איך לתמחר

[linakog]

שלום רב

שלום רב אני עבדת בבית זה כבר כמה שנים אך אין לי עסק פורח פעם בחצי שנה אני מצליחה למצוא פרוייקט. וכל פעם מקווה שזה התחלה חדשה. אך יש לי חוסר בטחון ב לתת הצעת מחיר כל פעם אני לא יודעת כמה לבקש אני בתחום של הדמיות וזה שוק פרוע היום.וכאשר אני נותנת הצעת מחיר וישר משקמים אליו יש לי הרגשה שאולי ביקשתי קצת והיה אפשר לבקש יותר תודה שהקשבתם לי

 

[שָרוֹנִי]

איך לתמחר../images/Emo35.gif

איך קובעים את מחיר המוצר אותו אני רוצה לשווק?

 

[אהובה.א]

תמחור המוצר

1. חומרי הגלם - יש לחשב את עלות חומר הגלם. נייר הדפסה , דיו , חומרי אפיה , חומרי בישול וכו'. 2. אנרגיה - במידה והשתמשת במכשיר הדורש אנרגיה (תנור , מכונת כביסה , מכונת תפירה , מגהץ וכו') , את צריכה לקחת את עלות האנרגיה שהיה עלייך לקחת על מנת להשתמש במכשיר. 3. שעת עבודה - כמה זמן לקח לך להכין את המוצר המוגמר ומה מחירו בשוק החופשי. 4. הוצאות כלליות - טלפון , נסיעות וכו' שהשתמשת בכדי ללוות את תהליך יצור המוצר. 5. מוצרי חשמל - עלות מכשירי החשמל שבהם את משתמשת. יש לקחת בחשבון זמן תפוגת המוצר. כלומר , כמה זמן יקח למוצר להתבלות. יש טבלה מיוחדת שבה מראים על כל מוצר. לדוגמא , תנור אפיה שלוקח לו 15 שנה להתבלות ועלה קרוב ל 5,000 ש"ח , מחלקים את סכום הקניה ל 15 שנה ומורידים כל שנה 10% מעלותו בגלל בלאי. זהו. עד כאן. לילה טוב

 

[אביגיל והזאטוטים]

מעבר לעלות המוצר עבורך

את צריכה לבדוק כמה נהוג לקחת ולקחת פחות או יותר לפי איך שאת רוצה למצב את עצמך (יוקרתית, עממית). לפעמים יותר קל למכור מוצר ביוקר (על אף שלך הוא עולה פרוטות, נניח), כי הלקוח מרגיש שאם הוא משלם הרבה, הוא מקבל יותר תמורה. מי שנותן מחיר זול מדי עלול להתפרש כלא אמין. מצד שני, אם את יכולה להציג סיבה טובה, כמו הצעת שירות או מוצר חדש, פתיחה וכו', אז אפשר להוריד מחירים.

 

[אהובה.א]

אביגיל

מצטערת לתקוף , אולם בגלל מחשבות כמו אלה יש מיתון היום והרבה צרכנים חושבים כעת פעמיים אם לקנות או לא. יש ספק שמוכר את אותו מוצר ב 30% פחות. אני לא אקנה ממנו? בטח. כשזה מגיע לכיס אין לי שום סנטימנטים לאף אחד. למה לא להרוויח בצורה סבירה? למה לשחוט את הבן אדם? יודעת משהו? כל מוצר שמגיע לחנות נמכר פי שניים ממה אני קונה אותו וזה מטריף אותי. אני גם קונה את אותם מוצרים ומאותו ספק , ואני יודעת מה העלויות שנדרשות לאחזקת חנות. אולם להרוויח לעיתים 300% זה בגדר הגניבה. מצטערת שוב. לא מתכוונת לתקוף אולם לא השארת לי ברירה. אני רוצה שפה יבינו שמה שאתה מוכר - זה מה שהקונה יקנה. אם אתה חושב שאתה שווה הרבה - ניחא. אבל הלקוח לא מכיר אותך. אתה אמור להיכנס לשוק קשוח מאוד. צריך להתמודד עם אילוצים ועם המצב בחוץ. צריך לחשוב פעמיים לפני כל תמחור. לא צריך להפסיד , כמובן. אולם לא לקרוע את הלקוח , כי הוא לא יחזור אליך שוב ברגע שהוא ישמע מאחרים כמה עלתה עבודתך לעוצת אחרים. צריך לחשוב גם על העתיד ומה יהיה הלאה. לעשות כסף מהיר זה קל. צריך גם לשמור שזה יימשך. ושם טוב יותר טוב מכל דבר.במיוחד כשאתה זול מאחרים. כי היום לקוח מחפש גם מחיר טוב וסביר יחד עם השירות. יום נעים לכולם

