למונייד חברת הייטק "באיכות ירודה"?

[BravoMan]

לרוב לא מעניין אותי כתבות מהסוג הזה, אבל זכור לי שהסתובב בפורום הזה בחור שאשכרה עבד בלמונייד די משלב ההקמה, או לפחות כך הוא טען.

אז כשראיתי את השם מוזכר בכלכליסט, הייתי חייב להציץ:

המצגת הסודית שמרעידה את ההייטק: "המפולת רק באמצע הדרך" | כלכליסט

קרן ההשקעות האמריקאית קוטו משרטטת את עומק המשבר. אם עד כה נפלו רק חברות הייטק לא איכותיות, הרי שגם האיכותיות ילכו בדרכן עד למפולת. היא מציינת את למונייד כדוגמה ל"מודל עסקי שבור" ויש לה גם המלצות

www.calcalist.co.il

מסתבר, שאיזו חברת אנליסטים כלכליים מארה"ב חושב שמדובר בחברה די גרוע שמוכרת ביטוח בהפסד בלבד.

הסיבה שכל סיפור הלמונייד זכור לי, זה שהוא היה מקרה נדיר, אולי אפילו יחיד במינו, של מישהו שבא לפורום בשלב של "שמעו, הציעו לי להצטרף לסטארטאפ שהולך להיות הדבר הגדול הבא", ובסוף חזר לעדכן שאשכרה יצאה מזה חברה רצינית.

 

[מחפשת עבודה17]

לי היה מנהל בזמנו שהתפטר ממשרה בטוחה בקורפורייט כדי להיות אחד המתכנתים הראשונים שהצטרף לסטארטאפ שהיה אז בשלב כזה ראשוני שהם עבדו בדירה של אחד מהפאונדרים, וכיום החברה הזו מונפקת בבורסה.

נכון, הסיכוי של סטארטאפ להצליח הוא נמוך מאוד, אבל עובדתית בבסיס לכל החברות הגדולות שאנחנו מכירים כיום היה סטארטאפ, ולא מעט סניפים של חברות בינלאומיות פה בארץ הם בעצם סטארטאפים שנקנו על ידיהן - כך שיש גם סיפורי הצלחה פה ושם.

אני מניחה שה״מודל הגרוע״ נובע מזה שהחברה לא ממש רווחית. מצד שני עד כמה שזכור לי גם אמזון לא היתה רווחית לא מעט שנים ונחשבה לסיפור הצלחה די גדול. אני מניחה שמה שהכתבה וחברת האנליסטים מנסה להגיד שכמו במשבר של 2001, יש הרבה חברות שהצליחו לגייס כסף למרות שאין להן תוכנית טובה איך להרוויח מהרעיון שלהן, ושכרגע השוק מתקן את עצמו בצורה כזו או אחרת, במיוחד לאור העובדה שיש אינפלציה, נחנו אולי בדרך למיתון - ושהמלחמה באוקראינה לא עושה לכלכלה יותר מידי טוב.

 

[user32]

היה פה בחור מהימים הראשונים של למונייד.
מי שעוקב אחרי הבורסות ויוניקורנים הישראליים מכיר את הסיפור שלהם. הם מובילים בתופעת הבועה של השנים האחרונות במהלכה כסף זול זרם לכל עבר וחברות ניצלו את הרגע (בצדק אולי) כדי לגייס או להנפיק במחירים אסטרונומיים.
אישית אני חושב שלמונייד כמו רוב האינשורטק נופחו מעבר לכל פרופורציה. מדובר בחברת ביטוח. עם כל הכבוד לטענות של "זעזוע" התעשיה, גם חברות הביטוח הוותיקות משתמשות במחשבים (היית מאמין?), יש להם אתרים און ליין, וכלים טכנולוגיים.
לכן לא ברור המודל העסקי והיתרון של סטארטאפי האינשורטק שטוענות לכבוש את שוק הביטוח וטוענים למוצרים טובים וזולים יותר. AI/ML? הצחקתם. מודלים לחיזוי אקטואריה נמצאים בשימוש מאסיבי בכל פוליסת ביטוח עוד לפני שהמציאו את המחשב. שירותים מקוונים? אוטומציה? יש את זה לכל חברת ביטוח. בסוף הם מוציאים הון על פרסום ורכישת לקוחות רק כדי להראות הכנסות ו"צמיחה", אחר כך מנופפים בהכנסות מהביטוחים שמכרו ואחרי כמה זמן מגלים שאין ארוחות חינם והמבוטחים דורשים את הכיסוי כשזה מתממש ופתאום הגרפים לא נראים כל כך טוב.
למונייד הפכה לסמל של היוניקורנים המונפקים שמחקו 80%. בדומה לwework בשעתה.

