נטוורקינג וכיצד למנף אותו לטובת העסק
רישות עסקי רישות עסקי (נטוורקינג) הוא גישה שיווקית העושה שימוש במפגשים חברתיים של אנשי עסקים ובעלי עסקים מרקעים שונים, למטרת יצירת רשתות חברתיות העשויות להוביל לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות (ויקיפדיה). פרופ' אסיא פזי, מרצה וחוקרת בתחום ההתנהגות הארגונית, מסבירה כי רשת היא תבנית של קשרים בינאישיים המספקת גישה למשאבי מידע, השפעה ותמיכה אשר תלויה בהיכרות וגם ביכולת סחירה. הצד השני צריך לדעת שהוא יכול לקבל משהו בתמורה. התמורה איננה כספית, לא ניתנת באותו מטבע וגם מבחינת תזמון, התמורה לא צריכה להתקבל מיידית בהווה. יש כאן מצב של חליפין, וצריך להיות ברור לאנשים שיצא להם משהו עם הם חברים ברשת שלי. מינוף רשת הקשרים שלנו בכל מעגלי החיים (משפחה, חברים, קהילה, מקצועי, עסקי, חברי ילדות, צבא, לימודים ועוד), באמצעות שיטת השיווק מפה לאוזן, לטובת התקדמות והצלחה בתחום האישי והעסקי וכתוצאה ישירה מכך גם התחום הכלכלי. המושג נטוורקינג הגיע מעולם המחשבים, בו יוצרים רשתות של מחשבים/תקשורת. כאשר המושג הומר לשימוש אצל בני האדם, הוספו ה ING לסוף המילה ובכך הפך המושג לפועל של עשייה. עקרון ההצלחה של הנטוורקינג הינו בכך שכולנו אוהבים לקבל המלצות על שירותים שאנשים אחרים כבר התנסו בהם ו/או לפנות למקבל שירות שמישהו מחברינו כבר מכיר אותו ויש קשר ראשוני עקיף ("שלומי הפנה אותי אליך... הוא מסר לך ד"ש...). ככל שרשת הקשרים האישיים תהיה גדולה יותר, אנשים יזכרו אותנו לטובה ויספרו עלינו הלאה, כך יגדל מעגל הלקוחות הפוטנציאלי שלנו ללא הרף והסיכוי שיפנו אלינו גדל פי כמה. בדרך זו מתקצרים תהליכים ומגיעים להישגים בפרק זמן קצר יותר. הרשת עובדת עבורנו גם כשאנחנו ישנים... שיטת השיווק מפה לאוזן הינה השיטה הזולה והבטוחה ביותר, בעיקר בקרב עסקים קטנים ובינוניים אשר תקציביהם בכלל ותקציבי השיווק בפרט נמוכים מאוד עד אינם קיימים כלל. ההשקעה הינה לטווח ארוך ודורשת תחזוקה שוטפת וקבועה על מנת להרחיב את רשת הקשרים מצד אחד ולהמשיך ליהנות מפירות ההשקעה והקשרים שנוצרו עד כה מצד שני. מטרות הקבוצה: • סיעור מוחות עסקי – כל אחת מומחית בתחומה ובעלת ניסיון רב אותו יכולה לתרום לחברות הקבוצה. • תמיכה – קבלת תמיכה ועזרה, שיתוף בבעיות, לא להיות לבד כל היום. למידה מניסיונם של אחרים, קבלת רעיונות. • שיקוף ומשוב – הקבוצה הינה המראה שלך, איך את מציגה עצמך, איך היית רוצה שיזכרו אותך, מה את משדרת. דרך נהדרת לשיפור הפרזנטציה האישית והעסקית שלך. • הגדלת מאגר הלקוחות – הפוטנציאליים באמצעות הגדלת הקבוצה עצמה, כל אחת מביאה איתה רשת של קשרים לשימוש הקבוצה כולה. • למידה עסקית – הרחבת הידע ורכישת כלים ניהוליים חדשים