אביבה צריך את עצתך ..

[יונית א]

כישרון מכירה

כמו כישורים אחרים היא תכונה שלא לכל האוכלוסיה יש אותה אדם יכול לטייב יכולות בסיסיות שלו אדם יכול לגלות בעצמו כישורים חבויים שלא היה מודע לקיומם. אבל אם אין את היכולת למכור - הבסיס, היכולת להקשיב, היכולת לשמוע, לשכנע, וכל אותם כישורי תקשורת בינאישית- הרי עשרות קורסים, מאות שיעורים ואלפי תרגילים לא יסייעו בידו( כדי להיות איש מכירות טוב ) כל אחד יכול להיות מורה? התשובה לדעתי היא "לא" כי כדי להיות מורה צריך יכולות מסויימות, סבלנות, התמדה,יכולת דידקטית, יכולת לדחות ספוקים ועוד- האם כל אחד יכול להיות מרצה? כנראה שגם כאן התשובה "לא" כי צריך יכולת העברת חומר, ביטחון עצמי טוב, רהיטות בדיבור, הופעה משכנעת ועוד. לא לכל אדם מקבץ התכונות המתבקש לתחומי עיסוק מסויימים. ולכן מי שאינו מסוגל למשל להיות קשוב לזולת אינו יכול להיות איש מכירות (טוב) ומי שביישן ומי שנפגע מדחיה וכן הלאה. אדם צריך להיות קשוב ל"קול הפנימי" שלו ולהיות מודע ליכולות שלו ,ולמגבלות שלו גם.

 

[בני ישראלי]

הזכרת את "הקול הפנימי"

הנה עליו: הקול הפנימי בני ישראלי נראה שההבדל הפנימי בין אנשים שעושים לאלה שאינם עושים , הוא לא באופיים, אלא ביועץ הפנימי האינטימי ביותר שבתוכם. לכל אחד יש בראשו את המנטור, החבר, המצפון והיועץ. זהו הקול הפנימי וטבעו היסודי שהופך אותנו להצלחה או לכישלון, או לגרוע יותר מכך. מה גרוע יותר מכישלון? התשובה היא שיותר גרוע מכישלון זה לא לתת לעצמך אפשרות לנסות. אתה יכול לא להיכשל אם אתה לא מתחיל , אך אתה עלול להצטער על כך כל שארית חייך. לחלק מהאנשים הקול הקטן הזה אומר להם תמיד לפעול ולעזאזל עם התוצאות. למרביתנו הקול הקטן הזה הוא זהיר ופחדן. גם אם האנשים האלה מתגברים על השפעתו השלילית ומתחילים פרויקט חדש, הקול כל הזמן מציק ומדאיג. כמעט תמיד הוא ייצור את התנאי ממנו הוא חושש: הכישלון - כנבואה המגשימה את עצמה. הקולות הללו לא ממש שייכים לנו. הם שייכים לילד. הם חסרים את החוכמה העולמית שלמדנו. הם חסרים את הבטחון של התגברות על בעיות. הם רואים רק שחור ולבן. ילדים יכולים ללמוד. ילד נפחד אפשר לאמן וליטוע בו בטחון, כמו שאימנו אותו ונטענו בו בטחון ללכת על רגליו. כך גם לגבי הקול הפנימי הקטן שלך. כרגע ייתכן שהוא פחדן ונפחד, אך ככל שתשתלט על פחדיו, ככל שתראה לו שתוצאות טובות תושגנה, כך פחות מודאג יהיה. אתה יכול להסיר את השיתוק מציפיות שליליות לקידום אתגר חדש.

 

[יונית א]

רווק בן 33 ורווקה בת 30- מתאימים?