 

[arn1956]

היה פה בחור מהימים הראשונים של למונייד.
מי שעוקב אחרי הבורסות ויוניקורנים הישראליים מכיר את הסיפור שלהם. הם מובילים בתופעת הבועה של השנים האחרונות במהלכה כסף זול זרם לכל עבר וחברות ניצלו את הרגע (בצדק אולי) כדי לגייס או להנפיק במחירים אסטרונומיים.
אישית אני חושב שלמונייד כמו רוב האינשורטק נופחו מעבר לכל פרופורציה. מדובר בחברת ביטוח. עם כל הכבוד לטענות של "זעזוע" התעשיה, גם חברות הביטוח הוותיקות משתמשות במחשבים (היית מאמין?), יש להם אתרים און ליין, וכלים טכנולוגיים.
לכן לא ברור המודל העסקי והיתרון של סטארטאפי האינשורטק שטוענות לכבוש את שוק הביטוח וטוענים למוצרים טובים וזולים יותר. AI/ML? הצחקתם. מודלים לחיזוי אקטואריה נמצאים בשימוש מאסיבי בכל פוליסת ביטוח עוד לפני שהמציאו את המחשב. שירותים מקוונים? אוטומציה? יש את זה לכל חברת ביטוח. בסוף הם מוציאים הון על פרסום ורכישת לקוחות רק כדי להראות הכנסות ו"צמיחה", אחר כך מנופפים בהכנסות מהביטוחים שמכרו ואחרי כמה זמן מגלים שאין ארוחות חינם והמבוטחים דורשים את הכיסוי כשזה מתממש ופתאום הגרפים לא נראים כל כך טוב.
למונייד הפכה לסמל של היוניקורנים המונפקים שמחקו 80%. בדומה לwework בשעתה.

האמת שלא ברור לי למה משקיעים בחברה אם מודלים לחיזוי , שרותים מקוונים ואוטומציה קיימים כבר מזמן? לפי מה שנשמע חברה זו לא מחדשת דבר. למה שווי החברה הוא 1.3 מיליארד דולר אם היא חברה בעלת הפסדי ענק כאלו? לפי מה שהבנתי שוויה בשיא התקרב ל-10 מיליארד דולר. איך זה יכול להות?
הדבר עוד פחות ברור לגבי חברת WeWork. הרי חברה זו לא המציאה דבר והיא כלל וכלל לא חברת היי-טק. היא שוכרת חללי עבודה ומשכירה אותם בתקוה לקבל רווח על ההפרש מההשכרה. התקווה שלהם גם לא התממשה והחברה הפסידה כל שנה. למה מישהו בכלל השקיע בה? ואיך ערכה היה שווה לכמה מיליארדי דולרים (או עשרות מיליארדי דולרים)?
לפי הבנתי חברה שמפסידה כל הזמן - שוויה אמור להיות אפס.
נראה לי שמשהו לא עובד טוב בהשקעות בסטרט-אפים, יוניקורנים וחברות הצמיחה.

 

[user32]

רוב הסטארטאפים לא מחדשים טכנולוגית. האמת שזה תמיד היה ככה מאז ומעולם. ברור שפה ושם יש חברות פורצות דרך, מישהו שמצא תרופה חדשה לסרטן, או איזה מובילאיי שבעשרות שנים הצליח להגיע לרכב כמעט אוטונומי אבל מרבית הסטארטאפים פשוט "מתלבשים" על איזה תחום וחושבים איך אפשר להנגיש אותו בצורה טובה יותר, יעילה יותר, זולה יותר ופופלארית יותר.
השקעות בסטארטאפים ובפרט במוצרי SAAS צריכות להיות יותר כמו השקעה בעסק מסורתי. למה שאשקיע במישהו שמקים רשת אופנה? האם בני אדם לא לבשו מכנסיים או בגדי ים בעבר? אבל כל אחד חולם שהרשת שלו תהיה הזארה או המקדולנדס הבא. במוצרי ושירותי תוכנה זה יותר קל להגיע לשם כי הפצה המונית וסקליבליות הרבה יותר קל להשיג כשלא צריך מפעלי ייצור, פסי הפצה וחנויות פיזיות.
אישית, בשנתיים האחרונות אני שותף וסמנכ"ל פיתוח בסטארטאפ מהסוג הזה. הגעתי לכאן כשהם היו לקוח שלי בתחילת דרכם וביקשו שאפתח להם את המיזם. זה תוכנה-מוצר-שירות בתחום שקיים בערך מאז המצאת האינטרנט ושאלתי אותם בתחילת הדרך מה החדשנות ומה היתרון על פני המתחרים. כמובן שנשלפו גרפים ומצגות אבל אם לסכם במשפט קצר: המחשבה היא שחברות וותיקות בנות +10-15-20 שנה נכנסו לקיבעון מסויים. המוצרים שלהן כבר נמצאים בשימוש רחב והם מחוייבים ברמה כזאת ללקוחות שקשה להם להפוך הכל ולהתחיל מאפס. במילים אחרות: דינוזאורים מיושנים. הייתי מעט סקפטי אבל כשהם יצאו לאוויר לקוחות התחילו להצטרף במהירות ולשלם סכומים יפים ולכן הצעתי להכנס כשותף ומאז אני כאן (עברנו מאז כמה גיוסי הון ובעז"ה מתקרבים לפריצה הגדולה).
לצורך ההמחשה: תחשוב רגע על תוכנות אימייל. משהו שקיים מאז המצאת האינטרנט בערך ונשלט בעבר ע"י מיקרוסופט וכיום גוגל. החוויה לא השתנתה כמעט מאז הGMAIL הראשון שנפתח אי שם לפני 15 שנה בערך. אם יבוא יזם נועז וזריז ויחליט "לזעזע" את תחום האימייל, וואלה אולי יש לו סיכוי. כמה טכנולוגיה חדשנית יש בפרוייקט כזה? כנראה קרוב לאפס. אבל זה לא אומר שאי אפשר להצליח.

