אוריאל וקסלר
New member
תנו לי לקוח גדול ואני מסודר!
אנחנו נוטים לפעמים לחשוב שלקוח עיקרי בעסק זה דבר 'טוב'.
האומנם? להכנסה מהותית מלקוח מתלווה גם צד שני והוא תלות בלקוח, שעבור העסק היא שלילית. מדוע?
תארו לעצמכם את המצב הבא: לעסק עצמאי (עוסק מורשה ) או אפילו חברה קטנה בתחום ייעוץ או שירות כלשהו יש
לקוח אחד מהותי , המהווה 80% ממכירות העסק ברמה שנתית. לכאורה, לקוח כזה (שהוא פעמים רבות המעסיק לשעבר שמקבל את השירותים כיום במיקור חוץ כנגד חשבונית מס חודשית) נותן לעסק רמת בטחון ומאפשר לו
להמשיך להתפתח בלי לחץ. ובכן - טעות!! לקוח כזה הוא לקוח שבו מושקעת מרבית היכולת המקצועית והמשאבים של בעל העסק, והדבר גורם לו להימנע (כמעט) מיצירת לקוחות חדשים. בנוסף, אם חלילה חלה ירידה דראסטית ואפילו התנתקות מוחלטת מאותו לקוח - זהו מתכון כמעט ודאי להרס של העסק שהבסיס תחת רגליו פשוט נשמט.
מה נכון , אם כן, לעשות?
עדיף לעסק לטפח קבוצה / מסה של לקוחות בינוניים (ורצוי גם שיהיו מתחומים שונים, איזורים גיאוגרפיים שונים וכד' , אם ניתן ) במקום לקוח גדול אחד וכמובן הרבה לקוחות קטנים.
בין הלקוחות הללו אין מיתאם גבוה ובד"כ גם לא כולם צורכים שירות יחד והם מאזנים את הסיכונים והתזרים בבחינת המשפט הידוע 'לא לשים את כל הביצים בסל אחד'.
אנחנו נוטים לפעמים לחשוב שלקוח עיקרי בעסק זה דבר 'טוב'.
האומנם? להכנסה מהותית מלקוח מתלווה גם צד שני והוא תלות בלקוח, שעבור העסק היא שלילית. מדוע?
תארו לעצמכם את המצב הבא: לעסק עצמאי (עוסק מורשה ) או אפילו חברה קטנה בתחום ייעוץ או שירות כלשהו יש
לקוח אחד מהותי , המהווה 80% ממכירות העסק ברמה שנתית. לכאורה, לקוח כזה (שהוא פעמים רבות המעסיק לשעבר שמקבל את השירותים כיום במיקור חוץ כנגד חשבונית מס חודשית) נותן לעסק רמת בטחון ומאפשר לו
להמשיך להתפתח בלי לחץ. ובכן - טעות!! לקוח כזה הוא לקוח שבו מושקעת מרבית היכולת המקצועית והמשאבים של בעל העסק, והדבר גורם לו להימנע (כמעט) מיצירת לקוחות חדשים. בנוסף, אם חלילה חלה ירידה דראסטית ואפילו התנתקות מוחלטת מאותו לקוח - זהו מתכון כמעט ודאי להרס של העסק שהבסיס תחת רגליו פשוט נשמט.
מה נכון , אם כן, לעשות?
עדיף לעסק לטפח קבוצה / מסה של לקוחות בינוניים (ורצוי גם שיהיו מתחומים שונים, איזורים גיאוגרפיים שונים וכד' , אם ניתן ) במקום לקוח גדול אחד וכמובן הרבה לקוחות קטנים.
בין הלקוחות הללו אין מיתאם גבוה ובד"כ גם לא כולם צורכים שירות יחד והם מאזנים את הסיכונים והתזרים בבחינת המשפט הידוע 'לא לשים את כל הביצים בסל אחד'.