אני מדברת על הקול הפנימי של האדם המודע ליכולותיו ,כשרונותיו וגם... לנקודות הכשל שלו. אני לא מדברת על תהליך של התבוננות עצמית, של תובנות, אלא על האדם הבוגר(ריגשית) שיודע מה הוא כן ומה הוא לא. הקול הפנימי המודע ליכולות אינו החרדה, הפחד מכישלון,חוסר בטחון. אז השתמשתי במונח ה"קול הפנימי" במובן של המודעות של האדם הבוגר, ואתה לקחת אותו למובן הפוך לחלוטין , כגורם הפנימי המשתק אנשים. היות והטענה שלך כי כל אחד יכול לעסוק במכירות, רק צריך להתגבר על חרדות ופחדים ולעבור אימון מתאים השאלה שלי היא כדלקמן(ואליה לא התייחסת כלל כבר קודם) אורן , אדם פתוח ,תקשורתי, שמח ועליז, בעל קשרים חברתיים רבים, משפחה חמה ותומכת, וורבלי מאד, לשון רהוטה, קשוב לאנשים. עופר אדם מסוגר , עגמומי, מתבודד, איטי במחשבה ודיבור, מאד אגוצנטרי, רואה הכל דרך משקפיו האפרוריות. מי מהם על פי תיאור התכונות האלו יהיה איש מכירות טוב יותר? האם יש סיכוי בכלל ששניהם עם הכשרה מתאימה יהיו אנשי מכירות באותה דרגת הצלחה ? ואם התשובה שלילית אז מדוע חברות רבות עושות מאמצים לשכנע את "עופר" שהוא יכול ומתאים ויצליח וזה רק תלוי בו ובחריצותו (הוא חרוץ) ובמוטיבציה שלו(יש לו) ומתעלמות מנתוני היסוד האישיותיים? זה שאדם מחפש עבודה במכירות(או שווק) ויש היצע בתחום-לא הופך אותו למתאים לנושא כמו שאם יש רווק בן 33 ורווקה בת 30 זה לא הופך אותם להיות פוטנציאל זוגי.

 

[בני ישראלי]

יש תנאי פתיחה טובים יותר

לאחד מול השני, אבל בדוגמא הקיצונית שהבאת עופר צריך לעשות את השינוי בחייו, שינוי ביחס, בגישה שלו,אם הוא הולך לעסוק במכירות, או בכל תחום אחר בחיים. התכונות של עופר תוך רצון, מחויבות ואימון חייבות להשתנות כדי שיצליח בכל תחום שיעסוק, גם במכירות.פה צריך רצון ואימון בהתמדה. מצד שני,אורן עם נתוני פתיחה טובים,עדיין צריך אימון ונטייה להתאמן, ללמוד ולהשתפר בהתמדה. הסכנה שישב על זרי הדפנה,לא ישפר,לא יתעדכן בשינויים בסביבה, לא תהיה לו דיאגנוזה של החולשות שלו,והיתדרדרות תוצאת דריכה במקום. יש באתרי טיפים של מנהיגות שיכולים להאיר את הנושא. גם הטיפים של שארמה שאביבה מביאה לכאן מעוליםכדי לעשות את השינוי.

 

[בני ישראלי]

דברים שכתבתי כאן על שינוי

עבור עופר בלינק מהפורום http://www.tapuz.co.il/tapuzforum/main/Viewmsg.asp?forum=762&msgid=28708522

 

[missB]

למה?

למה עופר צריך לעשות שינוי בחייו? לשנות את אופיו ואת תכונותיו ולהשקיע מאמץ אדיר בלהפוך את עצמו למשהו שהוא לא? למה שלא יחפש עבודה שמתאימה לכישוריו ותגרום לו ליותר אושר, סיפוק והצלחה? למה לשכנע את עופר לעשות משהו שהוא בניגוד מוחלט לאופיו?

 

[בני ישראלי]

לעופר שתיארת, אין עבודה מתאימה

בלי שיעשה שינוי. לכל עבודה, לאו דווקא מכירות, אם הוא רוצה להצליח, כדאי שיעשה את השינוי. אינני אומר שחייבים ללכת לכיוון מכירות, אפשר ללכת לכל כיוון אחר שאתה אוהב, שאתה רוצה. התנאי הראשון הןא שאתה רוצה ומחויב להצלחה בתחום. עם זה, תתאמן , תתמקצע,תשפר, תתמיד ותצליח.