 

[arn1956]

רוב הסטארטאפים לא מחדשים טכנולוגית. האמת שזה תמיד היה ככה מאז ומעולם. ברור שפה ושם יש חברות פורצות דרך, מישהו שמצא תרופה חדשה לסרטן, או איזה מובילאיי שבעשרות שנים הצליח להגיע לרכב כמעט אוטונומי אבל מרבית הסטארטאפים פשוט "מתלבשים" על איזה תחום וחושבים איך אפשר להנגיש אותו בצורה טובה יותר, יעילה יותר, זולה יותר ופופלארית יותר.
השקעות בסטארטאפים ובפרט במוצרי SAAS צריכות להיות יותר כמו השקעה בעסק מסורתי. למה שאשקיע במישהו שמקים רשת אופנה? האם בני אדם לא לבשו מכנסיים או בגדי ים בעבר? אבל כל אחד חולם שהרשת שלו תהיה הזארה או המקדולנדס הבא. במוצרי ושירותי תוכנה זה יותר קל להגיע לשם כי הפצה המונית וסקליבליות הרבה יותר קל להשיג כשלא צריך מפעלי ייצור, פסי הפצה וחנויות פיזיות.
אישית, בשנתיים האחרונות אני שותף וסמנכ"ל פיתוח בסטארטאפ מהסוג הזה. הגעתי לכאן כשהם היו לקוח שלי בתחילת דרכם וביקשו שאפתח להם את המיזם. זה תוכנה-מוצר-שירות בתחום שקיים בערך מאז המצאת האינטרנט ושאלתי אותם בתחילת הדרך מה החדשנות ומה היתרון על פני המתחרים. כמובן שנשלפו גרפים ומצגות אבל אם לסכם במשפט קצר: המחשבה היא שחברות וותיקות בנות +10-15-20 שנה נכנסו לקיבעון מסויים. המוצרים שלהן כבר נמצאים בשימוש רחב והם מחוייבים ברמה כזאת ללקוחות שקשה להם להפוך הכל ולהתחיל מאפס. במילים אחרות: דינוזאורים מיושנים. הייתי מעט סקפטי אבל כשהם יצאו לאוויר לקוחות התחילו להצטרף במהירות ולשלם סכומים יפים ולכן הצעתי להכנס כשותף ומאז אני כאן (עברנו מאז כמה גיוסי הון ובעז"ה מתקרבים לפריצה הגדולה).
לצורך ההמחשה: תחשוב רגע על תוכנות אימייל. משהו שקיים מאז המצאת האינטרנט בערך ונשלט בעבר ע"י מיקרוסופט וכיום גוגל. החוויה לא השתנתה כמעט מאז הGMAIL הראשון שנפתח אי שם לפני 15 שנה בערך. אם יבוא יזם נועז וזריז ויחליט "לזעזע" את תחום האימייל, וואלה אולי יש לו סיכוי. כמה טכנולוגיה חדשנית יש בפרוייקט כזה? כנראה קרוב לאפס. אבל זה לא אומר שאי אפשר להצליח.

האמת היא שקשה לי להבין למה שתשקיע בעסק מסורתי כבר בהתחלה כשהוא נפתח מבלי שהוא הביא עדיין רווחים. אם כבר אתה עושה זאת אז לפחות לפי ההגיון צריך שתהיה מומחה בתחום או שיהיו לך מומחים בתחום ושיש להם נתונים שעסקים כאלו הצליחו בעבר בתנאים דומים. לגבי אותה חברה לימונייד לא הבנתי איך בכלל אפשר לשפר את החישובים האקטואריים אם חישובים אלו עבדו מצוין עוד לפני 200 שנה. לגבי WeWork לדעתי אם אתה שוכר שטח ואח"כ משכיר אותו - רוב הסיכויים שתפסיד. בכל אופן 2 חברות אלו מפסידות בגדול שנה אחרי שנה ועדיין שוות במיליארדי שקלים. לדעתי זה לא הגיוני. בכלל נראה לי שחברות ההיי-טק נסחרות במכפילים מטורפים (אם הן בכלל מרויחות).

