אוריאל וקסלר
New member
תמחיר ועוד פעם תמחיר
רציתי לחלוק עמכם כמה שתי תובנות המתייחסות לנושא התמחיר, שהוא נושא בעל חשיבות עליונה בעסקים קטנים כגדולים. בעצם, אי אפשר להפריז בחשיבותו, שכן 'חיים ומוות' של העסק הם בידי התמחיר (ולא רק התזרים...)
הנה שני מקרים מעניינים והסתכלות מנק' מבט שונה:
לקוח שלי, חברה בתחום האינסטלציה, מקבל הצעות להכנס לפרוייקטים שונים של בנייה כקבלן האינסטלציה של הפרוייקט. לבחור (לאחר שחידדנו את התובנות הללו עם מעבר יסודי על התמחיר שלו ומבנה העלויות של העסק) יש כלל מתי הוא יכול להיכנס לפרוייקט ומתי לא: 'אם המחיר המוצע בפרוייקט איננו מייצג רווח של 33% לפחות' הוא אומר לי, 'אני לא נכנס אליו'. המפקח בפרטייקט אומר שקיבל הצעה נוספת, זולה בכמה אלפי שקלים, ושאם אתן הצעה תחרותית -אקח את הפרוייקט, אבל אני 'כלב מוכה' ויודע שגם עם אחוזי הרווח שאני מוכן לקחת יש עוד הפתעות. צודק. אין טעם 'להתגלגל עם פרוייקטים לא רווחיים שגם מונעים ממך להיכנס לפרוייקטים אחרים שהם כן רווחיים.
לכן , אנחנו לא רוצים רק להתמלא בעבודה- אנחנו רוצים להרוויח. מסיבה זו לא ניקח כל פרוייקט אלא רק את הפרוייקטים שיראו לנו.
מתי הכלל הזה לא תקף? כאשר אנחנו לא מייצרים הכנסות ויש לנו עלויות קבועות לכסות ,נוכל, לזמן קצוב , לנהוג אחרת:
בית מלון בוטיק יוקרתי, שבתקופות מסויימות בשנה עומד חצי ריק. ההוצאות הקבועות שלו גבוהות מאוד, עקב הצורך לעמוד בסטנדרטים גבוהים של שירות ואירוח. בשגרה, מחירי השהייה ללילה הם כ-350 דולר לחדר רגיל. לסוויטות המיוחדות - גם פי שתיים (!)
בתקופות הקושי,אותן תקופות הסובלות ממיעוט הזמנות , מנסה המלון למשוך לקוחות שהיו רוצים לשהות בו אך בימים כתיקונם לא יכולים להרשות לעצמם... לכן המחיר (במבצע) יורד ל- 200 דולר ללילה לחדר זוגי או 450 דולר בלבד לסוויטה מפנקת.
המלון אינו מרוויח אך מכסה עלויות קבועות (מעבר להוצאה המשתנה) ובכך משפר את מצבו מול האלטרנטיבה - חדר ריק ופדיון אפס. מתי נכון לנהוג כך? רק בתקופות/נסיבות ספציפיות.
הנה ראינו כי במצב 'רגיל' ניקח עסקה רווחית ולא נתפתה לקבל הזמנות 'סתם' . יחד עם זאת, לפעמים כדאי לקבל גם הזמנות 'גרועות' , ובלבד שהן מכסות לתקופת הקושי את הקבועות של העסק ומניעות את הגלגלים.
רציתי לחלוק עמכם כמה שתי תובנות המתייחסות לנושא התמחיר, שהוא נושא בעל חשיבות עליונה בעסקים קטנים כגדולים. בעצם, אי אפשר להפריז בחשיבותו, שכן 'חיים ומוות' של העסק הם בידי התמחיר (ולא רק התזרים...)
הנה שני מקרים מעניינים והסתכלות מנק' מבט שונה:
לקוח שלי, חברה בתחום האינסטלציה, מקבל הצעות להכנס לפרוייקטים שונים של בנייה כקבלן האינסטלציה של הפרוייקט. לבחור (לאחר שחידדנו את התובנות הללו עם מעבר יסודי על התמחיר שלו ומבנה העלויות של העסק) יש כלל מתי הוא יכול להיכנס לפרוייקט ומתי לא: 'אם המחיר המוצע בפרוייקט איננו מייצג רווח של 33% לפחות' הוא אומר לי, 'אני לא נכנס אליו'. המפקח בפרטייקט אומר שקיבל הצעה נוספת, זולה בכמה אלפי שקלים, ושאם אתן הצעה תחרותית -אקח את הפרוייקט, אבל אני 'כלב מוכה' ויודע שגם עם אחוזי הרווח שאני מוכן לקחת יש עוד הפתעות. צודק. אין טעם 'להתגלגל עם פרוייקטים לא רווחיים שגם מונעים ממך להיכנס לפרוייקטים אחרים שהם כן רווחיים.
לכן , אנחנו לא רוצים רק להתמלא בעבודה- אנחנו רוצים להרוויח. מסיבה זו לא ניקח כל פרוייקט אלא רק את הפרוייקטים שיראו לנו.
מתי הכלל הזה לא תקף? כאשר אנחנו לא מייצרים הכנסות ויש לנו עלויות קבועות לכסות ,נוכל, לזמן קצוב , לנהוג אחרת:
בית מלון בוטיק יוקרתי, שבתקופות מסויימות בשנה עומד חצי ריק. ההוצאות הקבועות שלו גבוהות מאוד, עקב הצורך לעמוד בסטנדרטים גבוהים של שירות ואירוח. בשגרה, מחירי השהייה ללילה הם כ-350 דולר לחדר רגיל. לסוויטות המיוחדות - גם פי שתיים (!)
בתקופות הקושי,אותן תקופות הסובלות ממיעוט הזמנות , מנסה המלון למשוך לקוחות שהיו רוצים לשהות בו אך בימים כתיקונם לא יכולים להרשות לעצמם... לכן המחיר (במבצע) יורד ל- 200 דולר ללילה לחדר זוגי או 450 דולר בלבד לסוויטה מפנקת.
המלון אינו מרוויח אך מכסה עלויות קבועות (מעבר להוצאה המשתנה) ובכך משפר את מצבו מול האלטרנטיבה - חדר ריק ופדיון אפס. מתי נכון לנהוג כך? רק בתקופות/נסיבות ספציפיות.
הנה ראינו כי במצב 'רגיל' ניקח עסקה רווחית ולא נתפתה לקבל הזמנות 'סתם' . יחד עם זאת, לפעמים כדאי לקבל גם הזמנות 'גרועות' , ובלבד שהן מכסות לתקופת הקושי את הקבועות של העסק ומניעות את הגלגלים.