD ON למוצר שלו במחיר של הטבלה (ללא רווח בשבילו) כאופציה לצרכן. המוצרים שלנו משלימים אחד את השני. בפגישה התברר לי שאת רוב המכירות, בעצם, הוא עושה דרך RESELLERS כך שהוא הופך להיות בעצם מפיץ (האסטרטגיה שלי בנויה על כך שאני חותך את המפיצים ופונה ישירות ל RESELLERS וקימעונאים). מה שכן, מתח הרווחים שהוא לוקח הוא מאוד מאוד נמוך והמחיר שלי מינוס האחוזים שלו עדיין נותנים לי מתח רווחים מקובל (אם כי מאוד מינימום). כך שבעצם זה אולי עדיין ADD ON בשבילו. לסיכום. יש לי הרגשה שהלקוחות פה בשבדיה מאוד סלחניים לאנשי מכירות מתחילים. התחושה שלי אומרת שאם הייתי בישראל באותה סיטואציה לא הייתי מסיים את המשפט השני בלי להיות מועף מכול המדרגות.

 

[גרינאייז1]

הTEMPLATE שלי ,זה האינסטינקט...

שלי כשאני מביט לאדם בעיניים ובונה מערכת יחסים עסקית איתו... כלומר: האמון המיידי שאני מקבל מיכולתו של איש העסקים שאני נותן לו קונסיגנצייה.. והפידבאק החיובי שאני מקבל במערכת יחסים יומיומית עם איש עסקים שאני מספק לו סחורה...וכושרכם (שלך ושלו) הקומוניקטיבי הוא קריטי להצלחת העסק בניהול המכירות של המוצר שיש לך לספק לו... שניכם צריכים להחזיק ידים האחד לשני(מטאפורה). תתפלא,אבל יכולת הקומוניקציה של האיש שאתה איתו בעסקים היא די גורלית להצלחת מערכת היחסים שלכם. מבחינת TEMPLATE של יחסיקונסיגנצייה:מה יותר פשוט מלבוא כל חודש(או מתי שאתם קובעים) ולעשות ספירת מלאי פיזית אצלו ולקבל תשלום על מה שנמכר(זה שאתה צריך לקבל תשלום על מה שנמכר, במערכת יחסי קונסיגנצייה... זה לא למשא ומתן) ??? וספק לו את כל מה שנחוץ לו(בגדר יכולתך והשגת ידך) למכירת המוצר ועשיית פרומושאן למוצר אצל הצרכן? מנסיון: כמה שהאדם יותר ישר, יותר אינטלגנטי,יותר בעל כשרון מנהיגות ובעל יכולת קומוניקצייה, כך תעשה איתו יותר כסף בעסקים. זה למדתי מנסיוני האישי... אני משלב האצבעות עבורך חמוד... מצטער שלא הייתי כאן כל היום לענות לך... אם יש לך עוד שאלות ,אנא שאל. זהו

 

[Benkok]

שמוליק אתה מתוק, אבל לא בכיוון...

דנקן שאל אם יש למישהו נוסח חוזה בסיסי לקונסיגנציה ואתה עונה לו עם להחזיק ידיים... זה ברור שהיחסים הבינאישיים הם הכי חשובים כאן...אבל עדיין חייבים לעגן את זה בחוזה מסודר. לא? האם גם אתה עובד רק על פי "מילה ויחסים חמים"??? אם כן אז כנראה שלא קראתי אותך נכון...

 

[duncken]

הסכם..

מה שניקבע הוא שהקונסיגנציה תהיה להזמנה ראשונה. ל 30 יום (למשל). הבחור ישים את המוצר באתר הבית שלו ויקדם אותו גם ע"י מוצר אחד שישמש לתצוגה. אם המוצר יצליח הוא יבצע הזמנות בתשלום. אני צריך איזה חוזה בסיסי שבעצם מבטיח לי שאם יקרה משהו למוצר בזמן הקונסיגינציה זו האחריות שלו (יש WARRANTY וכול זה אבל עלויות החלפה הם עדיין עלי). חשבתי לכתוב אחד בעצמי אבל אם יש משהו מוכן זה יתן לי יותר כיוון.

 

[גרינאייז1]

לא נראה לי שקונה ממך יחתום על הסכם

זה לא במקום לנסות להחתים מישהו על פיסת נייר שלא יהיה לו ערך בין כה אם מערכת היחסים בניכם לא תתפתח לכיוון הנכון... כתוב טיוטא על מה שעולה לך בראש כדברים חשובים בכהסכם.. ואחרי זה תדפיס לו את כל הסעיפים שאתה רוצה להעלות על נייר כדי לנסות לחתום בניכם. אבל שלא תגיד ששמוליק לא הזהיר אותך מראש...(ושאל את המומחים האחרים פה גם כן).. דעתי היא שברגע שאתה מנסה להחתים מישהו על הסכם כלשהוא, תתכונן לתגובה שלו שתהיה שהבחור ינסה לחייב אותך בחזרה: שלא תמכור למתחרה שלו (זאת רק דוגמא אחת למה שהוא ינסה להכניס כסעיף נגד בהסכם) וזה מה שאתה עלול לגרום כתוצאת שרשרת להחתמה של קליינט על חוזים כתובים בניכם... אז בוא אל תסבך דברים והשאר מערכות היחסים פשוטות יותר בניכם. דעתי היא שאו שאתה בעסקי חתימת חוזים (וזה כבר יותר ענף ופרנסתו של עורך דין,דעתי הצנועה!)... או שאתה בעסקי מכירות מוצרים? החלטה שלך ולשיקולך... מעניין מה חושבים האחרים כאן??? אני,אישית, נורא גמיש בנושא ואוהב להשאיר דברים פתוחים יותר ושלא מחייבים את 2 הצדדים (אבל כמו שהדגשתי, יש לשים הסבר מפורש, תאריך ופסק זמן-EXPIRATIONבע'פ או בכתב שמוגדר ומפורש לחלוטין למערכת הקונסיגנצייה הזמנית בניכם!!) ודווקא הבנתי טוב מאוד את מה ששאלת קודם,אבל ניסיתי בעדינות להוביל אותך לנתיב הנכון בבניית יחסי אימון הדדי והסכמים בע'פ בין אנשים בענף מכירות. זהו