 

[יונית א]

יש לעופר הרבה אופציות עבודה

עופר יכול להיות קלדן בספריה הלאומית הוא יכול להיות מנהל חשבונות בכיר הוא יכול להיות שרטט מומחה לכבישי אגרה והיד נטויה. לא כל אחד מתאים לכל תעסוקה. לא מאמינה בגישה שאפשר לעשות "הכל" רק עם מאמץ ורצון לשנות ובעיקר חושבת שהגישה שלא הולכת עם הנטיה ,הכישורים והכישרונות הטבעיים שיש לאדם וכופה עליו הר כגיגית של עיסוק בתחומים שאינו יכול להצטיין בהם, היא גישה לא נכונה. בכל מקום אפשר להשתפר ולהתמקצע, השאלה אם האדם ממצה את מיטב הפוטנציאל שלו או עוסק בתחום שמחייב אותו לעשות שימוש בכישורים דלים שלו אם בכלל ומפספס את היכולות הטובות שלו. מאמינה שלכל אחד יכולות טובות , והחיפוש הפנימי הוא אכן אחרי היכולות האלו ובהן להתמקד ולא לפי תבניות מקצועיות שאינן מתאימות לאדם.

 

[בני ישראלי]

נכון, שיכול לעבוד בעבודות שונות,אבל

אני מדבר על להצליח, להיות ווינר, לא סתם מושך בקושי, עופר צריך לעשות את השינוי.

 

[missB]

מסכימה עם יונית

אני לא חושבת שכל אדם יכול לבצע כל תפקיד. לכל תפקיד יש צורך בתכונות אופי מסויימות ורצוי שיעסקו בו אנשים שיש להם את התכונות הללו. אז נכון שאם אני לא אשת שיווק 'טבעית' אני יכולה ללמוד ולהשתפר יחסית לנקודת המוצא שלי אבל תמיד יהיו 'כשרונות טבעיים' שיהיו טובים ממני בתחום הזה ויותר מזה - למה שארצה להכנס לתחום שאינו מתאים לי? אז אם אני עצמאית ושיווק הוא חלק מהצרכים המתבקשים, אני אעשה זאת ואשתדל להשתפר עד כמה שניתן כי זה איזשהו 'מוצר נלווה' למה שאני באמת רוצה לעשות. אבל לעולם לא הייתי בוחרת להכנס מבחירה לתחום שאינו בתחום כישוריי או העדפותיי. לכן יש לי קצת בעיה עם הגישה של השיווק הרשתי שמנסה לשכנע ש'כל אחד יכול לשווק'. הייתי מעדיפה גישה שבה היו שואלים את ה'מועמד' שאלות לגבי כישורי מכירה או העדפות/נטיות לתחום המכירה ולפי זה משכנעים אותו ביתרונות השיטה.

 

[א ב י ב ה חיים טובים]

גם אני מסכימה אבל...

אני ממש דוגמא אישית, לאדם שמעולם לא התנסה בשיווק או מכירות אלא לימד פסנתר הרבה שנים... אם לא היו "משכנעים" אותי, מספרים לי מה אני יכולה להרויח וגם מעודדים אותי, אז, לפני עשר חמש עשרה שנים, להכנס לזה... לא הייתי יודעת לעולם שאני יודעת לשווק וגם למכור... על זה מבוסס השיווק הרישתי במידה רבה, על ההתלהבות וההתנסות שעדיין לא יודעים או מכירים. אם היו שואלים את המועמד... היו יכולים מזמן לסגור את הבסטה. אם היית שואלת אותי לגבי כישורי המכירה והשיווק שלי... היית מקבלת תשובה חד משמעית, אז - לא! עובדה, ההתנסות הלא מתוכננת, לימדה אותי משהו חדש, שלא הייתי יודעת עלי בלעדיה. הדברים אינם נחרצים...

 

[missB]

שום דבר לא שחור לבן

ותמיד ייתכן שישנם אנשים שלא מעריכים עצמם מספיק וקצת שכנוע להתנסות בדברים חדשים יכולים לסייע להם להגיע למקומות שהם לא חשבו שיוכלו. אבל זה עדיין עניין של מודעות עצמית. אם מישהו יודע שתחום פעילות מסויים כמו שיווק, הוא ממש בניגוד לאופיו ורצונו, אני לא יודעת למה יש צורך לשכנע אותו להכנס עם ראש בקיר. למה שלא יחפש בעצמו את מה שכן מתאים לו? למה ללכת בניגוד לנטיות והאופי? אני לא נגד להתנסות, אם רוצים בכך, אבל אני נגד הגישה הדוגלת באופן נחרץ ב"כל אדם מתאים לכל מקצוע אם רק יתאמץ". זו גישה שבעצם מבטלת את האמונה בכך שלכל אחד מאיתנו יש כשרונות מסויימים שבהם הוא טוב יותר מאחרים ואני מאמינה שלא כל האנשים זהים אלא שלכל אדם יש כישורים מיוחדים שהופכים אותו לשונה מהאחרים.

