אירוח בפורום קידום עסקים קטנים ובינוניים

[Simple Finance]

אירוח בפורום קידום עסקים קטנים ובינוניים

ביום חמישי, 18.7.2013 בין השעות 14:00-16:00, פורום קידום עסקים קטנים ובינוניים מארח את מיכל שרגיל בן סירה, יועצת שיווקית ואסטרטגית – מומחית לעסקים קטנים והבעלים של 'One Man Biz'.
מיכל תענה על שאלותכם ותיתן לכם טיפים מהידע והניסיון שצברה בנושא קידום עסקים קטנים.
מוזמנים לשלוח שאלות כבר מעכשיו – בשרשור הזה.

 

[Simple Finance]

שאלות למיכל כאן....

 

[spl265]

בחירת לקוחות ופרסום בפייסבוק

היי מיכל,

טוב לראות אותך פה!
יש לי שתי שאלות:
1. לפעמים אתה נפגש עם לקוחות שיכולים להיות פוטנציאל מצוין להכנסה אבל....איך להגיד את זה בעדינות? לא בא לך עליהם....אני יודעת שבעסק קטן אנחנו לא יכולים לוותר על לקוחות אבל איפה עובר הגבול? האם לוקחים לקוחות חדשים בכל מחיר?

2. לגבי פרסום בפייסבוק - אשמח אם להרחיב קצת איך מפרסמים - מה מפרסמים?

תודה מראש,
שלי

)

 

[shargil]

היי שלי, איזו הפתעה נעימה

תשובתי לשאלה 1

יש לי עכשיו לקוח כזה, שמההתחלה ידעתי שלא יהיה לנו כייף לעבוד יחד.
גם לו וגם לי.
אבל הוא שילם. ושילם יפה. מראש. כבר פעמיים.
ובכל זאת, אני בדיוק עכשיו עומדת לפני שיחה איתו
שבו אני עומדת להציע לו החזר כספי, כדי שניפרד כידידים.

לדעתי, אסור לנו לקחת לקוחות שלא טובים לנו
שום דבר טוב לא יצא מזה.
לטעמי אנחנו לא אמורות ואמורים לקבל לקוחות משלמים
אנחנו אמורים לקבל לקוחות מרוצים
עם פרוייקטים שיזכו להצלחה
ורק אז העסק יצמח

העסק לא יצמח באופן בריא ושמח מלקוח אחד משלם
העסק ישגשג כשהלקוחות הנפלאים והמרוצים שלך גם יספרו על כך לכל העולם ולאשתו גם.

מקווה שהנקודה ברורה.

נשבעת לך, שכאשר יצאתי מלקוחה ששילמה לי, אבל היתה בינינו דינמיקה מזעזעת הרגשתי ממש בגוף, שהכסף שלה נגוע באנרגיה שלילית וממש התלבטתי אם להפקיד את הצ'ק שקיבלתי ממנה
עד כדי כך אני מאמינה שאסור לנו לקחת לקוחות שלא מתאימים לנו.

גם אם אנחנו מפסידים את ההכנסה הזו.
מיכל

 

[spl265]

שמחה על תשובתך - תודה!

הייתה לי תחושה לא נעימה באיזו פגישה והתלבטתי עם עצמי - מכיוון שאני עצמאית טרייה לא ידעתי אם לסמוך על תחושת הבטן שלי.

תודה

 

[shargil]

לסמוך! תמיד

 

[shargil]

לגבי פרסום בפייסבוק

וואוו
זה נושא להרצאה. לסדנה. לא לפורום.

ננסה קצת
ומבטיחה באוגוסט סדנה בנושא...


אני מאד בעד הפרסום בפייסבוק. מאד.
הוא עדיין הכי זול שאני מכירה בהשוואה לכל פלטפורמה אחרת.
הוא הכי מפולח שאני מכירה. הכי.
איפה עוד אפשר לפרסם רק ללקוחות של המתחרים שלי?!
איפה עוד אפשר לפרסם לזוגות שהם כבר בסטטוס מאורסים ולפני החתונה. (חשבי איזה פונטציאל זה עבור כל מעצבות שמלות כלה, וחנויות לחליפות חתן...)