 

[missB]

תמחור

בגדול בתמחור יש לקחת בחישוב את הדברים הבאים: א. עלות חומרי הגלם ב. שעות עבודה כפול העלות לשעת עבודה (החלטה שלי כמה שווה שעת עבודה שלי). ג. הוצאות כלליות - צריך לכסות על כל הדברים שמסביב - חשמל, טלפון, ארנונה, כלי עבודה ועוד. ד. התחשבות בתנאי הסביבה - ביקוש והיצע, מחירי המתחרים וכו'. לאהובה, לא צריך לתקוף את הדברים שנאמרו כי למרבה הצער יש בהם מידה מסויימת של אמת. יש הרבה אנשים שתמיד מחפשים את המחיר הזול ולא קונים עד שהם לא בטוחים שמצאו אותו אבל יש גם אחרים. למשל כשאני פותחת דוכן ביריד אמנים ומוכרת בו תכשיטים יוצא שהמחיר ללקוח הרבה יותר זול מבחנות כיוון שיש פחות מתווכים. אבל במקום שאנשים יהנו מזה ויקנו במרץ, הרבה אנשים לא מאמינים לי שהתכשיטים אכן עשויים מכסף ושואלים "אם זה כסף אז איך זה כל כך זול לעומת החנות". גם ההסברים שלי לא תמיד משכנעים. משמע, בגלל המחיר הזול אנשים מפקפקים בטיב המוצר שלי. זו עובדה.

 

[אביגיל והזאטוטים]

למה הנימה הזו?

לא השארתי לך ברירה אלא לתקוף אותי? לשחוט... להרוויח בצורה בלתי סבירה.... גניבה......לקרוע את הלקוח... כל כך הרבה אלימות יש בהודעה שלך. הדברים יכולים להאמר גם אחרת. לא? ולענין- כמובן שיש לקחת בחשבון את העלות. אבל, יש דברים, בעיקר שירותים, כשמעבר לתמחור העלות צריך גם לתמחר את התדמית. אם את מוכרת שמלות יוקרתיות לערבים של פעם בחיים במאתיים שקל, אפילו אם את יוצאת ברווח, זה לא נראה אמין. הלקוח לא מרגיש בנוח עם הסכום ששילם ותוהה איפה הק'ץ. אם את חושבת שאת יחודית בתחום, זה גם חלק מהתמחור, על אף שהוא לא חלק מהעלות. לא כל דבר נמדד בחומר.

 

[bell2002]

היי לכולם, התגעגעתי מאוד!

המחשב שלי סוף סוף עובד ומתוקן ואני מקווה שאצליח "להשלים" פערים. אז ככה, קודם כל הצרכן אינו טיפש וחשוב לזכור את זה ולהתחשב בזה. המיתון לא נגרם בגלל מדיניות של השוק הפרטי אלא בגלל מכלול סיבות שבהם גם לשוק העולמי משקל (ואני חושבת שעם כל הכבוד לנו בישראל, אנחנו עדיין לא כל-כך כבדי משקל בעולם). שרלטנים ורמאים היו גם לפני המיתון ויהיו גם לאחריו. ובקשר לתימחור, עסק חדש שרוצה להצליח צריך לדעת מהו מחיר השוק של המוצר שלו ולבקש מחיר השווה או נמוך ממחיר השוק. אסור להתמקם נמוך מדי כדי לא לשדר איכות נמוכה אבל אפשר להוזיל מחירים בעזרת מבצעים מוגבלים בזמן או בכמות. מחקרים הראו שלקוחות חוזרים הם הלקוחות הכי טובים, לקוח מרוצה שמרגיש שקיבל שירות טוב בעבור כספו יחזור וגם ימליץ לסביבתו, לעומת זאת לקוח לא מרוצה גם הוא יפיץ את חוסר שביעות רצונו לכל עבר. לגיטמי לחלוטין שעסק חדש בשוק ידרוש מחירים נמוכים יותר, ויצבור לו קהל לקוחות נאמן עם הזמן. לקוח שהרגיש שרימו אותו, לא יחזור ועסק שמבוסס על משהו פרט לאיכות, אמינות ויושר לא יחזיק מעמד. נכון שמשלמים עבור תדמית, אבל גם לתדמית לוקח זמן להבנות ותדמית של עסק חדש הוא דף לבן שצריך למלא. תראו מה קורה למשביר החדש לצרכן - לא משנה כמה פרסום הם משקיעים וכמה דיוור ישיר וכו', ברגע שנכנסת לחנות אחת שלהם וראית את המחירים יצאת משם מהר מאוד. ברוב החנויות של המשביר החדש לצרכן מגרשים זבובים וזהו - ואני בטוחה שההנהלה שלהם מנסה לשדר תדמית יוקרתית ויקרה, ומרוב יוקרה הם מפסידים. אני חוזרת על המוטו שצריך להיות נר לרגלי עסק חדש - הכבוד לצרכן והידיעה הברורה שהוא אינו טיפש ושהצרכן המרוצה יצביע ברגליים (ובעיקר גם הלא מרוצה).