לטובת קידום העסק והגדלת הרווחים. המיומנויות הנרכשות: המיומנויות הנרכשות בקבוצה יתרמו רבות לקידום האישי והעסקי: • הגדלת רשת הקשרים במעגלים החברתיים השונים– היכולת לספר באופן טבעי גם לגננת בגן, ביום הורים, בערב אצל חברים על העיסוק שלי ואיזה לקוחות מחפשת. יצירת קשר מחודש עם חברים מהצבא, הלימודים, השכונה... • הצגה עצמית - היכולת להציג עצמך באופן משכנע, ממוקד ויצירתי. השארת רושם חיובי וחזק. • זיהוי צרכים והזדמנויות עסקיות – באמצעות שיחות small talk, הקשבה פעילה לטובת זיהוי צרכים והזדמנויות עסקיות. כיצד למנף את הנטוורקינג מעבר למפגשי הקבוצה: • קביעת מפגשי 1:1 – לטובת העמקת הקשר, היכרות אישית, הבנת הצרכים וסוג הלקוחות הרלוונטיים. • יצירת לידים לאחרים – מבוסס על עקרון ההדדיות. ככל שאשווק את חברי לקבוצה ואעביר אליהם לידים של לקוחות פוטנציאליים, כך הקבוצה תעשה גם עבורי. עליי לחשוב כיצד אני יכול לתרום לקבוצה, ואני אתרם במקביל. • שימור וטיפוח קשרים – לא כל קשר שנוצר ניתן למנף מיידית, לעיתים הפוטנציאל מבשיל לאחר תקופה מסוימת או כשנוצר הצורך. חשוב לשמור על ערוץ תקשורת פתוח ולא לתת לו לגווע או להיקטע וזאת על ידי שיות טלפוניות, שליחת דוא"ל/ניוזלטר, ברכות יום הולדת, חגים ועוד. • קביעת יעדים אישיים - חשוב להציב יעדים שבועיים/חודשיים לטובת הגדלת ושמירת הקשרים האישיים באמצעות מפגשי 1:1, שיחות טלפוניות, מפגשים חברתיים ועוד. • השתתפות פעילה - בפעילויות שמקיימות נשות הקבוצה למען חשיפה והכירות מעמיקה יותר. • רגישות והקשבה אקטיבית – רגישות לאנשים בסביבה והקשבה אקטיבית לצרכיהם וזאת על מנת ליצור קשרים איכותיים יותר, לזהות את צרכי האדם שמולי ולמנף זאת לטובת הפניות הדדיות. • קשרים חברתיים - פיתוח קשרים חברתיים בתוך הקבוצה לטובת היכרות אישית ומעמיקה יותר המאפשרת שיתוף, עזרה והפניות עם המלצה אישית. • צירוף חברים חדשים לקבוצה – ככל שהקבוצה תהייה גדולה יותר ומגוונת, כך החשיפה, רשת הקשרים והפוטנציאל העסקי גדלים. • נטוורקינג ברשת האינטרנט – השתמשו בכלים שלמדתם בקבוצה על מנת למנף עצמכם גם ברשתות החברתיות/עסקיות באינטרנט. אז איך מתחילים? • מצטרפים לקבוצת נטוורקינג המתאימה לי מבחינת חברי הקבוצה, עיסוקם, מיקום גיאוגרפי, שעות ותדירות מפגשים. • עוברים על רשימות אנשי הקשר שלי בסלולארי ובמחשב. • מקטלגים את אנשי הקשר לפי סוג הרשת אליה משתייכים: משפחה, חברים, קהילה, צבא, מקום עבודה, תחום מקצועי ועוד. • מרחיבים את מעגל הקשרים ע"י חידוש הקשר עם אנשים מהעבר הקרוב והרחוק באמצעות הפייסבוק, חברים משותפים, אירועים מקצועיים, מסיבות מחזור ועוד. • מתמידים בהשתתפות בקבוצת הנטוורקינג ובפיתוחה לטובת כלל הקבוצה ולטובתי האישית. בהצלחה, מירב שטרן
מיטל