 

[user32]

למה להשקיע בעסק מסורתי לפני שהוא מניב רווחים? כי זה הבסיס לעשיית הון בכלכלה מודרנית. רוצה להקים מסעדה? תשקיע 2-3 מליון ש"ח ואולי יום אחד תראה רווחים. אם לא יעשו את זה, לא יהיו מסעדות נורמליות בעולם.
פעם לפני המון שנים סטארטאפ היה מגיע עם תוכנית עסקית, מציג את האופן שבו הוא מתכוון לגייס לקוחות, כמה הכנסות הוא מצפה לייצר ומתי ואיך הוא מתכוון להפוך לרווחי. בשנים האחרונות כל זה התאדה והוחלף בגיוסי בזק וחלומות מופרכים.
יתכן מאוד שבשנים האחרונות המודל יצא מפרופורציות להלן: "בועה". פעם סטארטאפ היה מגייס מליון, ואז 2-3 מליון ובסוף 10-15 ומגיעים לרווחיות, הנפקות, או אקזיט אחר. בשנים האחרונות זה הפך לX5. סטארטאפ מתחיל מגיוס של 5, ממשיך לגיוס של 10-20 ואז 50 ואז 100-200 מליון או יותר. במקום הנפקות "צנועות" של 500-600 מליון, יוצאים להנפקות של 5-7 מליארד ומעלה.

 

[arn1956]

למה להשקיע בעסק מסורתי לפני שהוא מניב רווחים? כי זה הבסיס לעשיית הון בכלכלה מודרנית. רוצה להקים מסעדה? תשקיע 2-3 מליון ש"ח ואולי יום אחד תראה רווחים. אם לא יעשו את זה, לא יהיו מסעדות נורמליות בעולם.
פעם לפני המון שנים סטארטאפ היה מגיע עם תוכנית עסקית, מציג את האופן שבו הוא מתכוון לגייס לקוחות, כמה הכנסות הוא מצפה לייצר ומתי ואיך הוא מתכוון להפוך לרווחי. בשנים האחרונות כל זה התאדה והוחלף בגיוסי בזק וחלומות מופרכים.
יתכן מאוד שבשנים האחרונות המודל יצא מפרופורציות להלן: "בועה". פעם סטארטאפ היה מגייס מליון, ואז 2-3 מליון ובסוף 10-15 ומגיעים לרווחיות, הנפקות, או אקזיט אחר. בשנים האחרונות זה הפך לX5. סטארטאפ מתחיל מגיוס של 5, ממשיך לגיוס של 10-20 ואז 50 ואז 100-200 מליון או יותר. במקום הנפקות "צנועות" של 500-600 מליון, יוצאים להנפקות של 5-7 מליארד.

אני נוהג להשקיע בדרך כלל בקרנות מחקות על מדדים נרחבים או במניות ערך או באג"ח (מעדיף צמוד מדד). כלומר אני או שקונה את כל המדד או חברות מבוססות. אני מעולם לא הייתי משקיע 2 - 3 מיליון במסעדה או בעסק דומה. מצדי שלא יהיו מסעדות נורמליות.
לגבי הסטרט-אפים: נראה לי שהמשקיעים לא מבינים אם העסק יכול להיות רוחי או לא. אם המשקיעים הם משקיעים מוסדיים\מנהלי קרנות נאמנות יתכן שאפילו פחות איכפת להם אם הסטרט-אפים יצליחו או לא. הכסף לא יוצא מכיסם.

 

[user32]

אתה לא משקיע הון סיכון ולא קרוב לזה. יש סיבה למה זה מכונה הון "סיכון". ההזדמנויות בהתאם.
הקמה של עסקים חדשים, יזמות וצמיחה מהירה זה סוג השקעות שונה לגמרי מרכישת אינדקסים ואג"ח בבורסה. לא מתאים לכל אחד.

 

[arn1956]

אתה לא משקיע הון סיכון ולא קרוב לזה. יש סיבה למה זה מכונה הון "סיכון". ההזדמנויות בהתאם.
הקמה של עסקים חדשים, יזמות וצמיחה מהירה זה סוג השקעות שונה לגמרי מרכישת אינדקסים ואג"ח בבורסה. לא מתאים לכל אחד.

משקיעי הון סיכון מבינים בתחומים שהם משקיעים?
נראה לי שרובם לא מתכנתים, לא אנשי חומרה ולא מהנדסים. לכן לא נראה לי שהם מבינים בתחום. הם אולי יכולים להבין אם אחרי 10 שנים החברה לא מתרוממת אבל כאשר חברת סטרט אפ רק מתחילה את דרכה, איך הם הם יכולים להבין אם יא מתנהלת טוב או גרוע?
בכל אופן הכרתי כמה משקיעים בחברות סטרט אפ והם לא הבינו והשקיעו עשרות מיליונים שירדו לטמיון.

 

[vinney]

למה, מתכנתים יודעים להבין אם החברה מתנהלת טוב או רע?

לאנשי הון סיכון יש בהחלט יועצים טכנוליגיים שמבינים בתכנות טוב מאוד ויכולים לייעץ על הפן הטכני של החברה, אבל מבחנית המודל העסקי - דעתו של מתכנת ממש לא רלוונטית.

 

[d70]

משקיעי הון סיכון מבינים בתחומים שהם משקיעים?
נראה לי שרובם לא מתכנתים, לא אנשי חומרה ולא מהנדסים. לכן לא נראה לי שהם מבינים בתחום. הם אולי יכולים להבין אם אחרי 10 שנים החברה לא מתרוממת אבל כאשר חברת סטרט אפ רק מתחילה את דרכה, איך הם הם יכולים להבין אם יא מתנהלת טוב או גרוע?
בכל אופן הכרתי כמה משקיעים בחברות סטרט אפ והם לא הבינו והשקיעו עשרות מיליונים שירדו לטמיון.