 

[O C]

מסכימה עם כל מילה ../images/Emo45.gif

ורוצה להוסיף שלעיתים התמחור צריך להעשות עם הרבה חשיבה לעתיד. לדוגמא: אם עומד לפני לקוח גדול שאני יודעת שיש פוטנציאל לקבל ממנו עוד עבודות או עוד לקוחות כמובן "שבשבילו" אני אוריד מהמחיר כי זה ישתלם לי בעתיד. רק באמת צריך לזכור לא לרדת נמוך מדי כי אז זה מבטל מהמקצועיות/כבוד.

 

[שָרוֹנִי]

ממממ../images/Emo4.gif

הנימה כאן היתה מעט

... נכון , לכל אחד הדעה שלו ..ודרכו הוא להתבטא ויהיה נעים יותר לכולנו אם כל אחד יגיד את דעתו תוך רגישות לזולת . הפורום שלנו הוא כדי לעזור ולהעזר , להחליף דעות , רעיונות והכי חשוב להרגיש נעים וטוב ....

 

[O C]

אבל יש עבודות אחרות = תמחור אחר

לא בכל העבודות יש חומרי גלם, או אנרגיה וכד'. לדוגמא עבודות עיצוב, עבודות תכנות, מחשבים, ואני בטוחה שעוד הרבה אחרות, במקצועות אלו התמחור נעשה לפי מה שקורה בשוק. מבררים כמה "כולם" מבקשים והתמחור בהתאם. הבעיה המאוד מאוד גדולה היא כשמישהו מחליט ל"שבור" את השוק, סטודנטים, אנשים ללא נסיון וכד'. במקרה זה כולם צריכים לרדת במחירים בהתאם, ויוצא שעובדים (סליחה על הביטוי) בבית זו.... מה שעוזר להחזיק את העסק במקרים כאלו זה לא המחיר אלא המקצועיות ! אם אתה טוב יחזרו אליך ולא משנה כמה אתה לוקח. (לעיתים מה שזול בהתחלה יקר בסוף כי העבודה לא מקצועית, לא ברמה, אין אם מי לדבר וכד'.)

 

[missB]

במקרה של מכירת שירות

צריך באמת לשקול מהו השירות שאת מציעה, במה הוא טוב יותר משירותים דומים שמוצעים בשוק והאם אנשים מוכנים לשלם עבור היתרון הזה. לעיתים לאנשים לא ממש אכפת אם את מתכנתת טובה יותר או פחות כי זה לא קריטי עבור העבודה שנחוצה להם. במקרה כזה הם לא ישלמו יותר ממה שמשלמים לאחרים. צריך לבדוק כל מקרה לגופו, אם בתחום מסויים אנשים ישלמו יותר עבור מקצועיות גבוהה, אז אפשר לבקש יותר. במקרה של עיצוב למשל, אם העיצובים שלך ייחודיים ואנשים אוהבים אותם, ייתכן שיסכימו לשלם יותר עבור הייחודיות ולדעתי זה גם לגיטימי לבקש קצת יותר עבור זה. כמובן בלי להיות יותר מדי חמדניים, הכל במידה.

 

[bell2002]

סליחה על הבוטות, אף אחד לא עובד

בבית זו... אולי מרויחים קצת פחות ממה שרצו להרויח מקןדם, אבל פרנסה תהיה. גם מי ששובר את השוק, לא עובד בבית זו... גם הוא מרויח. וגם כאן, הצרכן הממוצע לא טיפש. עסק לא יצליח להתרומם אם יהיה מבוסס על חוסר מקצועיות, צרכן אחד או אפילו יותר יפלו בפח ולא יחזרו ואף יפיצו בסבביתם שפלוני לא מקצועי והשוק שוב יצביע ברגליים. גם אם המחירים נמוכים אבל המקצועיות לא, העסק לא ישרוד. גם לא נכון לחשוב שלמקצועיות אין מחיר, שכל מחיר שמקצוען יקח יהיה "בסדר" ויחזרו אליו. זה נכון כשאין מתחרים, אבל גם במקרה הזה זה לא יעבוד זמן רב כי כבר יהיה משתלם להביא מקצוען ממרחק ולשלם לו נסיעות. הצרכנים מאוד חכמים וחשוב לזכור את זה. יש אולי כמה שלא עורכים סקרי שוק, אבל הרוב כבר הפנים את המסקנה שחשוב לערוך סקרי שוק.