הפרסום הראשוני שאני עושה לדף עסקי הוא פרסום כללי של הדף. פשוט כדי להשיג עוד לייקים בדף.
אני לא רוצה כל לייק של כל אחד, ולכן אני לא מבקשת מחברים. אני רוצה לייק של לקוחות פוטנציאליים.
במקרה שלך - מעצבת פנים מוכשרת שכמותך,
הייתי מפרסמת בקרב כל מי שעשה לייק לחברות הבנייה וקבלנים, למשל. מי שעשה לייק למרכז הבנייה הישראלי. ומי שעשה לייק למעצבי פנים ואדריכלים אחרים בפייסבוק שיש להם דפים עם אלפי עוקבים.
הלייקים שתקבלי בעקבות פרסום כזה הם של אנשים שמתעניינים במה שאת עושה.


אח"כ אני משתמשת בפרסום לקידום פוסט בתוך הדף, רק לאנשים שכבר עשו לייק לדף.
אחוז הויראליות בפייסבוק יורד מחודש לחודש. וזה מגמתי.
אחוז קטן מאד מבין האנשים שעשו לך לייק בדף, יראו את הסטטוס שהעלית בדף העסקי, על ה-wall שלהם כעדכונים של חברים.
מעטים. ממש.
ואז, אם אני רוצה שמי שעשה לייק בדף, ובכל זאת הוא כנראה מתעניין בתוכן שבדף, יראה את הפרסום אני משקיעה בפרסום של התוכן/הפוסט/התמונה.
כך פייסבוק יגרום לאנשים לראות את הסטטוס שלי ומס' הלייקים, התגובות והשיתופים יעלה פלאים.
למעשה, כבר כמעט אי אפשר סתם לפרסם משהו בדף, בלי לקדם אותו

אבל זה לא מעציב אותי, זו חלק מההשקעה בשיווק שלי בעסק שלי.


יש סטטוסים שאני מקדמת אותם דווקא בקרב אנשים אחרים.
למשל, סטטוס שמפרסם את קבוצת הנטוורקינג אותה אני מובילה, שאני רוצה שיגיעו אליה אנשים חדשים
אני מכינה לה מודעה, ומפרסמת אותה בקרב האנשים שגרים בשוהם וסביבתה.

או שאת אותה המודעה אני חושפת לאוכלוסיית העסקים הקטנים.

או שאת אותה המודעה אני מפרסמת לאנשים שעשו לייק בדפים שאני יודעת שהקהל שלהם הוא גם קהל היעד שלי.
(את כל הפילוחים האלו פייסבוק מאפשר לי לעשות בקלילות וביעילות)


האם הצלחתי להסביר ת'עצמי?

 

[spl265]

הצלחת גם הצלחת!

מחכה בקוצר רוח לסדנא שלך, אני ממש אבודה בעולם הזה ואני בטוחה שהיכולת לדבר עם הקהל שלך מאוד משמעותית ברמה המקצועית והשיווקית. אני בטוחה שהסדנא שלך תעשה לי סדר בראש.

 

[seelinewoman]

שאלותיי

1. מהי ההעדפה שלך בפרסום באינטרנט: דף פייסבוק ורשתות חברתיות, או אתר אישי עם בלוג?

2. האם תעדיפי לוותר על לקוח שלא מוכן לשלם את המחיר שלך למרות שאת יודעת שהוא הוגן
ולמרות שאותו לקוח גדול וחושב דיו כדי להשתמש בשם שלו אחר כך?

3. אני נמצאת בתחילת דרכי, ועוד טרם התחלתי לעבוד בצורה מסיבית.
מהי העצה שלך בנוגע לצעד או החלטה שקיבלת
שלא היית עושה היום או בכלל, במבט לאחור על תחילת דרכך?

רוב תודות

 

[shargil]

השעה 14:04 הגיעה הזמן להתחיל... איילת, נכנסתי

לאתר שלך
שנראה שהקמת אותו לבד בוורדפרס.
אהבתי, יש בו כמה דברים מאד יפים בדרך שבחרת לבנות אותו

ברשותך, אתחיל משאלה 3

ראשית - ממה שאני רואה על העסק שלי, העסק של חברַי, והעסקים של לקוחותי
לוקח כשנתיים להבין בכלל מי נגד מי...
לוקח כשנתיים לעצב ת'פעילות, לרכוש לקוחות ולהבין ממה אנחנו נהנים, איזה לקוחות טובים עבורנו, וכן הלאה.
אז התובנה הראשונה שלי במבט לאחור, להתכונן ולקחת אוויר לשנתיים לפחות.