ראשית, הטענה שמשקיעי הון סיכון לא מבינים בתחום לא הגיונית. אם הדבר היה נכון, מרבית ההשקעות היו נכשלות ומשקיעים לא היו שמים אצלם כסף.
כבר דיברנו בזמנו שסטטיסטית 10 סטארטאפים נסגרים על כל אחת שמצליחה. הקרנות עושות את החשבון שהצלחה אחת מחפה על האחרות.
למעשה, הם עושות מה שאתה עושה עם השקעות האינדקס שלך- מפזרות סיכונים על פני חברות שונות מידיעה שבתמונה הכללית יווצרו רווחים.
לגבי מומחיות המשקיעים ומעקב- לדעתי, משקיעים דבר ראשון מתעניינים כמה הם צריכים להוציא, מתי יכסו את ההשקעה וכמה ירוויחו על ציר זמן מסודר. ההנדסה והתוכנה צריכים לגבות את הטענות הללו ולהשתלב בציר הזמן הזה ולשים מיילסטונים מדידים ופשוטים (POC, פיצ'רים כמות לקוחות, חומרה שעומדת ב SPEC מסוים וכו'). אחרי שפרטת את מה אתה רוצה לעשות וכמה זה יעלה, המשקיעים יכולים ללכת ליועץ מטעמם לקבל חוות דעת ושלא מסבנים אותם עם פנטזיות.
לגבי המשקיעים שאתה מכיר, תברר איתם בכמה השקעות במקביל הם מעורבים, והאם הם מפסידים בכל ההשקעות שלהם.

 

[Nuke1985]

הייתי די סקפטי לגבי המאמר אחרי שקראתי את זה:

בקרן סבורים כי רמת התחזיות של החברות עדיין אופטימית מדי ומשקפת מציאות שכבר לא קיימת וזאת על בסיס מדד של רווח מצרפי חזוי של כל החברות ביחס לתוצר המקומי של ארה"ב. מדד זה עדיין בשיא של עשר שנים, כלומר גבוה מדי.

החברות האלו מוכרות לכל העולם , יש הרבה מדינות מתפתחות שגדלות מהר והחלק של ארצות הברית מהכלכלה העולמית כנראה נהיה קטן יותר עם הזמן.

אבל אז הסתכלתי על הנתונים של למוניייד...

החברה הכניסה כ128 מיליון ב2021 אבל הפסידה 241 מיליון. שולי הפסד של כ188 אחוז! (שולי הפסד של נניח 10 אחוז זה משהו שכנראה קל לחברה להיפטר ממנו אם היא צומחת מהר). ברבעון האחרון הנתונים הם דומים. לא הייתי קונה מניה שלהם גם עם המחיר למניה היה אגורה , אם הייתי עובד שם הייתי שוקל להחליף עבודה.

תגידו שאי אפשר לדעת וכל מי מנתח חברה לא יודע על מה הוא מדבר וזה סתם ניחושים אבל יש ראיות מדעיות טובות שזה לא סתם ניחושים (לפחות לא יותר מהשתתפות בטורניר פוקר), מי שנחשב למשקיע הכי טוב בעולם (ויש לו את הtrack record שתומך בטענה הזאת), אמר שהשקעות זה משחק פשוט למרות שוול סטרייט (חברות הפיננסים) שכנעו את הציבור שזה יותר קשה ממה שזה באמת .

 

[choo]

הייתי די סקפטי לגבי המאמר אחרי שקראתי את זה:



החברות האלו מוכרות לכל העולם , יש הרבה מדינות מתפתחות שגדלות מהר והחלק של ארצות הברית מהכלכלה העולמית כנראה נהיה קטן יותר עם הזמן.

אבל אז הסתכלתי על הנתונים של למוניייד...

החברה הכניסה כ128 מיליון ב2021 אבל הפסידה 241 מיליון. שולי הפסד של כ188 אחוז! (שולי הפסד של נניח 10 אחוז זה משהו שכנראה קל לחברה להיפטר ממנו אם היא צומחת מהר). ברבעון האחרון הנתונים הם דומים. לא הייתי קונה מניה שלהם גם עם המחיר למניה היה אגורה , אם הייתי עובד שם הייתי שוקל להחליף עבודה.

תגידו שאי אפשר לדעת וכל מי מנתח חברה לא יודע על מה הוא מדבר וזה סתם ניחושים אבל יש ראיות מדעיות טובות שזה לא סתם ניחושים (לפחות לא יותר מהשתתפות בטורניר פוקר), מי שנחשב למשקיע הכי טוב בעולם (ויש לו את הtrack record שתומך בטענה הזאת), אמר שהשקעות זה משחק פשוט למרות שוול סטרייט (חברות הפיננסים) שכנעו את הציבור שזה יותר קשה ממה שזה באמת .