 

[missB]

זה לא תמיד נכון

אני אתן לך דוגמה - אני מציגה בירידי אומנים ואני נתקלת שם בהרבה אנשים שמציגים שם כתחביב ויוצרים דברים בבית בזמנם בפנוי. מכיוון שזו אינה פרנסתם אז הם מתמחרים לפי עלות חומר בלבד + רווח קטן עבורם. בדרך כלל הם לא מחשבים את זמן העבודה כי כאמור, זה תחביב וכמובן שאינם מחשבים עלויות מסביב כגון - שכ"ד, חשמל, מסים, עלות כלי עבודה ועוד כל שאר הדברים שצריך לכסות את העלות שלהם בעסק מקצועי. מישהו כמוני שאכן עובד בתחום לפרנסתו וחייב לקחת את הדברים הללו בחישוב (אחרת אין לעסק זכות קיום) יהיה יקר יותר מאותם חובבנים. עכשיו מכיוון שהם שוברים את השוק אנשים יהיו פחות מוכנים לשלם עבור משהו יקר יותר. כמובן שלצרכן לא אכפת שלאחד יש יותר עלויות מלשני. אבל לפי דעתי זו בהחלט בעיה כי זה מונע מאנשים להתפרנס מעבודתם.

 

[buzy2]

זה לא מונע מאנשים להתפרנס מכיוון

שמי שעושה את זה בקטנה עושה את זה בתור התחלה, לפעמים יש לו כוונה לגדול ולהגיע לעסק שכן ידרוש מקום וזמן ולכן גם העליות יגדלו והוא לבסוף ידרוש יותר. אני מאמינה שגם מישהו גדול לא התחיל מגדול לפני שבדק את השוק בקטן. ככל שההכנסות גדלות גם ההוצאות תגדלנה בהתאם ויהיה צורך להעלות את המחיר, אז אל תפחדי מקטנים ותמשיכי לנסות ולגדול. גם לא בטוח שהם חובבנים כפי שאת מכנה אותם, והם פעם כאן ופעם לא כאן. לקוחות אוהבים עסקים יציבים שאפשר לחזור אליהם או להתקשר כשיש איזו בעיה עם המוצר. וכשהעסק יציב ונמצא באותו מקום גם אחרי שנים זה מראה שהוא עסק טוב ואמין , שאחרת הוא לא היה מחזיק מעמד והוא מחזיק מעמד כי חוזרים אליו. לכי תחפשי את החובבנים המתחילים.

 

[missB]

זה מאוד מפריע

קודם כל כשאני אומרת חובבנים אני לא מתכוונת להעליב את הביצועים של האדם אלא לאמר שהוא לא עוסק בדבר לפרנסתו. דבר שני, מדובר בשבירת מחירים בשוק ויש לזה נזק מצטבר. אני באה מתחום התכשיטים אז ברשותך אני אתן את הדוגמאות מהתחום שלי למרות שראיתי את זה גם בתחומים נוספים. אם כל מיני דוכנים חובבניים מרגילים אנשים לקנות צמידים ב-20 ש"ח אז הם לא מוכנים להוציא יותר אח"כ. לא משנה שהראשונים הם מפלסטיק ושלי עשויים מכסף, הם פשוט מתרגלים שאפשר להשיג בזול ודורשים ממני לעמוד במחיר של 20 ש"ח לצמיד. ואם אני לא יכולה לעמוד במחירים כאלה, וזה בדרך כלל המקרה, זה עשוי להוציא אותי מהמשחק. דבר שלישי - טעות, לא כל החובבנים הנ"ל מתעתדים לבדוק את השוק ואח"כ להכנס ביותר גדול. הרבה מאוד אנשים, לפחות בתחומי האומנות, עושים את זה כתחביב בבית ומוכרים פה ושם כדי לממן את עלות החומרים ולהמשיך ליצור. לא כולם מתכוונים להפוך את זה למקצוע. ברמה האישית אין לי בעיה עם זה אבל ברמה העסקית זה בהחלט פוגע לי בעסקים.