 

[א ב י ב ה חיים טובים]

זה בערך כמו סופרמרקט, או חנות

גדולה, שמפרסמים אותה ואומרים שהיא טובה לכולם. יהיו כאלה שרק יסתכלו מבחוץ,יבינו שזה לא בשבילם וילכו. יהיו כאלה שיתקרבו לכניסה, וילכו. יהיו כאלה שיכנסו, יקנו כמה מוצרים, יתלהבו, יודיעו לכל העולם ללכת לקנות שם, אח"כ יראו השמוצר לא מתאים להם ויפסיקו ללכת לשם. חלקם, יזהירו את כולם לא ללכת לשם. חלק אחר, יבין, שכדי שאדם יראה אם זה מתאים לו או לא, הוא צריך להתנסות בזה. ואם זה אומר גם השקעה כספית, אז כן, גם השקעה כספית. ויש עוד חלק, שיכנס, יקנה, יהנה וימשיך להיות נאמן לחנות הזו, לאורך זמן. גם כולל כרטיס חבר, ועוד דברים שהחנות תמציא כדי לקבל עוד כסף מהלקוחות שלה. גם גישה שמבטלת את האמונה שלכל אחד מאיתנו יש כשרונות מסויימים, אינה מתבטלת כך, מכיוון שכל אחד מאיתנו, עושה את הדברים הכי אלמנטריים בצורה אישית, וייחודית לו. אף אחד אינו דומה לאדם אחר באופן מוחלט, גם לא תאומים סיאמיים, רק שלפסול אפשרויות והזדמנויות, זה לא רעיון טוב. כדי שאדם ידע מה הם הכישורים/יכולות/ ומה מתאים לו, הוא חייב להתנסות גם ב..."מה לא"...מתאים לו. מה בעצם אני אומרת? שזה שיהיו אנשים שהם "לא", בקשר לסופרמרקט הזה, לא אומר שלא צריך לפתוח אותו, לנהל אותו, ולעשות בו הרבה כסף.

 

[יונית א]

ואני אוהבת מכולת שכונתית

עם מוכר ושן זהב אחת בפיו. סתתתאם, אהבתי את הדימוי לסופר מרקט, עד..... כדי שאדם ידע מה הם הכישורים/יכולות/ ומה מתאים לו, הוא חייב להתנסות גם ב..."מה לא"...מתאים לו. למה? למה אם אני יודעת שאני אוהבת את אפלולית המכולת הקטנה, את השירות האישי, את השאלה "מה קורה הבוקר?" את הלחמניות שמריחות מהמאפיה? את שיח השכנים בחלוקי בוקר, למה אני צריכה להתנסות בסופר מרקט גדול, קר, אורות ניאון, ירקות משוחים בשעווה, מבצעי הנחה, רמקול צעקני וכו.. אני יודעת כבר מה אני אוהבת הצצתי דרך הדלת לסופר מרקט ראיתי מה ההתייחסות שם במגרש החניה לא צריכה לקבל כרטיס מועדון ולקנות חצי שנה שם ,כדי לדעת שזה לא בשבילי. את כותבת רק שלפסול אפשרויות והזדמנויות, זה לא רעיון טוב זה שם את מי שבוחר לא להתנסות באופציה של משווק ומוכר במקום של אדם אטום, פחדן, אחד שלא רוצה להתנסות. או אולי אדם מספיק בשל ובוגר שיודע מהן תכונותיו הדומיננטיות ומה פחות? פעם למדתי בקורס מדריכי טיולים. חלק מהנוכחים היו חסרי כול- ידע בסיסי, יכולת אקדמאית, כישורי למידה, שפה, תקשורת וורבלית וא-וורבלית, בטחון עצמי וכו... שאלתי את מנהל הקורס,למה מענים אותם עם מטלות נוספות כאשר ברור מראש שאינם מתאימים להדרכה ולעולם לא יעסקו בכך. תשובתו הייתה מהומהמת. עם השנים הבנתי - חברת הטיולים שהכשירה מקבלת כסף מהתלמיד עבור ההכשרה, היא עוסקת בכסף. ולכן הונאת התלמיד לגבי יכולתו להדריך בעתיד אינה מעניינת אותה. ואני קוראת לכך הונאה- כי לא תמיד האדם מודע למגבלותיו, וגם כאשר היו כאלו שביקשו להפסיק , אמרו להם"תנסה" "תלמד" "תשתפר" ואותו הדגם בנושא ההתאמה למכירות. והמבין יבין.