שנית - מבחינה שיווקית לבחור שלושה ערוצים ולפעול בהם. שלושה ערוצים שונים.
לדוגמה: שיתופי פעולה, פייסבוק ואינטרנט, ונטוורקינג. שלושה ערוצי פעילות שונים שמכל אחד מהם יגיעו לקוחות.
תיכף אכתוב על זה פוסט נפרד...

ודבר אחרון, במבט לאחור, הקמת אתר היא משימה שניתן לדחות לתום שנת הפעילות הראשונה.
האתר צריך לשקף את הפעילות של העסק, ופעילות זו משתנה אחרי שאנחנו קצת מתגלגלים.
עצם הימצאותו של אתר ברשת לא מכניסה לקוחות אל העסק, אם האתר לא מלא בתוכן, דינמי, ולא מקודם. ולכן אפשר בהחלט בזמן הזה (השנה הראשונה) להסתפק בפייסבוק ובבלוג. אבל זה לשאלה אחרת שלך...

מקווה ששלושת סעיפים אלו ענו לך על שאלה 3.
מיד ממשיכה
מיכל

 

[shargil]

תשובתי לשאלה 2

הנה השאלה:
"האם תעדיפי לוותר על לקוח שלא מוכן לשלם את המחיר שלך למרות שאת יודעת שהוא הוגן
ולמרות שאותו לקוח גדול וחושב דיו כדי להשתמש בשם שלו אחר כך?"

המממ... לדעתי יש כאן שתי שאלות

א. האם תעדיפי לוותר על לקוח שלא מוכן לשלם את המחיר שלך?
בוודאי שכן. אנחנו בונים את המיצוב שלנו. את התדמית שלנו. לא יכול להיות שיכופפו אותנו במשא ומתן. את מחליטה איפה את רוצה להיות. למעלה. פרימיומית. שרק 3% מהשוק יוכלו ליהנות ממך. למטה? ולסמן את הרף התחתון של התחום שלך (לא מומלץ אף פעם!). או במקום טוב באמצע?

מה אני מציעה?
1) להכין מחירון. ממש מחירון, כמו שלט שתלוי בסניף ארומה

(ולא רק הצעת מחיר ייחודית לכל לקוח) ואז יהיה לך יותר קל לעמוד זקופה ולא לגמגם בשיחת משא ומתן.
2) לאפשר לעצמך מראש איזושהי גמישות. הנחות ידועות מראש. למשל, יש לי מחירון קבוע. כולם משלמים אותו הדבר. כו-לם! היכולת לקבל הנחה היא או בפגישה הראשונה בה המחיר הוא ניגש יותר, או ברכישת בנק שעות, ותשלום מראש!


ב. הלקוח גדול וחשוב דיו כדי להשתמש בשם שלו לאחר מכן.
או, אם כך אני לא רואה בזה הורדת מחיר. אני רואה בזה השקעה שיווקית!
חשבי את ההפרש בין ההצעה שלך, לבין הסכום שהוא מבקש, והכניסי את ההפרש הזה למאמץ השיווקי שלך. כן-כן ממש לתקציב.
(בקשי מינון למשל שיראה לך דוח רווח והפסד, סעיף 'הנחות' נמצא ממש בדוחות. יש אפילו הפרדה בין הנחה של השיווק, והנחה של המכירות. )
רק דבר אחד, לפני שאת נותנת לו את מה שהוא ביקש.
- האם את מרוויחה גם אחרי שנתת הנחה.
- מה גובה ההנחה? סביר? חשבי ביחס לקנייה בחנות בגדים. ביחס לרכישת דירה. ביחס לכל משא ומתן אחר שאת עושה כשאת הקונה. כמה הנחה את מקבלת? 2.5%? 5%? 10%? כעת האם ההנחה שהוא ביקש סבירה בעיניך?
- האם יש דרך אחרת לתת לו הנחה, בלי להוריד מחיר? לדוגמה עוד מוצר? עוד שירות? עוד שעות? עוד בונוס? משהו ששווה הרבה כסף, אבל לא מוריד מהצעת המחיר שלך? אם כן, זה עדיף!


לקוחות מאד מעריכים ספקים עם עמוד שדרה. מאד.
ואם השירות שלך שונה משל המתחרים. אם השירות שלך שווה את זה. אז תני להם לשלם עליו!