השאלה היא תמיד כמה כסף עולה לגייס לקוח, וכמה כסף מרויחים מכל לקוח (הכנסות פחות עלות שימור), וכמה מצליחים לשמר את הלקוח, וכמה מצליחים להגדיל את ההכנסה מלקוח אחרי ש"רכשו" אותו. אם על רכישת לקוח אתה משלם יותר ממה שנכנס לך ממנו בסך הכל, כי הלקוחות לא נשארים - אתה בבעיה. אם הם נשארים, ועלות שימור הלקוח גבוהה יותר מההכנסה מהלקוח - אתה בבעיה. אם אינך מצליח להגדיל את ההכנסה מלקוחות קיימים במצב כזה - אתה בבעיה.

הכיוון של מרבית החברות הצעירות המצליחות הוא שעלות השימור נמוכה מההכנסה השנתית מכל לקוח, ושבטווח הארוך עלויות השיווק ורכישת לקוחות חדשים תהינה נמוכות יותר מהרווח מהלקוחות הותיקים. מאחר ולא קראתי אף פעם את הדוחו"ת של למונייד, אין לי מושג אם האנאליסטים הללו (במידה וצוטטו נכון על ידי הכתבה של האקונומיסט שתורגמה עבור כלכליסט) הציגו ניתוח מהסוג הזה ומה רשום בו (הכתבה רק מצטטת שורה תחתונה, בלי נתונים ו/או ביסוס).

אגב, לפעמים המודל העסקי מדבר על להתחיל עסק מסוג מסויים, ובהמשך להפוך אותו לעסק מסוג אחר. אמאזון התחילה בתור חנות למימכר ספרים, אבל מלכתחילה כיוונה להיות "חנות לממכר כל דבר", והיכולת העסקית שלה תלויה ביכולת הלוגיסטית שלה (זה לב העיסוק שלה - לוגיסטיקה של מוצרים, אם נשים את הספרים האלקטרוניים בצד). בסופו של דבר, חלק ניכר מהרווח של אמאזון מגיע משירות הענן שלה, שהוקם אחרי שהיא הבינה שהיא פיתחה תשתיות מיחשוב פנימיות מאוד חזקות עבור עצמה והחליטה למכור את זה ללקוחות. אני כלל לא בטוח שאמאזון חשבה על זה מראש, וייתכן שאלמלא עסקי הענן, הם היו ממשיכים להפסיד כסף, או שהיו "רק" הרבה פחות רווחיים.

נ.ב. הדו"ו הכספי של אמאזון לא מספר מהו הרווח הנקי מכל חטיבה - ולכן אי אפשר לדעת מה הרווח הנקי של AWS - הם מפרטים רק הכנסות ורווח תפעולי. הרווח התפעולי שלהם מעסקי הענן גבוה יותר מהרווח התפעולי שלהם משאר העסקים שלהם - אבל הם מדווחים על רווח לא-תפעולי מהותי, שככל הנרה מגיע ברובו מעליית שווי המניה של חברה בשם rivian automotive שבה הם מחזיקים בבעלות חלקית (מדובר בדו"ח לשנת 2021). הרווח הנקי שלהם לשנה זו היה באזור 34 מיליארד דולר, כשעשרה מיליארד מתוכו נובעים מעליית השווי של חברת rivian הנזכרת - מה שמשאיר בסביבות 24 מיליארד דולר רווח נקי מהפעילות שלהם. בהתחשב בהוצאות הפחת שלהם (שמופרדות בין AWS לשאר הפעילויות שלהם), נראה סביר (אבל אי אפשר באמת לדעת) שיותר מחצי מהרווח הנקי מהפעילות שלהם (וכנראה יותר משני שליש מזה) מגיע מ-AWS. שימו לב שההכנסות שלהם היו כ-420 מיליארד דולר - מה שאומר שמדובר ברווח נקי של כ-7%. אלאמלא AWS, היה מדובר ברווח נקי באזור ה-2.5-3% מהמכירות - לא ממש מתקרב לאחוזי הרווח הנקי של חברות חומרה טובות, ורחוק מהרווח הנקי של חברות תוכנה טובות. לסבר את האוזן, חברת אפל (חברה משולבת של תוכנה, חומרה ותוכן) הרוויחה באותה שנה רווח נקי של 94 מיליארד דולר (פי 2.75) על הכנסות נמוכות יותר (365 מיליארד דולר). אצל מיקרוסופט (מוכרת הרבה פחות חומרה, והרבה פחות תוכן) מדובר ברווח נקי של 61 מיליארד דולר על הכנסות של 168 מיליארד דולר. כמובן, ההשוואה בין החברות לא ממש הוגנת, בגלל תמהיל התוכנה/חומרה/תוכן/אחר ששונה כל כך ביניהן.