 

[א ב י ב ה חיים טובים]

את יודעת...ויש כאלה שלא.

מה שאת יודעת, כבודו במקומו מונח, ואף אחד לא מתכוונן להזיז אותך ממנו. יחד עם זאת, יש כאלה שלא. לגימטי ומובן לגמרי, שאם הם רוצים להשקיע את כספם, זמנם, מרצם, מאמציהם במשהו שאין להם סיכוי...זכותם. ראי את מטפסי ההרים, צוללנים או כל דבר שאין עליו קונצנזוס.זכותו של אדם לעשות עם זמנו, יכולותיו, כספו, ומירצו, מה שירצה. אם בחר ללכת אחרי שרלטנים, כהגדרתו של מישהו, עדיין זכותו ללכת לשם, כדי להתנסות ולדעת אם זה כן או לא שלו. אני חושבת ש"ברור מראש" לא קיים. יש אנשים שבתקופה מסויימת בחייהם עשו משהו והיה ברור שלא יעשו משהו אחר, ולאחר מכן עשו בדיוק את מה שהיה ברור מראש שלא יעשו. אדם בוגר לא שווה לאדם שיודע את תכונותיו...וברשותך לא נכנס כרגע לעניין הסמנטי. בגרות אינה רק יכולת לדעת את יכולותי וכישורי אלא עוד הרבה דברים אחרים שאינם נוגעים כרגע לנושא הפורום. ה"קישור" והפירוש שעשית לדברי אינו נכון כלל ועיקר. אני גם אוהבת את המכולת השכונתית. ממילא מה שאני צריכה מועט ופשוט. יחד עם זה מקומן של הרשתות הגדולו ברור, ונכון להרבה אנשים אחרים, מה עוד שאני חושבת ששם באמת יש הונאת הציבור מבחינת מחירים ומוצרים. בכל מקרה, מה שכתבת, מאשר את מה שאמרתי. את יודעת מה את וזה מצויין, ויש אנשים שעדיין לא, ובכל זאת רוצים להתנסות ולראות אם כן או לא. אגב, גם החברות הטיולים למיניהן אפשר למצא בדיוק אותו דבר מבחינת מכירה, חבילות טיולים, טיולים רומנטיים, טיולי טראק, ועוד רבים ואחרים. הדבר אינו רק שייך לשיווק רישתי אלא לשיווק בכלל. כשאני מציעה משהו, אני מציעה ומשווקת. מי שרוצה לבוא ולטעום, מוזמן. זה שמישהו לא רוצה,כי הוא יודע שהוא לא רוצה ולא מתאים לא, ועוד אלף סיבות אחרות, לא הופך את מה שאני מציעה לשום דבר אחר... אלא למה שאני מציעה. הסקת מסקנה מתשובתו של המדריך, המהומהמת, לא יכולה לתת תמונה על כל העולם, עובדה, יש אנשים שמאווד אוהבים את זה, גם אם מספרם מועט. אז אני חושבת שאפשר לסיים את הדיון הזה, אלא אם כן רוצים להמשיך ובכבוד רב, אם כן... שכדאי לא לפסול את כל מה שלא מוצא חן בעיני. אני גם לא אוהבת מילקי, אז מה? יש אנשים שמתים על זה...