 

[יעל בירושלים]

הפתרון

אתהצריך לנסח חוזה סטנדרטי שיתאים לסוג ההתקשרות האת (לא רק ללקוח הספיציפי). זהו בעצם ההסכם ההתקשרות הסטנדרטי שלך (בו תכניס את כל מה שאתה רוצה, אבל אל תהיה חזיר, כדי שהצד השני לא יירתע). אחרי שהגעת להסכמה איתו, תגיד לו שאתה שולח לו את הסכם המשווק הסטנדטי שלך. - אל תגיד שהכנת את זה במיחוד בשבילו, אלא שזה מה שאתה חותם עם כולם. זה גם מראה רצינות, וגם נותן לו תחושה שכולם חותמים על זה.

 

[duncken]

תודה לשניכם!

2 הפתרונות שהצעתם הם בעצם טובים. שמוליק, אני חייב להגיד שהדברים שכתבת הם אכן נכונים. ביחוד לסיטואציה הספציפית הזו בה אני בעצם לא מסכן יותר מידי (מס' המוצרים אותו אשלח הוא קטן מאוד). גם דרך העבודה פה בשבדיה (לפחות לפי מה שהבנתי עד עכשיו) בנויה הרבה על דברים שניסגרים בע"פ. רק שאלה קטנה לי אליך. האם את כל עסקיך אתה עושה עפ"י העקרונות האלה? מה אתה עושה כשמשהו רציני קורה ואין לך חוזה כגיבוי? אני אישית חושב ששתי הגישות ביחד יפעלו יופי. יעל, רעיון מצויין שיכול להועיל במצבים יותר סבוכים עם הרבה יותר מוצרים מבחינתי. אם יש לך איזה לינק\מיסמך לדוגמא של כזה הסכם אשמח לקבל.

 

[גרינאייז1]

שלא תקבל תמונה מסולפת על אחוזי...

מערכות יחסי הקונסיגנצייה שלי !! מתוך מאה ומשהו חנויות שמכרתי המוצר כבר, יש לי בקושי חצי תריסר חנויות ששמתי המוצר בקונסיגנצייה... אישית,אין לי חשיפה גדולה לקונסיגנצייה ! אבל אני לא מהסס לעשות קונסיגנצייה בחנויות אקסקלוסיביות שאני צופה פוטנציאל גבוה למכירות... ההבחנה שלי על הבנת עסקים מצידו של רופא העיניים או האופטומטריסט,בעלי העסק, היא קריטית להחלטה אם אני רוצה לתת להם סחורה על בסיס קונסיגנצייה. אני גם צריך להבחין שיש באיזור אוכלוסייה עשירה וקליינטורה שתימשך למוצר... עד עכשיו לא היה לי שום מקרה של נסיון שלילי... לא יודע אם זה מוקדם מדי לדווח..או שזאת מקריות, או תוצאה של שיקולים,עסקיים גרידא,מעמיקים שעשיתי לפני כל החלטה... אני ממש לא מחמיא לעצמי!! זאת תהייה טעות מצידי לדעתי !! יכול להיות גם שעצם העובדה שכל מי שאני בקשר איתו הוא רופא ואדם משכיל שלא בנוי לנוכלויות.. וזה לא בתודעה שלו לעשות קומבינות או טריקים לאנשים...עזרה לי עד עכשיו. דע לך שהחשיפה שלך היא גדולה,בין כה, אם אתה בונה מערכות יחסים עם אנשים לא אמינים, או חסרי הגינות עסקית...כי אפילו אם הם התחייבו לשלם לך תוך 30 או 60 יום(או יותר זמן תשלום.. וחתמו על ניירות גם,על תשלומים, באותו העניין!),הם עלולים, לחלוטין,להיות בעייתיים כשיבוא הזמן לגבות תשלום... אתה צריך לבנות מערכת יחסים של קומוניקצייה מתמדת עם כל קליינט, כדי שהאצבע שלך תשאר על הדופק(מטאפורה),כדי שתוכל לדעת בבירור ובמהרה איפה הפרנסה והפוטנציאל שלך להצלחה במכירות ולפתח מערכות יחסים יותר גדולות... וגם לדעת מאיפה אתה צריך למשוך הסחורה חזרה... כל זאת כדי שלא ייקח לך שנים לנתח ולהבין מי הקליינט עם פוטנציאל טוב למכירות...?? ולמי מהם אין אפשרות ופוטנציאל למכור הרבה מוצרים שלך ?? בהתחלתו של העסק, תמצא שTRIAL AND ERROR הוא החוק השולט בשיקולים שלך... ההפתעות הכי גדולות (לטובה ולרעה!) יכולות לבוא ממקומות שלא ציפית מהם לחלוטין... כך שאל תראה את הנסיונות הלא מוצלחים ככשלון אלא פשוט כשכר הלימוד מהתוצאה של TRIAL AND ERROR שאתה עושה בעסקים... זהו