 

[user32]

כל זה נכון אבל בעיניי יש הנחה סמויה בתחום האינשורטק וזה שהמתחרים הוותיקים הגיעו לאופטימיזציה המקסימלית בתחום או קרוב מאוד לכך. ביטוחים יחד עם משכנתאות הם המפרסמים הגדולים ביותר ברשתות כמו גוגל ואפשר להניח שהם הקימו מכונות שיווק ושימור יעילות. באותה מידה המודלים לחיזוי של חברות הביטוח שוכללו במשך עשרות ומאות שנים. מי שמתיימר לנצח אותן צריך להציג קלף חדש בשרוול. ביטוח הוא לא מוצר אופנתי וקשה להאמין שלקוחות יעברו לחברת ביטוח בגלל שהיא נחשבת "מגניבה" בדומה לאייפון למשל.
לכן מבלי להתעמק בכלל בדו"חות של למונייד, בעלות רכישת לקוח, שימור ועלויות פיתוח ואחזקת השירות, כל עוד לא השתכנעתי שיש להם יתרון משמעותי על פני המתחרים, אני לא הייתי ממהר להמר עליהם. חובת ההוכחה היא עליהם.

 

[Nuke1985]

ביטוח הוא לא מוצר אופנתי וקשה להאמין שלקוחות יעברו לחברת ביטוח בגלל שהיא נחשבת "מגניבה" בדומה לאייפון למשל.

גם הוא לא סתם מוצר אופנתי, העיצוב מוצר (UX) כנראה מאוד חכם כי ראיתי שיש להם את ה customer satisfaction rating הכי גבוהה בתעשיה (וראיתי כמה דיווחים כאלה).

אני לא מכיר איזה מטריקה שמראה שהם שווים את ההשקעה, אם חברה פיתחה תרופה לאיידס והגיע לשלב האחרון של הבדיקות הקליניות אתה יכול להגיד שלמרות נתונים פינססים דיי גרועים היא עדיין השקעה טובה, אבל לא נראה שזה המקרה.

 

[Nuke1985]

ההשוואה בין החברות לא ממש הוגנת, בגלל תמהיל התוכנה/חומרה/תוכן/אחר ששונה כל כך ביניהן.

לא חושב שאתה ייכול להסיק משהו מההשוואה הזאת, עיקר ההכנסות שלהם למיטב ידעתי הוא ממכירה ללקוחות של לא דברים שהם מייצרים (בגדול משהו כמו שופרסל משודרג) , כאשר משווים את customer satisfaction שלהם הם משווים לחברות כמו walmart ו costco שאלה חברות עם שולי רווח נמוכים כמו אמזון (באזור ה2-3 אחוז).

השאלה היא תמיד כמה כסף עולה לגייס לקוח, וכמה כסף מרויחים מכל לקוח (הכנסות פחות עלות שימור), וכמה מצליחים לשמר את הלקוח, וכמה מצליחים להגדיל את ההכנסה מלקוח אחרי ש"רכשו" אותו. אם על רכישת לקוח אתה משלם יותר ממה שנכנס לך ממנו בסך הכל, כי הלקוחות לא נשארים - אתה בבעיה. אם הם נשארים, ועלות שימור הלקוח גבוהה יותר מההכנסה מהלקוח - אתה בבעיה. אם אינך מצליח להגדיל את ההכנסה מלקוחות קיימים במצב כזה - אתה בבעיה.

אני לא בטוח שהמדד הזה הוא משמעותי (אני גם לא מכיר איזה ספרות כלכלית שמראה קורולציה עם הצלחה עיסקית בתחום התוכנה) בתחומים של לא תוכנה כאשר אתה מביא לקוחות יש עליה בהוצאות (נניח צריך חנות חדשה ולשלם שכר) בתוכנה הקשר אמור להיות יותר חלש (נניח עם השנים הקוד משתפר ונוצר פער בין המתחרים , אז אפשר להשקיע פחות), נניח יש חברת תוכנה שמוצאה 100 מיל ומכניסה 70 מיל, היא יכולה להמשיך עם אותם הוצאות כמה שנים ולחכות שההכנסות יעלו ל 130 (וצמיחה של ארבעים אחוז זה לא מאוד נדיר) והנה היא רווחית, לדוגמה גם בשביל לקוח לעבור מamazon לcostco זה דיי פשוט, לעבור תוכנה זה ייכול להיות קשה יותר (נניח במקרה של ויקס ייכול להיות vendor locking ותצטרך לעצב מחדש את האתר מה שיעלה זמן וכסף).

 

[user32]

לא מדובר בחברות שמוכרות תוכנה אלא בחברות SAAS. זה תחום ספציפי ויש בהחלט מדדים, ממוצעים ומחקרים לגבי עלות רכישת לקוח, עלות שימור, ומילות הקסם: ARR, MRR, CAC.

 

[choo]

לא חושב שאתה ייכול להסיק משהו מההשוואה הזאת, עיקר ההכנסות שלהם למיטב ידעתי הוא ממכירה ללקוחות של לא דברים שהם מייצרים (בגדול משהו כמו שופרסל משודרג) , כאשר משווים את customer satisfaction שלהם הם משווים לחברות כמו walmart ו costco שאלה חברות עם שולי רווח נמוכים כמו אמזון (באזור ה2-3 אחוז).