 

[missB]

ועדיין נשאלת השאלה

האמנם השכנוע להתנסות נוצר תמיד מתום לב או ממניעים זרים? בזמנו למדתי בקורס עם קבוצה של אנשים ואחרי שעה בערך יכולתי להגיד לך בודאות שמעל ל-90% מהאנשים בקורס לעולם לא יעסקו תחום. ויודעת מה מפתיע? שצדקתי. אכן רובם הגדול לא התאים מראש ולא התאים גם אח"כ. אני לא בטוחה שהיה מישהו שחשב אחרת באיזשהו שלב של הלימודים אבל יש כל מיני מניעים לשכנע אנשים לנסות דברים שאינם מתאימים להם. לכן אני די חשדנית כשמציעים לי להתנסות בדברים שאני יודעת שאינם מתאימים לי.

 

[א ב י ב ה חיים טובים]

בוודאי שצדקת

זה בדיוק היחס שיש בין האנשים המצליחים בשיווק ומכירות מכלל האוכלוסיה. אדם שעוסק בשיווק או מכירה, או שניהם, אם מתוך 100 טלפונים קיבל עשרה עם תשובה "כן", נחשב למצליח ביותר. יש חברות שמסתפקות ב-5% מפלח השוק וזה כבר הרבה מאוד מליונים. כך שבכל קבוצה, יהיו 10% שיתאימו ו-90% שלא, במקרה הטוב ביותר. זו היתה קבוצה מאוד מוצלחת למי שהפעיל אותה. עדיין, מותר לשכנע, ולנסות להעלות את האחוזים, וכן הלאה... מי שינסה ינסה, מי שלא לא. הרי אם לא ננסה, לעשות משהו, לעולם גם לא יצא כלום חדש. בתור חברה שרוצה להתקדם ולצמוח, אי אפשר שלא להמשיך לנסות, ולהסביר לכל העולם, כמה אני נהדרת ומצויינת, וכדאי לכם להשתמש במה שאני מציעה. אם "רק" 5-10% יענו...עשיתי את שלי.... אני שוב חוזרת ואומרת, שאין בכלל ויכוח כאן, יש אנשים, כמוך וכמו יונית ועוד רבים אחרים שיודעים שזה לא שלהם... ויש כאלה שרוצים להתנסות ולהיווכח בעצמם, או אפילו "ליפול בפח" כהגדרת אחרים...זו זכותם. ערב טוב ונעים

 

[יונית א]

אי הבנה

שווק ומכירה הוא בהחלט "כן" בין הכישורים שלי ואני עושה בו שימוש מושכל. מאידך- אני מכירה אחרים שזה אינו התחום שלהם, כמו שלמשל הבנה כספית או כלכלית אינה התחום שלי . לא התייחסתי ספציפית לנושא מכירות ושווק אלא לדחיפה של אנשים להתנסות, לבדוק , תחומים שיש להם תובנה וידיעה אישית שאלו אינם תחומי האישיות הנכונים להם. (והאינטרסים הכלכליים של ה"דחפנים") בכוונה נתתי דוגמאות שאינן מתחום השווק (כדי לא ליפול לפח של שווק רשתי או אחר) אלא מתחום ההוראה למשל, או כל תחום מקצועי אחר. אבל היות ונראה לי שהנושא מוצה -לא מרחיבה בו את הדיבור יותר.

 

[הדיסוננס הקוגניטיבי]

חג שמח לך יונית א.

התפספס לך רק דבר אחד,מאד חשוב! ההעדפה הברורה למכולת השכונתית,היתה רק אחרי שהתנסית בסופרמרקט.... בירקות המרוחים בשעווה,ברמקול הצווחני,מבצעי ההנחה,ועוד... דרך זה שלא אהבת את הסופרמרקט,אהבת יותר את המכולת----וזה לגיטימי .. אני באופן אישי מעדיף את הסופרמרקט,למרות שזה לא ממש קשור לתוכן... חג שמח לך.

 

[איציק לביא]

אוניברסיטה

גם באוניברסיטה, לא בודקים מי מתאים למקצוע שהוא רוצה ללמוד. באוניברסיטה משקיעים אלפי שקלים בשנה ואף אחד לא מבטיח שבסיום הלימודים תהיה לך עבודה.