אומנות המו"מ בנדל"נ - התייחסות.
רקע :
כל אדם שאינו "סוציופט" אמור להפגין רגשות גם אם לא במילים, שינוי בפנים [עיניים,שפתיים,אף], תנועות "לא רצוניות" וכו' , מומחים שהתמחו בנושא יודעים לזהות לדוגמה מתי אדם אינו דובר אמת מעיוותים לא רצוניים בפנים ובדיבור , האדם באופן מולד הוא יצור חברתי המגיב לחנופה, לשקר, לנזיפה ועוד.
יש יתרון בשימוש גורם חיצוני אובייקטיבי [לכאורה] במו"מ שיכול לפשר בין הצדדים לדוגמה עוה"ד של הצדדים/ מתווך מקצועי/אחר.
אומנות ניהול מו"מ.
במו"מ על מכירה/קניית דירה מדובר על הוצאה כספית "כבדה" ו"מוטלים על הכף" לא מעט מרכיבים החשובים ל-2 הצדדים, ומטבע העניין יופגנו רגשות כאלה ואחרים ע"י הצדדים.
תגובה בלתי נשלטת עלולה לחבל במו"מ, בעיקר לאותם אנשים שלא עשו הכנה מתאימה לניהול המו"מ ובעלי "פתיל קצר" המגיבים עוד לפני ש"נשמו עמוק" ובכך לעיתים מסבים נזק לאינטרס שאותו הם מייצגים.
לכן חשוב לפני כניסה למו"מ להתכונן, להכין בכתב נושאים לשאלות/תשובות, ולא להגיב לפני הפעלת שיקול דעת ומחשבה, גילוי "רגשות" שמחה בלתי נשלטים יכולים לייצר חולשה מול הצד שמנגד ולהוות בסיס להרעה בתנאי הסף ע"י הצד שמנגד.
כשהאוירה הכללית חיובית בין הצדדים, לא מתנשאת, ללא שימוש במילות עלבון כאלה ואחרות, כבוד הדדי, יושרה, ואמינות, ניתן להגיע לסיום חיובי של כל מו"מ.
נקודות חשובות בניהול מו"מ.
במו"מ יש ליצור אוירה חיובית ואישית כלומר לשבור מתח בין הצדדים ע"י לדוגמה הצעת כיבוד קל, שיחת אוירה לפני שנכנסים לעיקרי המו"מ.
חשוב להכיר את הצד שמנגד [ידע הוא כוח במו"מ]
הכנה לתרחישים שונים [מקרים ותגובות] - טיפול בהתנגדויות ע"י התכוננות למצבים שונים, לדוגמה : עניין המחיר, מועד הפינוי, אביזרים שנשארים, תצורת התשלומים, ערבויות, ועוד...
ויתור - מו"מ כשמו נועד לייצר התאמה בין עמדות שונות בנסיבות שכל צד שואף ליתרון במו"מ, התעקשות אובססיבית על כל פרט תכשיל את המו"מ , ויתור יעשה ב"מנות קטנות" [שימוש מובנה בפנים "מכורכמות", במחשבון לביצוע חישובים דימיוניים וכו'] תן לצד שמנגד להבין שאתה ממש קרוב ל"קצה" ביכולתך להתפשר.
מעבר נשלט לנושא משני - לדוגמה : אי הסכמה על המחיר יכולה לבוא על פתרונה באם תאפשר לצד שמנגד לפרוס יותר תשלומים ותקצר את זמן הפינוי...ועוד נקודות שיאפשרו לצד שמנגד לחוש שהם בשליטה [לכאורה].
כל נושא משני שעליו יש הסכמה ירשם ויסוכם לפני מעבר לנושא הבא.
לכן לסיכום...
יש לשלוט ברגשות ולהוציאם רק במידת הצורך ובשליטה. לכבד את הצד שמנגד, ואוירה חיובית הם בסיס למו"מ מוצלח.
===========================================================================
פרל דוד , סלולרי - 052-8964914