אני לא בטוח שהמדד הזה הוא משמעותי (אני גם לא מכיר איזה ספרות כלכלית שמראה קורולציה עם הצלחה עיסקית בתחום התוכנה) בתחומים של לא תוכנה כאשר אתה מביא לקוחות יש עליה בהוצאות (נניח צריך חנות חדשה ולשלם שכר) בתוכנה הקשר אמור להיות יותר חלש (נניח עם השנים הקוד משתפר ונוצר פער בין המתחרים , אז אפשר להשקיע פחות), נניח יש חברת תוכנה שמוצאה 100 מיל ומכניסה 70 מיל, היא יכולה להמשיך עם אותם הוצאות כמה שנים ולחכות שההכנסות יעלו ל 130 (וצמיחה של ארבעים אחוז זה לא מאוד נדיר) והנה היא רווחית, לדוגמה גם בשביל לקוח לעבור מamazon לcostco זה דיי פשוט, לעבור תוכנה זה ייכול להיות קשה יותר (נניח במקרה של ויקס ייכול להיות vendor locking ותצטרך לעצב מחדש את האתר מה שיעלה זמן וכסף).

קודם כל, גם בחברות תוכנה, ככל שיש לך יותר לקוחות, צריך יותר מפתחים ויותר אנשי בדיקות ויותר מנהלי מוצר ויותר מנהלים. הסיבה לזה - יותר לקוחות זקוקים ליותר פיצ'רים ותת-פיצ'רים, ויותר לקוחות חושפים יותר באגים במוצר. נוסף על זה, כדי להגיע ליותר לקוחות, צריך יותר אנשי מכירות ואנשי שיווק - וגם זה עולה יותר כסף.

במקרה של הדוגמא שלך - כדי לעבור מהכנסות של 70 מיליון להכנסות של 130 מיליון, אתה צריך להוציא יותר כסף, ולכן ההוצאות תעלינה מ-70 מיליון למספר אחר. אם המספר האחר הוא 150 (כי היית צריך להוסיף 50% כח אדם כדי להגיע להכנסות של 130 מיליון) - אתה עדיין מפסיד כסף. שים לב שהבעיה המרכזית של חברות כמו ויקס היא שכדי להגיע לגידול במכירות, היא מגדילה את ההוצאות בקצב כזה, שמאז ההנפקה ועד היום, ההוצאות השנתיות שלה גדולות מההכנסות השנתיות שלה. במקרה שלה, היא צריכה גם להגדיל את תשתיות המיחשוב שלה (וזה נכון במידה מסויימת גם לחברה כמו למונייד) כדי לעמוד בעומס הגדל. כלומר זה לא רק גידול בכח אדם ובתקציבי שיווק.

 

[Nuke1985]

קודם כל, גם בחברות תוכנה, ככל שיש לך יותר לקוחות, צריך יותר מפתחים ויותר אנשי בדיקות ויותר מנהלי מוצר ויותר מנהלים. הסיבה לזה - יותר לקוחות זקוקים ליותר פיצ'רים ותת-פיצ'רים, ויותר לקוחות חושפים יותר באגים במוצר. נוסף על זה, כדי להגיע ליותר לקוחות, צריך יותר אנשי מכירות ואנשי שיווק - וגם זה עולה יותר כסף.

במקרה של הדוגמא שלך - כדי לעבור מהכנסות של 70 מיליון להכנסות של 130 מיליון, אתה צריך להוציא יותר כסף, ולכן ההוצאות תעלינה מ-70 מיליון למספר אחר. אם המספר האחר הוא 150 (כי היית צריך להוסיף 50% כח אדם כדי להגיע להכנסות של 130 מיליון) - אתה עדיין מפסיד כסף. שים לב שהבעיה המרכזית של חברות כמו ויקס היא שכדי להגיע לגידול במכירות, היא מגדילה את ההוצאות בקצב כזה, שמאז ההנפקה ועד היום, ההוצאות השנתיות שלה גדולות מההכנסות השנתיות שלה. במקרה שלה, היא צריכה גם להגדיל את תשתיות המיחשוב שלה (וזה נכון במידה מסויימת גם לחברה כמו למונייד) כדי לעמוד בעומס הגדל. כלומר זה לא רק גידול בכח אדם ובתקציבי שיווק.

קח דוגמה קיצונית, ls , מיליוני משתמשים ואני דיי בטוח שאין בן אדם במשרה מלאה שעובד על זה, אם ניקח דוגמאות שיותר מוכרות לנו כמו facebook או אפילו הפורום הזה (xenforo מה שתפוז משתמשים בו), כמה כבר אפשר להוסיף פיצרים? אגב עובדתית למיטב זיכרוני בתוכנה (לפחות התחומים המבוססים) שולי הרווח גבוהים יותר מתעשיות אחרות והם נוטות להיות שוק שבו (winner takes all/most) כלומר מקדם הgini שלהם גבוהה.

נכון אמור להיות גידול כלשהו שפרופורציונלי למספר הלקוחות במיוחד בצורך לעבד פיידבק מלקוחות (לבדוק באגים, לקבל בקשות לפיצרים), ההוצאות על השרתים נראים לי חלק יחסית קטן לעומת ההוצאה על משכורות .

אפשר לעשות את המעבר לרווחיות אם העסק בנויי בצורה טובה , לדוגמה dropbox עברו משולי רווח של מינוס 12 אחוז ל 16 בתקופה של שנה.