 

[שש שבע]

תמיד יקומו חאפרים

גם בעסק שלי, במשך שנים קמים ונופלים סלוני כלות, בתחילה הם קמים בקול תרועה רמה, הבטחה לתשלום ב-12 תשלומים, גם אם הם לוקחים כפול ממני, זה מפתה אנשים, אחר כך הם סוגרים בקול דממה דקה, כי העסק הפסיד כסף, כי תמיד בשנים הראשונות לא רואים רווחים ויש כאלה שרוצים לראות מיד תוצאות, אז נקודתית באים אלי בטענה "למה את לא נותנת 12 תשלומים?" אני אומרת שאני לא בנק הלוואות, אבל אם יהיו מוכנים לשלם לי גם כן כפול על השמלה, אני אתן 12 תשלומים, בדרך כלל יורדים מהשאלה הזו, וסוגרים אצלי, אז אני צריכה להתמודד עם כל מיני שטויות כאלה. פעם יצאתי במבצע זר חינם לכלה, זה היה אחרי שלמדתי סידור ועיצוב פרחים, החלטתי להתאמן, אז יום אחד התקשרה "כלה" ותיחקרה אותי, ובסוף אמרתי שאנחנו במיבצע "זר חינם" הכלה המדומה לא הגיעה, אבל סלון מסוים מהמיגזר שלנו, יצא פתאום במבצע "זר חינם" , אז ירדתי מזה, שלא יגידו שאני מחקה אותם, ונתתי את הזר בכל מקרה בחינם, אני מאמינה שהם ירדו מהזר, כי היו צריכים לשלם עליו את התשלום המלא בחנות, אני שילמתי רק את מחיר הפרחים, וההבדל הוא שמים וארץ, בתכל'ס, אני מאמינה גדולה בבורא עולם והמאמר חז"ל האומר "אין אדם נוגע במוכן לחברו אפילו כמלוא הנימה" אף אחד לא יכול לגזול ממני את הפרנסה, מה שמגיע לי אקבל אם אעשה את ההשתדלות המתאימה.

 

[buzy2]

אלה שמוכרים פה ושם כתחביב

ולא מעוניינים לגדול - חולשים על היקף שוק קטן מאוד שלא צריך להפריע לך. הם בדרך כלל מוכרים למעט מאוד לקוחות. והיקף המכירה שלהם מצומצם מאוד. אלה שרוצים לקנות מוצרים מפלסטיק (או כל מוצר באיכות נמוכה) שיבושם להם. עדיין יש לקוחות שכן רוצים איכות גבוהה ומוכנים לשלם. צריך להגיע אליהם ועסק גדול אכן מגיע אליהם ומרוויח ולא מפחד מהעסקים הקטנים האלה. תמיד קיים מצב השוק שקובע את הביקוש. אם את מוכרת מוצר איכותי את לא צריכה בכלל להשוות אותו למוצר השני. הצרכן לא טיפש הוא יודע להבדיל, אלה שמעדיפים מפלסטיק זה לא בגלל שהם לא מבינים זה כי פשוט הם מסתפקים במועט כי אולי אין להם ברירה או בגלל שהם אנשים פשוטים או משהו כזה.

 

[שש שבע]

לא יעזור כלום מיס בי

אם את מיצרת כל מספר תכשיטים, ואחר מיצר מספר תכשיטים בחודש, התוצאה נכרת היטב, מיומנות נרכשת תוך כדי עבודה, וכך גם מקצועיות, ומי שעינים לו רואה היטב את ההבדלים, אני דוקא כן מוכנה לשלם עבור מקצועיות, לדוגמא, את התכשיט "ירושלים של כסף" רכשתי מהזמנה של צורף זהב, ושילמתי כמובן יותר מהתכשיט שהיה קיים בשוק, אין אפס, אחד לאחד, ההוא נראה שחוק, הקווים לא נראים בבירור, וההלחמות גסות יותר, ידים של צורף זהב, עשו לי תכשיט הרבה יותר עדין ויפה.

 

[missB]

העניין הוא

שאת צודקת שיש הבדלים באיכות ובתוצאה אבל הלקוח הסופי לא תמיד יודע להבחין ולכן גם לא תמיד יהיה מוכן לשלם יותר. אני מציינת את זה רק בתור דבר שמפריע לי. אני כמוך מאמינה ב"איכות ומיוחדות" על פני "מחיר נמוך בכל מקרה". אני מנסה ליצור עיצובים מיוחדים ולמצוא אנשים שיודעים להעריך את זה ולקנות אותם. אבל זה לפעמים מתסכל שאותם חאפרים כדברייך שוברים את הכלים בשוק והורסים לאחרים.