 

[shargil]

שאלה 11 - ההעדפה שלי לפעילות באינטרנט

טוב, זה קצת בעייתי, כי באופן שניסחת את זה, אני אמורה לתת דוגמה, ואני לא בטוחה שכל בעלי העסקים הקטנים יכולים להיות פעילים כמוני

אני פעילה (לא באותה כמות השקעה, לא באותה המחוייבות, ולא באותה האפקטיביות אבל ... פעילה) ב:
אינסטגרם, פינטרסט, טוויטר, אתר, בלוג, פייסבוק, ושוב פייסבוק, לינקדאין, יו טיוב, רשימות תפוצה, דפי נחיתה
ובטח עוד מעט אזכר בעוד דברים ששכחתי...

אני חושבת שהפייסבוק הוא פלטפורמה הכרחית
לא לכל העסקים הפייסבוק מזרים לקוחות
אבל אם 4 מיליון ישראלים מנהלים חשבונות פעילים בפייסבוק, זה אומר שכולם שם. לאף פלטפורמה אין כזה קהל. לא לערוץ 2, ולא לידיעות אחרונות. לכן, אין מצב שבעלי העסקים הקטנים לא יהיו שם. אפילו אם הפייסבוק רק יזרים קהל אל האתר שלהם למשל, או אל סרטוני היו טיוב שלהם...

במקביל אני אוהבת מאד מאד בלוגים.
אני לא חובבת אתרי תדמית. מבחינתי אתרי תדמית הם פלאיירים ברשת.
ואני לא חובבת פלאיירים. למעשה אני מחשבת את המסלול הקצר ביותר בין תיבת הדואר לבין הפח בחדר המדרגות...
האתר ברשת צריך להיות כזה שנותן תשובות לשאלות של לקוחות. אבל אם הוא סטאטי אז ממילא הוא לא יהיה חביב על גוגל...
בלוג זה כבר דבר אחר. בבלוג אפשר להיות דינמיים, לספר, לשתף, להראות מקצוענות, לבנות אותוריטה.
הקישור בין הבלוג לפייסבוק הוא הכרחי, מתבקש ומאד אפקטיבי.

יש בעלי עסקים, שהעסק שלהם מאד ויזאולי (מעצבים, צלמים ועוד) הם לא יכולים להרשות לעצמם לא להיות בפינטרסט.

יש בעלי עסקים שקהל המטרה שלהם הוא בן 15-25, הם לא יכולים שלא להיות באינסטגרם.

יש עסקים שהם טכנולוגיים, ויש שעוסקים בגיוס והשמה, לינקדאין הוא חובה עבורם.

כל בעל עסק קטן כיום, חשוב שיהיו לו כמה סרטונים ביו טיוב. סרטון אחד של עצמו מדבר. וסרטונים של לקוחותיו.
אני כמעט ולא עושה שום פעילות בלי שיהיה מאחורי צלם וידיאו. שיתפוס ת'לקוח שלי בדיוק ברגע של החיוך ושביעות הרצון, ויקליט את המילה הטובה שהלקוח שלי יכול לומר עלי.
או שיתפוס אותי על הבמה מדברת ומעבירה בהתלהבות את החומרים שלי. ההרגל החדש הזה שלי עולה כסף, ברור, אבל שווה זהב
וכבר אמרתי, בתשובה אחרת כאן, שאם לא נשקיע קודם כל בשיווק, לא יכנסו לקוחות ולא יהיו מכירות.

בכל מקרה, חשוב לקשור בין המקומות שבחרת להיות נוכחת בהם. ובכל פעם שפרסמת משהו בבלוג, לעשות קישור לכל רשת חברתית אחרת ממנו ואליו.

בהצלחה

 

[seelinewoman]

רוב תודות

אני מתפעלת מהתשובות ומההשקעה.
לומדת לאט את המידע.
תודה שוב

 

[shargil]

בחפץ לב

מוזמנת להמשיך לשאול גם בצורה ישירה
אני עונה ככה גם כשאני לא אורחת...

ב-www.facebook.com/1manbiz

 

[shargil]

אני כבר כאן

 

[shargil]

הו, ואני אפילו אדמונית. נחמד לי

 

[עופרי אצבעונית]

הי, גם אני כאן

מסכימה שכדאי לוותר על לקוחות שאינ מתאימים לנו גם בוויתור על כספם
האנרגיות שלהם עשויות להפריע את מהלך יומנו ואת השבוע שלנו
והאנרגיות שלנו חשובות יותר מכסף

 

[shargil]

בדיוק, מה שמתקשר לתשובה שנתתי לינון למעלה

על ניהול המשאבים של העסק
זמן כסף ו... אנרגיה.


כייף שבאת לבקר